2022家装深度观察NO.16：家装品牌战略力的3个方面
文：远咨询程守真、许春阳
一个企业在面临市场竞争时，究竟竞争的是什么，如果只能提出来1个点的话，我会说，是消费者的认为。消费者认为加拿大鹅好，他就愿意花大价钱购买一件羽绒服。消费者认为蔚来好，蔚来就会成为消费者购买新能源车的优先选项。
在同样的市场中，消费者认为的品牌更值得买，那么其他品牌就会在竞争中被比下去。一旦拥有了消费者的认为，消费者的指名道姓，那么品牌就会在整个市场竞争中，降低促销战、价格战、流量战的比例，会非常好的改善企业的经营结构，提高经营毛利。
家装的3个 “消费者认为”
那么这种认为是如何营造而来的，家装品牌有没有在这个层面制造“消费者认为”的机会，这是家装企业经营决策层需要着力思考的核心问题。
我们来看看，消费者在采购装修服务时，会有哪些消费者认为的关注点。
1、要装修，风格是消费者非常关注的。不管有概念还是没概念，都会对自己想要的风格有非常多的表达和想法，那么家装公司要充分认识和理解到消费者在这一点上的需要。消费者对自己的新居必然是充满了畅想的，家装公司要通过设计能力去满足消费者的这个明面上的需要。
2、担心被骗，尤其是对于各类型装饰建材产品的购买。虽然说整装目前是主流趋势，但是毕竟家装公司的门店不是红星美凯龙，一些总价较高的产品，比如家电、室内门、定制家具、整体卫浴等，消费者依旧有货比三家的心态，这也是逛建材家居市场时的一个重要功能。
其中最核心的是对价格的信任，总价高本身并不可怕，消费者担忧的是上当受骗。家装品牌究竟如何能够在价格这个点上，做到精细化管理、透明化管理？宜家的品类也极多，为什么没有让消费者产生不信任的感觉呢，这需要分析和研究。
3、整个装修进程的管理，也就是整个交付过程，能不能按时完成是个基本要求，更重要的是整个交付周期内的沟通管理。在装修过程中必然会产生大量的沟通和互动，消费者会有许多问题产生，能不能将问题归归类，提炼回答方式，确定回答人员，这是个服务属性体现的过程。
这个过程能让消费者安心和放心吗？能替消费者答疑解难吗？能让消费者不产生跟进不及时或者懈怠的感觉吗？这就要求整个对接过程的专业化。孙子兵法说，“致人而不致于人”，要主动调动、安排服务好消费者，而不是被动被消费者指鼻子。
这三大方向，就是消费者在购买家装服务时会非常关注的核心要点。
家装企业的品牌红利才刚刚开始
家装公司要如何围绕这3个点来结合自己的能力和特点进行融合呢？这三大方向就是“消费者认为”的源点，围绕这三个方向去思考自己家装品牌的建设才是核心。段永平说，在他眼里看来，经营企业很简单，就是消费者导向，只要用消费者导向的思维去经营，哪怕这个行业看起来红海一片，看起来巨头林立，只要行业规模足够大、存续时间足够久，依旧有巨大的机会进入并获得后发优势的，这个优势如何建立，就是用“消费者导向”进行经营。
看看OPPO和VIVO手机的经营，就是典型的消费者导向。家电行业竞争超级红海，小米通过不断的营销自己的5-7%的低毛利原则，彻底打消了消费者在价格层面的不信任因素，从而建立起对小米品牌的追从，东西好价格香彻底破圈。
其实，在中国市场，人口的红利已经出现枯竭，但是认知的红利却在不断积蓄爆发的潜力。流量的红利也已经捉襟见肘，但是品牌的红利早就已经在各行各业冉冉升起了。
家装公司的品牌红利，从全国来看，可能只有极个别的品牌享受到了品牌带来的溢价和增长，99%的家装企业仍然陷入在促销战、流量战和价格战里而不自知，这是非常危险的。
有弊必有利，这才充分给有极大愿望进行品牌升级的家装企业留下了巨大的提升和腾挪空间。拥有了消费者认为的品牌，才真正拥有了消费者的信任，才真正能够享受到品牌带来的溢价红利。
2021年下半年至今，整个房地产领域低迷，各种行业政策受限，这反而是对家装头部品牌形成了利好，这个时候要敢于出手、敢于扩张、敢于收割竞对，这个时候就是丛林法则，已经打好底子的家装品牌要敢于顺势而起。
文章来源：公众号「 家装下午茶许春阳 」
文：远咨询程守真、许春阳
一个企业在面临市场竞争时，究竟竞争的是什么，如果只能提出来1个点的话，我会说，是消费者的认为。消费者认为加拿大鹅好，他就愿意花大价钱购买一件羽绒服。消费者认为蔚来好，蔚来就会成为消费者购买新能源车的优先选项。
在同样的市场中，消费者认为的品牌更值得买，那么其他品牌就会在竞争中被比下去。一旦拥有了消费者的认为，消费者的指名道姓，那么品牌就会在整个市场竞争中，降低促销战、价格战、流量战的比例，会非常好的改善企业的经营结构，提高经营毛利。
家装的3个 “消费者认为”
那么这种认为是如何营造而来的，家装品牌有没有在这个层面制造“消费者认为”的机会，这是家装企业经营决策层需要着力思考的核心问题。
我们来看看，消费者在采购装修服务时，会有哪些消费者认为的关注点。
1、要装修，风格是消费者非常关注的。不管有概念还是没概念，都会对自己想要的风格有非常多的表达和想法，那么家装公司要充分认识和理解到消费者在这一点上的需要。消费者对自己的新居必然是充满了畅想的，家装公司要通过设计能力去满足消费者的这个明面上的需要。
2、担心被骗，尤其是对于各类型装饰建材产品的购买。虽然说整装目前是主流趋势，但是毕竟家装公司的门店不是红星美凯龙，一些总价较高的产品，比如家电、室内门、定制家具、整体卫浴等，消费者依旧有货比三家的心态，这也是逛建材家居市场时的一个重要功能。
其中最核心的是对价格的信任，总价高本身并不可怕，消费者担忧的是上当受骗。家装品牌究竟如何能够在价格这个点上，做到精细化管理、透明化管理？宜家的品类也极多，为什么没有让消费者产生不信任的感觉呢，这需要分析和研究。
3、整个装修进程的管理，也就是整个交付过程，能不能按时完成是个基本要求，更重要的是整个交付周期内的沟通管理。在装修过程中必然会产生大量的沟通和互动，消费者会有许多问题产生，能不能将问题归归类，提炼回答方式，确定回答人员，这是个服务属性体现的过程。
这个过程能让消费者安心和放心吗？能替消费者答疑解难吗？能让消费者不产生跟进不及时或者懈怠的感觉吗？这就要求整个对接过程的专业化。孙子兵法说，“致人而不致于人”，要主动调动、安排服务好消费者，而不是被动被消费者指鼻子。
这三大方向，就是消费者在购买家装服务时会非常关注的核心要点。
家装企业的品牌红利才刚刚开始
家装公司要如何围绕这3个点来结合自己的能力和特点进行融合呢？这三大方向就是“消费者认为”的源点，围绕这三个方向去思考自己家装品牌的建设才是核心。段永平说，在他眼里看来，经营企业很简单，就是消费者导向，只要用消费者导向的思维去经营，哪怕这个行业看起来红海一片，看起来巨头林立，只要行业规模足够大、存续时间足够久，依旧有巨大的机会进入并获得后发优势的，这个优势如何建立，就是用“消费者导向”进行经营。
看看OPPO和VIVO手机的经营，就是典型的消费者导向。家电行业竞争超级红海，小米通过不断的营销自己的5-7%的低毛利原则，彻底打消了消费者在价格层面的不信任因素，从而建立起对小米品牌的追从，东西好价格香彻底破圈。
其实，在中国市场，人口的红利已经出现枯竭，但是认知的红利却在不断积蓄爆发的潜力。流量的红利也已经捉襟见肘，但是品牌的红利早就已经在各行各业冉冉升起了。
家装公司的品牌红利，从全国来看，可能只有极个别的品牌享受到了品牌带来的溢价和增长，99%的家装企业仍然陷入在促销战、流量战和价格战里而不自知，这是非常危险的。
有弊必有利，这才充分给有极大愿望进行品牌升级的家装企业留下了巨大的提升和腾挪空间。拥有了消费者认为的品牌，才真正拥有了消费者的信任，才真正能够享受到品牌带来的溢价红利。
2021年下半年至今，整个房地产领域低迷，各种行业政策受限，这反而是对家装头部品牌形成了利好，这个时候要敢于出手、敢于扩张、敢于收割竞对，这个时候就是丛林法则，已经打好底子的家装品牌要敢于顺势而起。
文章来源：公众号「 家装下午茶许春阳 」
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