新年以来,这个世界似乎更糟糕了。有人背水一战,有人孤立无援,有人歇斯底里,有人生死别离,有人火中取栗。直到今天,我们的生活离恢复正常还有很长距离,家居市场同样也在剧变,新旧模式交替,原材料上涨,地产大变局,很多企业悄然消失,留下的多数也活得不舒服。
众生皆苦,唯有自渡。
对家居人来说,最好的时代已经过去了,最好的我们还在。跨越2021-2022,楷模在行业整体下行的冷空气里展现出韧性与亮点,在市场表现中延续了多年连续增长的奇迹。
这得益于又一大批新经销商的加入,但更为重要的是楷模集团董事长徐国芳前瞻的市场战略布局,在他的推动下,众多经销商5年前就开始积极翻新升级门店成功转型……从成品制造,到智能化高端定制设计,全球化高端生活居品,满足用户一站式置家服务,楷模用自己的独特方式,穿越了时代的清洗,成为消费者的“优质生活提供者”。
比起模仿一个品牌的今天,笔者认为,更值得去研究的是他的过去,去寻找他的成长逻辑,寻找品牌路上坚守的一些东西,这可能更重要。
越在家居行业深耕,越能明白一件事:这个行业其实是一场马拉松,需要远见、沉淀和坚守才能走得更远。但大多数人却把它当成了短跑。
在安逸的环境呆久了,传统工厂还停留在B2B的概念,一味寻求扩张,却对自身虚弱和外部变化丧失了感知力,忽略了客户的满意度,客户生活的舒适感,才是成交的关键点,品牌的生命力。而一直以来,楷模最值得人们研究学习的,就是他的服务态度,他对消费者洞察之深刻。
“今天的经营者,必须站在顾客的角度来设计和指导企业活动。”在大家争相竞走的时间里,楷模选择低调耕耘,不跟风,不从众,把持住为用户着想的初心——给顾客带来最大价值。
当大家觉醒“服务才是王道”的时候,楷模已经锻造了十年的标杆服务;当大家都在追板式定制风口的时候,楷模全案设计的服务体系已经复制到全国经销商门店;当大家意识到高定必须要打造供应链时,楷模的COOMO HOME生活美学馆已配套成熟完善。今年,楷模集团又启动新的五年规划:构建生态型企业计划。
多年的积淀和孕育,让楷模链接起一个凝聚着顾客需求的家居生态,也具备了一种可以自我更新的进化力。
可见,环境很重要,格局更重要。
今天,多少人牢骚满腹,抱怨大环境不行,小环境不行,资金链不行,市场不行,团队不行。但马云讲:机会,就在别人的抱怨之中。在他人的抱怨之中做困难事,必有所得。
华为,能立于不败之地,一次又一次令国人沸腾,就因为华为一直在做着最难的事情,从芯片到操作系统,到服务器,一直在潜心自主研发,闯过前沿技术的“无人区”,成为时代的破局者。
居安思危,不断创新,闻过则喜,这种企业家精神也是楷模基因的一部分。
楷模董事长徐国芳一直要求经销商,将目光放在客户痛点和更高需求上:
“要坚持做有难度的事。”
“别去做谁都想做、谁都能做的事。”
“要用专业化适应个性化时代。”
专业化的团队,专业化服务,专业化售后,楷模集团十年如一日的坚持培训和内部分享,助力经销商网络的全线升级,完成了服务团队的全设计师化。90%以上的店有了给顾客做全案的能力与资源,然后在楷模强大的产品研发体系上,让专业的人做专业的事,让家居不止蕴含智能性、艺术性,还要有未来生活方式融入其中。
除了向客户提供个性化的整装定制和售后服务外,楷模内部近乎严苛地坚持复盘每一个服务案例。坚持,不只是坚持重复一件正确的大事,而是坚持改进一件件小事,把困难又复杂的事留给自己,把美和优质的生活体验带给客户。
对于转型困难的企业来说,灭亡的路是宽的,幸福之门那样窄。只有当创新和服务做到一定程度时,服务才会升华,才能打开通往另一个市场的幸运之门。
近几年,中国家居行业发展速度依然很快,在满足年轻消费者需求上大有可为。但在笔者看来,那些人人都能做的定制,没有差异化的企业,他们的转型之路依然很长,这就是很多人还在为客户签单率焦头烂额的原因所在。
其实不妨先问一问自己,你有自己的服务体系吗,有可以复制的模式吗?有自己的试验田吗?为经销商的落地服务付出过什么?家具企业只有将服务消费者的逻辑捋清了,才能在逆境中坚持做正确的事。
纷繁世事多元应,击鼓催征稳驭舟。当外部环境多变和不确定的时候,坚守初心、居安思危、不断创造价值的企业,才能把握主动权,然后和专注相信、扎实执行,全力以赴的优秀经销商一起破浪前行,行稳致远。
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