李骞：家装进入新扩张时代，新时代会产生什么新结局？
01
装企进入新扩张时代
对，我认为这是新一轮装企大扩张时代来临了！
我将这个扩张浪潮，称之为家装行业的“新扩张时代”
不就是扩张吗，跟过去有什么不同？
这一轮新扩张，真还有些不同，我称之为有四大。
第一大，就是大店。
如果只是网点的扩张，看起来跟过去的装企扩张没有什么区别。
这一轮扩张，直接给你的视觉冲击，就是大，动则一万平米。
要在过去，1000平米就是大店，3000平米就是极限。我记得好多年前，北京元洲装饰在北京开了一个3000方的大店，结果撑不下去，最后元洲也被居然收购了。
现在的情况，基本就是3000平起步，10000平刚够，20000平，3万、五万平也是可以的。
你看，仅在北京，
就有爱空间的10000平米大店，业之峰全包员的5000平米大店，被窝家装20000平米大店，今朝装饰的10000平米大店，东易日盛新开的10000平米大店，一起装修网的6000平米大店，梵客家装20000平米大店，住范儿的20000平米大店。
这还不是完全统计，并且很多公司在北京已经有两三家大店，有的还正在扩张新的大店。
在我们不断诟病传统大卖场太大，转型困难的时候，为什么装修公司的店面越来越大？
这是过去没有的现象。
不光是面积大。
第二大，就是大结果。
目前这些大店，营收也还是不错的，2021年，这些大店单店业绩，我调研了一下，圣都海外海大店带单业绩15亿，方林装饰沈阳大店过13亿，成都岚庭单店有效业绩过11亿，爱空间北京单店年营收突破8亿，生活家装饰单店业绩过5亿，业之峰全包员北京单店业绩4个亿，还有很多单店几个亿的装企。这里面的门店面积，有几万平米的，也有几千平米的，坪效都很高。
大店，也确实产生了大结果。
这些大店扩张的基石是什么？
对，就是大家熟知的，最近几年频频提及、讨论的整装模式。
第三大，就是整装。
为什么称为大整装呢？因为这些门店，又不止于整装，这些装修公司也做个性化装修，也有局装，所以我称之为大整装。
整装，这个概念大家近几年都听得耳朵起茧了。
整装最直观的价值，就是放大了客单值，这是最有价值的。在今天，客户数量非常有限，没有了过去的市场增量红利，在一种缩量市场中，必须在单个客户上放大价值。过去，我们做硬装，用户的整体装修需求，我们只满足了约三分之一，现在做整装，同样一个客户的运营成本，客单值基本是过去的三倍，原来6、7万的客单值，现在可以实现客单值20万了。
从原因上来讲，高客单值是这一轮整装公司活下来并且继续发展的根本原因。
那么，用户选择整装的比例是多少呢？
我们为了证明消费者对整装的意愿，我们，未来商业智库特地联合天猫家装做了线上调研。
其中，我们设置了这样一个问题：在装修过程中，您希望参与几个阶段的完工确认，还是直接收房入住？
在对完工确认的调查中：
选择在几个关键节点去现场确认的占48.7%；
无论如何都要经常去的人占 31.9%；
可以不去现场的人占19.4%。
根据这个调研结果看，只有19.4%的人可以不去现场，但从好的方面来说，这也是不低的比例，还有很大成长空间。
这一部分人群，就是今天整装的主流人群。
还有48.7%比例的用户选择在几个关键节点去现场确认，这是整装模式的争取对象。
这两种类型的用户数量，几乎占到70%比例了，这说明整装还有很大空间。
这个局面还会逐渐改观，随着头部装企在交付上投入越来越多的精力，行业交付能力的提升会从头部装企逐渐扩散到整个行业，消费者也会在这个过程中逐渐增加对行业的信任程度。
最近有很多经销商和装企老板跟我们说，他们在跟消费者交流的时候，给消费者传递最重要的信息就是，具体的事你都不用管，我们都帮你安排好。这些经销商和装企发现，年轻人特别需要装企提供周全、不用操心的服务，这种消费趋势一旦在年轻人中开始，就会越来越普遍，很难走回头路。
所以说整装、让消费者省心、放心的整装，还会继续扩大市场份额。
很明显，这些大店不止于整装，不止于装修。
那是什么？
是零售！第四大就是大零售
我将这类业态取了一个名字，叫“装修零售”。装修零售这个概念有一个演化过程，我查了一下，我在2017年，提出一个装企发展概念，叫装企渠道化，2019年，在齐家网论坛上，提出装修要有零售思维，在2020第二届中国泛家居产业趋势大会上，正式提出装修零售模式概念，2021年正式用这个名字举办了第一届中国装修零售新物种大会，现在，我们构建了装修零售的一套理论体系，我追溯这个概念的历程，是为了简单说明，一个模式的发展，也是不断迭代的结果，我们也还在深入研究，不断迭代。我为什么每讲完一场，下一场又是新的，因为我觉得我们的思考又深入了。
装修零售是一个完整的词，什么叫装修零售，就是用装修的逻辑来运营的零售模式，零售是主体，整装扮演了入口的功能。
我说了大店这么多显著特征。但是，这真的代表未来吗？
如果要代表未来，大店模式需要解决什么问题？
从大问题上来讲，核心就是两个问题：
单店存活与复制存活
第一个，就是要解决单店零售能够成功的问题；
第二个，就是要解决单店复制能够成功的问题。
今天这些开大店的家装公司，解决了开一个大店的运营模式，也就是说，通过零售属性的增加，实现了单店的规模效应，实现了规模化增量，更好一点的，解决了在一个城市开多家大店的运营问题，但是，一旦出省，跨区域，效果就大打折扣。
02
这一轮扩张特性
总部很大，但扩张门店变小
所以，这一轮扩张，我们也看到一个现象，就是这些扩张的公司，在总部，动则一两万平方米，但扩张出去的门店，即使在省会城市，都大幅缩水了，扩张大多在数千平米左右。
这说明，装修零售模式的扩张，还没有完全解决跨区域的问题，也就是没有解决连锁模式的问题，也即是还没有彻底解决装企我称之为反规模效应的问题，当然，与过去相比，还是大幅进步的。
这说明什么？
我们还没有完全突破大店扩张模式瓶颈，说明扩张有难度。
在根据地，家装公司总部通常就在门店，总部门店面积虽大，但总部了解本地市场，具有本地资源，人才也经历多年积累，都是能打的队伍，加上整装模式，放大了客单值，经营能力也够，所以总部大门店，也有大产出。
但是，按照同样的门店规模去扩张，问题就有一箩筐，难以克服，所以就选择缩小门店规模，希望能降低难度，降低风险，实现扩张。
但是，大门店真的不能扩张吗，如果要扩张，需要解决什么问题？
今天兴起的整装，就是一种整装的管理能力。
我们还可以将整装管理能力做一个拆解，那核心就是三个模块，硬装管理能力，定制管理能力，软装管理能力，这三个能力之间是乘法关系，不是加法关系。乘法关系意味着，每一个能力都必须做到大于1，也就是用户基本满意，才能在整体上让用户基本满意，如果其中有一个能力小于1，那就意味着用户整体就是不满意的。
这对想做整装的装企，提出了巨大的挑战。今天可以这么说，具备完整、独立解决三个模块能力的装企是没有的，但独立解决不行，借力行不 行。
借力当然可以，这就是今天很多装企整装大店，借助了定制企业的能力，实现硬装加定制，以及部分软体的整装。
所以，基于整装的三个能力，就形成了整装公司的三个盈利点，硬装盈利点，定制柜类盈利点，软装盈利点。
我们看到这几年家装行业的发展确实是瞬息万变的，大家崛起的速度更快了，同时带动整个泛家居产业的格局也在快速发生变化。
可以说家装行业的发展，真的是进入了新的时代，这个时代会产生什么结局呢？
装企集中化，加速品牌集中化。
品牌集中化，加速装企集中化。
文章来源：未来家居研究
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