6月10日,明源云采购工程营销峰会系列活动,于浙江杭州成功举办。这场主题为“黑铁时代工程营销破局之道”的工程营销峰会,吸引了近百家优质供应商的高层代表出席。
工程营销峰会包括企业战略宣讲、行业趋势研判、优秀案例分享、前沿议题探讨等精彩环节,通过专家见解和同行经验,旨在解决供应商企业的各类营销痛点。到场来宾会后表示,听过现场嘉宾的讲解,自己对行业脉络有了更清晰的认知,对打开企业战略思路有很强的启发作用。
行业趋势下行 压力与机遇并存
金融侧的“三道红线”,土地侧的“集中供地”,交易侧的“五限六限”,使得不动产行业逐渐走向黑铁时代。过去企业粗狂的发展模式难以为继,必须向精细化管理转型。工程领域方面,供应商面对行业新赛道、合作新关系、产品新策略等变化,同样需要战略层面的应对措施。
开场致辞环节,明源云浙江区域总裁吴迪莱谈到,环境的变化推动整个行业面临转型。通过此前一段时间的交流,了解到很多企业在供应链侧的痛点比较突出,尤其在如何实现采购侧与市场接轨的问题上,还有很大的探讨空间。因此,明源云采购目前所做的破局逆境、赋能行业的一系列动作,就具备深远的意义。
明源云浙江区域总裁 吴迪莱
承接行业环境变化的话题,率先登台分享的明源云浙江区域研究院负责人詹苗成,围绕“经济稳定政策下地产趋势及供应商机遇”的话题,谈到包括“人口结构、预期降低、债务风险”等在内的地产行业多维度拐点,由此得出结论:国央企、经营能力强的规模房企、本地深耕龙头房企、本地发展中小而美的房企、产业跨界房企这5类典型企业,将更有机会获得长足发展。
明源云浙江区域研究院负责人 詹苗成
詹苗成认为,针对房企优质客群的转变,供应商在工程端也要做出相应调整,或者说工程营销能力的升级。首先,聚焦百强房企或TOP10房企的战略要调整;其次,国企经营策略的突破要提上日程;第三,营销体系要做质量性的改造,刷新梳理现有的行业人脉;第四,做到自身风险控制,降本提效;第五,加强外部资源的整合,尤其是信息渠道与合作渠道。
最后,詹苗成总结道,虽然当前的行业大环境不甚理想,但只要以中长期的视角抓住不确定生存环境中确定性的因素,因之塑造企业自身能力,就能成为有竞争力的生存者。
聚焦绿色风口 探究政策新导向
随着国家“双碳”政策落地到各行各业,绿色发展的命题已经迫在眉睫。房地产作为碳排放量一直位居前列的支柱型产业,自上而下的供应链优化改革刻不容缓。关于绿色标准的制定、绿色材料的研发、绿色工艺的改良等一系列措施,也是开发商和供应商共同关注的热门话题。
明源数字建造研究院供应链首席专家 朱永康
明源数字建造研究院供应链首席专家朱永康在“双碳战略下的绿色建筑新机遇”的主题分享中,首先梳理了建筑行业的“双碳”背景。朱永康表示,绿色建筑已经在国家政策、执行标准、企业实践三个层面,成为行业的必然趋势,那么如何把握其中的机遇,就是决胜未来的关键。
朱永康认为,真正的绿色建筑需要满足设计、供应链、施工到运营四个方面的全生命周期“绿色”,并通过列举万科被动式超低能耗建筑系统、明源云采购数字化材料溯源管理、园林微气候和水系统等实际成功案例,进行针对性的细致讲解。
当然,在深度贯彻绿色健康建筑的过程中,政策导向与市场反馈之间不可避免的存在一定偏差。朱永康表示,只要越来越多的企业参与其中、大力推进,坚持绿色健康的正确路径,终有一天可以实现建筑领域的“双碳”目标。
聚力合作共赢 构建生态新未来
行业趋势下行,每家企业正在经历自己的“至暗时刻”。可即便客观环境充满挑战,依然有优秀企业能逆势突围,在市场中寻求新的突破点,打开业务新局面。
忠恒集团工程营销总经理朱飞宇在其分享环节,介绍了忠恒在启动智能锁工程业务遇到的困难和相应的解决措施。
忠恒作为一家专注防盗门锁30年的公司,进入工程集采领域时间较短,前期也遇到过挫折。朱飞宇坦言,案例少、人脉少、经验少是刚刚涉足地产工程的供应商,普遍面临的三大痛点。产品信息没人知道,连接不到业务决策人,缺少有分量的合作案例,这些都给忠恒初次进入工程领域带来了很大阻碍。
忠恒集团工程营销总经理 朱飞宇
随后,忠恒在工程策略方面做出了相应调整,可以概括为长期坚持、业务聚焦、专业深化。
地产客户合作周期普遍较长,只有做好持久战的准备,才能看到成效。而业务聚焦和专业深化,更多需要企业从自身出发,了解过去的不足,改进发现的问题。朱飞宇另外提到,与明源云采购的合作,切实解决了忠恒拓展业务中遇到的一些问题。他相信,通过今后更多深度合作,可以打开更宽广的业务局面。
营销思路破局 激活业务新引擎
随着行业利润率逐年下滑,曾经的百强房企“优等生”正在经历业绩困境,唯有典型央国企及稳健的标杆民企净利润率高于行业均值。另外,在融资政策、土拍拿地方面,市场也逐渐向国企开发商倾斜,于是倒逼供应商打开营销思路,将目标转向稳健的国企客群。
明源云采购营销中心总经理 黄书江
明源云采购营销中心总经理黄书江,在“国企工程营销突围之道”的主题分享中提到,对于供应商来说,“国企市场是未来5-10年新的业绩增长点,供应商需要加大在国企市场的投入,包括营销团队和体系建设”。对此,他列举了与国企合作时的三大机会点。
1.产品品质机会点:以此帮助国央企提高品质;
2.业务专业度机会点:用来帮助国央企提升业务专业度;
3.流程机制合规机会点:用于帮助国央企做好风险控制。
黄书江认为,供应商想要突破与国企合作的隔膜,可以从以上三个机会点入手,并对潜在国企客户市场进行洞察,透彻了解国企的人员组织架构、内部同频语言、采购决策流程等方面的差异点。只有充分了解国企客户的业务需求,才能有的放矢找到机会点,推动业务向前发展。
最后,黄书江强调,只要能够抓紧风口、选对客群、找准资源、修炼内功,工程营销在任何时候都能开创属于自己的好时代。
承接首场佛山站工程营销峰会的热烈反响,明源云采购择址杭州继续落地工程营销峰会系列活动,旨在为众多行业同仁拨开迷雾、重振信心,同时也希望与会来宾都能不虚此行。
接下来7月份,明源云采购工程营销峰会深圳站蓄势待发,豪华专家阵容、行业顶尖智慧将再聚深圳,开启又一场供应商工程营销思辨之旅。
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