2022年6月23日,今年首个家居建材行业大展——第11届广州定制家居展在广州保利世贸博览馆强势拉开帷幕,本届定制展以“定制整年”为主题,采取“双馆联展”模式,除全屋定制上下游产品外,特别打造整装定制、高端定制、智能家居、岩板定制等潮流特色展区,引领行业发展新趋势。在本届展会上,优居、腾讯家居·贝壳有幸采访到了维意定制总经理张志芳,并与她围绕家居行业的发展趋势以及品牌发展方向展开探讨交流。
维意定制总经理张志芳
——以下为采访实录——
腾讯家居·贝壳:请您简单介绍一下本次的参展主题和展厅的设计亮点,以及有带来哪些新品呢?
张志芳:本次展厅设计延续维意品牌一贯的经典、时尚、轻奢气质,传达出档次感。展厅内也带来了两款旗舰产品。
一个是LELE大师作品,新意式艺术整家方案——无印凡谷,强调“礼服”一样的豪华居住氛围感,又用自然温润的木、皮、棉来搭配温馨感,是维意对当下品质、轻奢艺术人居的理解,也是维意体系的主推风格代表。
一个维意新一代衣柜收纳系统——万物归衣,我们重新思考衣柜的实用性开发,从“整理集中”到“精细化分类”,进一步切中都市家庭更注重衣物挂存的空间利用与护理,以及对耳环、手表等装饰小配件的整理,在设计上用【香槟金+爱马仕橙】来强调轻奢质感,是维意对品质人居、对空间率极致利用的理解。
腾讯家居·贝壳:本次定制展是今年疫后重启的第一展,贵公司对参展效果有怎样的期待呢?
张志芳:由于疫情展会延期,但人们寻求家居发展的需求没有变,只是被暂时积压了。今天我们看到人山人海的展会,似乎比往届都要热闹。加上我们今年的招商政策、扶持力度很大,我们有理由相信能带来很充分的品牌展示和加盟合作意向。
腾讯家居·贝壳:从去年开始,大批企业切入整家赛道,本次定制展的主题也是“定制整年”,您怎么看待这一浪潮,启动整家模式需要哪些能力模块,最大痛点是什么,有哪些解决建议?
张志芳:这一整家浪潮对维意不是新鲜事。从03年开始,维意就不止专注单一的衣柜、橱柜,在智能生产能力升级后,提出“全屋定制”的概念,主打全屋各空间的柜类定制。在2010年,维意又拓展宅配软装类、成品家具的配齐,2017年,更开始涉足装修硬装建材品类,打造自身的整装供应链,赋能做整装的市场。
我们的经验认为,整家模式难度在于前端要有产品组合设计的能力,满足消费者对外观审美的需求;后端对供应链的深耕开发,能否把控产品性价比组合,能否向品牌进货新潮流行的款式,能否保证产品的售后服务,背后有系列需要实操实战才能解决的问题。中小企业做往往议价权、话事权不大,我们认为最好捷径是“抱大腿”,可以选择加入维意这样已经做成熟的供应链体系,以轻资产模式来运作。
腾讯家居·贝壳:在您看来,整家下半场,应该是怎样的形态?对此,贵企业又有哪些独特的优势和对应的战略布局呢?
张志芳:其实整家模式,并不是各家居品类的简单堆砌。维意对这种模式的理解,是提倡一种更好的生活方式。维意相对强项是“好设计”服务,背后是维意通过观察房子的具体环境,了解客户的生活方式,考虑长期的居住需求细节,用满足场景化需求来设计客户的家,这一套洞悉客户的经验,维意设计师比较有经验。此外维意的全屋设计系统K20、装修管理BIM整装系统,数字化信息技术赋能运营环节,都相对领先行业。
再未来多变环境中,维意依旧会持续迭代定制、整装各个环节的IT科技,用技术来突破,创新提升运营效率。
腾讯家居·贝壳:受疫情多地散发、房地产宏观调控及能耗双控政策趋严等多重因素的影响,整个家居家装行业面临着重大挑战。要在风云变幻的市场中环境中突出重围,您认为最为关键的三个点应该是什么呢?
张志芳:我认为数字信息化能力、整装迭代能力、与经销商共进退这三点值得一说。
数字信息化能力,数字化能提供家装企业各个环节的运营、服务效率,谁掌握数字化,谁就掌握发展主导权。维意定制有IT信息化基因,从设计软件,到O2O营销引流,到家具柔性制造、装修管理服务都能有对应的数字化系统应用,之间是打通联系,有效提升各个环节效率。
整装迭代能力,来自于年轻00后、90后用户,他们更需要拎包入住,在装修上省时省力,设计上要好看又不贵。产品、风格、设计迭代的速度变快,过去装企在硬装基础服务上有优势,但从软装设计和产品供应链上并不成熟,就需要类似维意的定制设计服务能力。
与经销商共进退,就是要让传统加盟商更好地适应未来市场竞争环境,这才是品牌发展的最好势能。合作伙伴要相互取暖,深度发挥各自的优势,解决流量、转化、利润、人才等重要的问题。维意十几年成功的自营体系,能很好帮助全国任一市场做强做大,让合作伙伴获取矩阵式的利润结构,撬动区域市场,让装企在当地赢得新一轮的市场竞争。
腾讯家居·贝壳:接下来,企业的发力点将更偏重哪些方面呢?(工厂的智能制造、经销商渠道、导购培训、客服数字化、设计师/家装公司链接等)。
张志芳:我们会更偏重整装渠道合作开拓。
维意经过几年的整装经验储备,装企发展的坑都踩过,推出BIM整装系统,我们认为到了可以分享赋能的阶段。其实大多数装企不具备软装产品的研发能力和生产能力,通过对接维意定制的全屋设计平台、供应链,就能够多快好省地消费者个性化需求。维意能为装企输送全案设计人才、提供个性化的好设计服务,解决设计环节效率问题,弥补装企缺点,助力转化签单。同时用BIM整装系统,解决装修服务过程中的透明化、标准化问题。
维意从整家设计、到供应链、到交付,能够帮助合作装企透明、高效的完成整装服务,完全可以帮助经销商(装企)提升在当地的整体运营能力。
腾讯家居·贝壳:请您简单介绍一下贵企业未来的发展规划,包括但不限于产品、渠道、营销等布局。
张志芳:近年的形势不理想,大家面临生存压力,我们先不讨论那么远,而是重点关注目前经营困难的加盟商,竭尽所能帮助他们活下去,做好区域经销商的扶持。我们新的“1+N+Z”生态合作模式,让每个加盟创业合伙人“N”的背后都有一家城市大店“1”为其加持,同样,每个与维意定制开展合作的装企、合作伙伴“Z”也能得到维意一站式配齐的营销服务。
在扶持区域加盟商这方面,重点差异化、精细化赋能扶持,因地制宜地让加盟商活得更好,因为每个企业的发展阶段不同,不能强求同一步伐。
譬如,有的加盟商城市经营状况不好,我们就进一步推出引流套餐、有性价比竞争力的产品组合,给予更多获尺流量扶持;
有的加盟商在核心定制品类稳定了,想追求进一步增长,我们就为他提供跟丰富的宅配、配套家具产品;
有的加盟商需要具备差异化的产品,我们就为他提供我们一些特别的生活方式产品方案;
有的加盟商想切入整装领域,我们就用BIM科技系统与供应链协助他们……
简言之因人而异,因地制宜,毫无保留传授成功经验,在运营与管理上都更追求精细化。
腾讯家居·贝壳:感谢您接受采访。
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