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CBD Fair | 【行业·咖说】问界·定制——“弄潮儿”安泊：走自己的路，做自己的“轻...

家居服
2022-10-25 14:40

“不论是反向定制还是场景化定制，其核心还是在于定制，而定制的核心则在于经营企业角度的转变，不是我们做了什么让消费者去买单，而是洞悉消费者真正需要的是什么，我们去匹配产品与服务。”

——安泊家居总经理沈斌

近几年，定制家居行业中出现了诸多风口，比如两三年前开始突然大热的高定赛道，比如去年下半年横空出世的整家定制，无一不是在家装市场中备受消费者关注的高热概念。对于目睹先入局者所获得市场红利的诱惑，在舆论风向的鼓动下，不少企业未经思索便纷纷投入“风口”，试图在新蓝海中分得一杯羹，却很快发现，甲之蜜糖，乙之砒霜，别人口中的蛋糕到了自己嘴里，似乎并没有那么香甜——所谓风口不一定适合自己，跟风也绝非易事，定制企业唯有寻找到适合自己的道路才能更加健康长久的发展下去。

为了进一步洞悉家居产业高质量发展的脉络，探索定制企业的底层逻辑，中国建博会（广州）与新浪家居联袂发起「问界·定制」大型主题采访活动，双方携手走入安泊家居，与安泊家居总经理沈斌展开了深度交流。作为老板电器跨界布局的定制家居品牌，安泊家居有着跨界者与生俱来的优势资源及另类理念，而以此为契机，在本次的交流中，「问界·定制」也寻得了跳脱于行业的思维方式，为定制企业寻求差异化发展道路、为定制行业的多样化发展提供了极佳借鉴。

在无法替代的中国建博会（广州）中，每年进步一点点

安泊家居与中国建博会（广州）的合作始于并不遥远的2019年，这与安泊此前的市场定位息息相关。“之前一直以长三角一带作为主战场，所以参加中国建博会（广州）晚了一些，后期想要进入竞争激烈的华南市场，中国建博会（广州）是最佳的切入点——事实上，在参加展会后，不论是在品牌招商还是在了解行业动向方面，安泊每年都有进步。”在回忆起与中国建博会（广州）的渊源时，沈斌毫不吝惜对于后者的赞美，在他眼中，“中国建博会（广州）见证了中国定制行业的发展，这一点无可比拟，也无法被替代。”

既已知无法被替代，安泊家居便早早与中国建博会（广州）定下了明年之约；既是冠军企业首秀平台，安泊自然也为明年的展会做足了准备。沈斌在交谈中透露说，安泊家居将会在2023年的展会中带来一系列新产品，“产品的画图落地并不是难事，重要的是产品有没有特色，能不能解决客户在颜值、功能、性价比等方面的难点痛点。”对于安泊来说，未来产品“特色”的开发将始终围绕“高净值人群”展开，也只有这样的产品才能贴合安泊家居的高端定位，也只有这样的产品才能配得上中国建博会（广州）的舞台。

从市场出发，做有特色的产品

智能化、强收纳、新材料——是安泊家居明年新品开发的重点方向。由老板电器跨界而来的安泊家居与定制“原住民”相比有着更为出圈儿的思维方式：其一，在智能化产品方面，安泊家居凭借先天优势无缝匹配老板电器的灯光、音响等配套产品，使产品体系更加聚焦满足消费者智能化家居的需求；其二，在强收纳方面，与行业中原本以五金为主的收纳体系不同，安泊家居在未来将会从场景空间的用户需求角度出发带来新的突破；其三，在新材料方面，安泊将从表面肤感、肌理、质感及安全环保方面进行开发延展。

“我理想中的场景是，即使去掉LOGO也能看出这就是安泊家居的产品。当然，这是行业中一个永恒的话题。”

特色、个性化、差异化，这是各行各业、各个企业都始终不遗余力去探索的终极难题。在“反向定制”概念逐渐盛行之际，定制企业也开始不断思考品牌与消费者之间的关系与纽带——所谓反向定制，即厂家去满足客户群体需求的消费观念，以客户的价值驱动去改变、去升级、去创造，从而带给客户更好的服务体验。

对于“反向定制”的践行，安泊家居对前端市场的摸索与调研始于更早的开端。一方面，安泊家居以老板电器为入口，从厨房起家渗透到全屋空间，结合不同年龄层、不同客户的定位需求，对定制柜类与电器的结合应用进行充分调研；第二方面，安泊内部的数十人专业研发团队结合经销商门店、直营、工程等渠道的终端数据进行前瞻性预判，对未来1-3年的产品方向提前研发梳理，让自己始终走在趋势之前；第三方面，安泊不断寻求产品设计、先进技术及市场调研等专业机构的合作，从外界汲取灵感与创新思维，始终保持新鲜的血液与跳动的脉搏，以最灵敏的触觉应对时刻变化升级的市场需求。

“做实业，最重要是要做产品，以技术创新、产品创新来引领，不能闭门造车，要走向市场。”沈斌对于终端消费市场调研有着极强的认知与实践。在安泊家居十余年的发展中，其所做的便是兢兢业业把每一件产品做好，把每一个客户服务好，“我们需要迎合市场，不一味跟风，结合自身实际发展状况选择战略定位，把橱柜做精，把全屋做齐，匹配我们‘要成为中国竞争力’的愿景。”

经得住诱惑、耐得住寂寞——是沈斌对自己与安泊的要求。在快节奏的行业发展中，“不跟风”是一件看似简单却极难坚定达成的事情，安泊家居在自己的节奏中，终是走出了这样的道路。

走自己的路，做自己的“轻高定”

就目前的定制行业格局而言，主要品牌队伍大致可以分为两类，其一是“高定赛道”，传统高定企业最大的特点便在于非标化产品的高占比，差异化大、个性化强、生产效率低、服务成本高，同时价格偏高——这既是定位于高端并标榜极致的“高定”品类的最大卖点，但同时也是其难以实现规模化生产、扩大企业体量的最大痛点。除高定外的另一主要队伍便是“流量型”定制企业，以板式产品为主，标准化程度高，企业体量规模庞大，产品相比高定略显常规，性价比高——事实上这部分企业及产品在市场中的占比极高，拥有广阔的市场与发展空间。

自去年年底起，安泊家居开始对整个品牌形象进行战略调整，在通过漫长且全面的消费者调研后，基于承自老板电器的高端定位，基于强大的技术生产能力，更基于自身品牌的文化定位，最终，在较长时间的思索与考量中，“轻高定”一词正式诞生。

所谓轻高定，即介于“金字塔顶端的高定”与所谓“中高端产品”之间的那一部分。“定制需要有一定标准化，绝对的非标只能服务200公里内的客户，而绝对的流量产品又不符合安泊的品牌定位。安泊的目标是要面向全国，将品牌定位于‘白骨精’群体、对品质有高要求的高净值人群，基于这些思考，我们最终得出的结果便是‘轻高定’。”

“轻高定”的定位看似中庸，实则火候与分寸极难把握，正所谓“增之一分则太长，减之一分则太短”，将“高定”做得有多“轻”则需要安泊以强大的软硬实力来共同支撑——精准的品牌及产品升级，以及高标准的供应链生态体系。

今年8月，安泊家居与DRD设计研究院正式达成战略合作，后者将协助安泊建立以市场需求为导向的设计研发机制，优化设计研发运作模式，提升产品力，并对安泊品牌进行全面焕新升级，围绕零售转型和发展，以用户为中心，加大数字化建设，提升零售能力。“产品是企业的生命与源头，与DRD的合作目前还处于第一阶段，我们将对现有产品进行系统且完整的梳理，赋予产品新的内容与内涵。”在当前同质化严重的市场中，产品的差异化竞争力来自于对市场与自身的充分了解，也来自于结合市场调研所做出的战略调整，安泊深谙其道。

“后台决定了前端销售，而智能化、精细化、柔性定制等都很考验供应链的能力，因此我们对合作伙伴有着很高的要求。”谈及对供应链体系的建立，沈斌坦言道，信仰愿景的统一，是选择伙伴的首要标准。“企业要做强、做大、做长，要做百年企业，更看重的是持续、稳定且健康的发展。”安泊家居长期积累的供应链伙伴皆是优中选优的强者，在专业性、产品质量、研发创新及配套交付上均有着极强的能力——做定制便是做平台，专业的事交给专业的人，一个定制企业成功的背后离不开上下游优质供应商的强力赋能，安泊的背后便是有着这样一群志同道合的伙伴。

安泊的每一步决定，都是跟随本心，按照自己的节奏，坚定并稳稳地向前，忠实的履行着自己的使命：记录并引领家居文化，传承精湛技艺，为每一个中国家庭定制美好未来。

2023年，恰逢中国建博会（广州）创办25周年，展会将全新启用广交会四期展馆，将再一次迎来跨越式发展。定制作为中国建博会（广州）的主要展出题材之一，“中国定制尽在中国建博会”已经是行业普遍共识。2023年，中国建博会（广州）的定制主题展区将全新策划打造“定制朝圣之路”：一方面，将重点围绕大定制领域“三新一高”的发展理念，通过打造“新整家”、“新潮家”和“新奢家”细分主题展区，促进行业高质量发展；另一方面，将继续深化打造“α智能整装馆”与“π定制美学馆”的定制两极工程，共同完整且系统地为行业和观众呈现定制行业的最新业态，形成一条贯穿中国建博会（广州）A、B两区展馆的“定制朝圣之路”，让来自全国各地的观众饱览一次“定制家居朝圣之旅”。

对即将到来的2023中国建博会（广州），沈斌表示，“在新一轮的经济发展周期下，安泊将与中国建博会（广州）齐心作战，2023年一起为中国定制行业做出更大贡献。希望建博会能始终为定制企业提供这样的引领与价值，期待在明年的展会中看到更好的行业与更好的未来。”