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CBD Fair | 【行业·咖说】问界·定制——“弄潮儿”安泊:走自己的路,做自己的“轻...

  “不论是反向定制还是场景化定制,其核心还是在于定制,而定制的核心则在于经营企业角度的转变,不是我们做了什么让消费者去买单,而是洞悉消费者真正需要的是什么,我们去匹配产品与服务。”

  ——安泊家居总经理沈斌

  近几年,定制家居行业中出现了诸多风口,比如两三年前开始突然大热的高定赛道,比如去年下半年横空出世的整家定制,无一不是在家装市场中备受消费者关注的高热概念。对于目睹先入局者所获得市场红利的诱惑,在舆论风向的鼓动下,不少企业未经思索便纷纷投入“风口”,试图在新蓝海中分得一杯羹,却很快发现,甲之蜜糖,乙之砒霜,别人口中的蛋糕到了自己嘴里,似乎并没有那么香甜——所谓风口不一定适合自己,跟风也绝非易事,定制企业唯有寻找到适合自己的道路才能更加健康长久的发展下去。

  为了进一步洞悉家居产业高质量发展的脉络,探索定制企业的底层逻辑,中国建博会(广州)与新浪家居联袂发起「问界·定制」大型主题采访活动,双方携手走入安泊家居,与安泊家居总经理沈斌展开了深度交流。作为老板电器跨界布局的定制家居品牌,安泊家居有着跨界者与生俱来的优势资源及另类理念,而以此为契机,在本次的交流中,「问界·定制」也寻得了跳脱于行业的思维方式,为定制企业寻求差异化发展道路、为定制行业的多样化发展提供了极佳借鉴。

  在无法替代的中国建博会(广州)中,每年进步一点点

  安泊家居与中国建博会(广州)的合作始于并不遥远的2019年,这与安泊此前的市场定位息息相关。“之前一直以长三角一带作为主战场,所以参加中国建博会(广州)晚了一些,后期想要进入竞争激烈的华南市场,中国建博会(广州)是最佳的切入点——事实上,在参加展会后,不论是在品牌招商还是在了解行业动向方面,安泊每年都有进步。”在回忆起与中国建博会(广州)的渊源时,沈斌毫不吝惜对于后者的赞美,在他眼中,“中国建博会(广州)见证了中国定制行业的发展,这一点无可比拟,也无法被替代。”

  既已知无法被替代,安泊家居便早早与中国建博会(广州)定下了明年之约;既是冠军企业首秀平台,安泊自然也为明年的展会做足了准备。沈斌在交谈中透露说,安泊家居将会在2023年的展会中带来一系列新产品,“产品的画图落地并不是难事,重要的是产品有没有特色,能不能解决客户在颜值、功能、性价比等方面的难点痛点。”对于安泊来说,未来产品“特色”的开发将始终围绕“高净值人群”展开,也只有这样的产品才能贴合安泊家居的高端定位,也只有这样的产品才能配得上中国建博会(广州)的舞台。

  从市场出发,做有特色的产品

  智能化、强收纳、新材料——是安泊家居明年新品开发的重点方向。由老板电器跨界而来的安泊家居与定制“原住民”相比有着更为出圈儿的思维方式:其一,在智能化产品方面,安泊家居凭借先天优势无缝匹配老板电器的灯光、音响等配套产品,使产品体系更加聚焦满足消费者智能化家居的需求;其二,在强收纳方面,与行业中原本以五金为主的收纳体系不同,安泊家居在未来将会从场景空间的用户需求角度出发带来新的突破;其三,在新材料方面,安泊将从表面肤感、肌理、质感及安全环保方面进行开发延展。

  “我理想中的场景是,即使去掉LOGO也能看出这就是安泊家居的产品。当然,这是行业中一个永恒的话题。”

  特色、个性化、差异化,这是各行各业、各个企业都始终不遗余力去探索的终极难题。在“反向定制”概念逐渐盛行之际,定制企业也开始不断思考品牌与消费者之间的关系与纽带——所谓反向定制,即厂家去满足客户群体需求的消费观念,以客户的价值驱动去改变、去升级、去创造,从而带给客户更好的服务体验。

  对于“反向定制”的践行,安泊家居对前端市场的摸索与调研始于更早的开端。一方面,安泊家居以老板电器为入口,从厨房起家渗透到全屋空间,结合不同年龄层、不同客户的定位需求,对定制柜类与电器的结合应用进行充分调研;第二方面,安泊内部的数十人专业研发团队结合经销商门店、直营、工程等渠道的终端数据进行前瞻性预判,对未来1-3年的产品方向提前研发梳理,让自己始终走在趋势之前;第三方面,安泊不断寻求产品设计、先进技术及市场调研等专业机构的合作,从外界汲取灵感与创新思维,始终保持新鲜的血液与跳动的脉搏,以最灵敏的触觉应对时刻变化升级的市场需求。

  “做实业,最重要是要做产品,以技术创新、产品创新来引领,不能闭门造车,要走向市场。”沈斌对于终端消费市场调研有着极强的认知与实践。在安泊家居十余年的发展中,其所做的便是兢兢业业把每一件产品做好,把每一个客户服务好,“我们需要迎合市场,不一味跟风,结合自身实际发展状况选择战略定位,把橱柜做精,把全屋做齐,匹配我们‘要成为中国竞争力’的愿景。”

  经得住诱惑、耐得住寂寞——是沈斌对自己与安泊的要求。在快节奏的行业发展中,“不跟风”是一件看似简单却极难坚定达成的事情,安泊家居在自己的节奏中,终是走出了这样的道路。

  走自己的路,做自己的“轻高定”

  就目前的定制行业格局而言,主要品牌队伍大致可以分为两类,其一是“高定赛道”,传统高定企业最大的特点便在于非标化产品的高占比,差异化大、个性化强、生产效率低、服务成本高,同时价格偏高——这既是定位于高端并标榜极致的“高定”品类的最大卖点,但同时也是其难以实现规模化生产、扩大企业体量的最大痛点。除高定外的另一主要队伍便是“流量型”定制企业,以板式产品为主,标准化程度高,企业体量规模庞大,产品相比高定略显常规,性价比高——事实上这部分企业及产品在市场中的占比极高,拥有广阔的市场与发展空间。

  自去年年底起,安泊家居开始对整个品牌形象进行战略调整,在通过漫长且全面的消费者调研后,基于承自老板电器的高端定位,基于强大的技术生产能力,更基于自身品牌的文化定位,最终,在较长时间的思索与考量中,“轻高定”一词正式诞生。

  所谓轻高定,即介于“金字塔顶端的高定”与所谓“中高端产品”之间的那一部分。“定制需要有一定标准化,绝对的非标只能服务200公里内的客户,而绝对的流量产品又不符合安泊的品牌定位。安泊的目标是要面向全国,将品牌定位于‘白骨精’群体、对品质有高要求的高净值人群,基于这些思考,我们最终得出的结果便是‘轻高定’。”

  “轻高定”的定位看似中庸,实则火候与分寸极难把握,正所谓“增之一分则太长,减之一分则太短”,将“高定”做得有多“轻”则需要安泊以强大的软硬实力来共同支撑——精准的品牌及产品升级,以及高标准的供应链生态体系。

  今年8月,安泊家居与DRD设计研究院正式达成战略合作,后者将协助安泊建立以市场需求为导向的设计研发机制,优化设计研发运作模式,提升产品力,并对安泊品牌进行全面焕新升级,围绕零售转型和发展,以用户为中心,加大数字化建设,提升零售能力。“产品是企业的生命与源头,与DRD的合作目前还处于第一阶段,我们将对现有产品进行系统且完整的梳理,赋予产品新的内容与内涵。”在当前同质化严重的市场中,产品的差异化竞争力来自于对市场与自身的充分了解,也来自于结合市场调研所做出的战略调整,安泊深谙其道。

  “后台决定了前端销售,而智能化、精细化、柔性定制等都很考验供应链的能力,因此我们对合作伙伴有着很高的要求。”谈及对供应链体系的建立,沈斌坦言道,信仰愿景的统一,是选择伙伴的首要标准。“企业要做强、做大、做长,要做百年企业,更看重的是持续、稳定且健康的发展。”安泊家居长期积累的供应链伙伴皆是优中选优的强者,在专业性、产品质量、研发创新及配套交付上均有着极强的能力——做定制便是做平台,专业的事交给专业的人,一个定制企业成功的背后离不开上下游优质供应商的强力赋能,安泊的背后便是有着这样一群志同道合的伙伴。

  安泊的每一步决定,都是跟随本心,按照自己的节奏,坚定并稳稳地向前,忠实的履行着自己的使命:记录并引领家居文化,传承精湛技艺,为每一个中国家庭定制美好未来。

  2023年,恰逢中国建博会(广州)创办25周年,展会将全新启用广交会四期展馆,将再一次迎来跨越式发展。定制作为中国建博会(广州)的主要展出题材之一,“中国定制尽在中国建博会”已经是行业普遍共识。2023年,中国建博会(广州)的定制主题展区将全新策划打造“定制朝圣之路”:一方面,将重点围绕大定制领域“三新一高”的发展理念,通过打造“新整家”、“新潮家”和“新奢家”细分主题展区,促进行业高质量发展;另一方面,将继续深化打造“α智能整装馆”与“π定制美学馆”的定制两极工程,共同完整且系统地为行业和观众呈现定制行业的最新业态,形成一条贯穿中国建博会(广州)A、B两区展馆的“定制朝圣之路”,让来自全国各地的观众饱览一次“定制家居朝圣之旅”。

  对即将到来的2023中国建博会(广州),沈斌表示,“在新一轮的经济发展周期下,安泊将与中国建博会(广州)齐心作战,2023年一起为中国定制行业做出更大贡献。希望建博会能始终为定制企业提供这样的引领与价值,期待在明年的展会中看到更好的行业与更好的未来。”

  2023年7月8-11日,我们在广交会展馆、保利世贸博览馆与您共赴这每年不变之约!

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