大商对话丨帝奥斯门窗江苏扬州店张雯兰：重塑渠道新生态
【对话背景】：门窗行业的发展,伴随着中国住房改革的进程，走过了30余年的历程。这30年，是中国门窗行业波澜壮阔的30年，是世界门窗产业发展史上非常少见的30年。这30年，更是所有中国门窗人热血奉献的30年，是中国门窗行业在曲折发展中顽强奋进的30年。
正是通过一代代门窗人的薪火传承，中国门窗行业一直向上生长。正是每个个体奋斗者的坚持与付出,汇聚成产业的发展潮流,最终定义了一个时代。新浪家居特别推出《大商对话》，记录大时代投射在出色经销商身上的独特印记，从他们的初心与历程中，解读中国门窗行业发展的新方向与新模式，共同探索新形势下中国门窗行业的发展之路。
李白的一句“烟花三月下扬州”让扬州成了多少人心中的诗和远方，自古以来，扬州就是一个风景优美、生活精致的地方，扬州人历来兼具温婉和“硬铮”的品格，始终怀有对美好生活的热望。扬州的发展速度非常快，“创新扬州、精致扬州、幸福扬州”是新扬州的战略构想，新扬州五年目标是发展创新经济和建设宜居城市。政策加持、市场广阔、消费力强劲三大优势叠加,使扬州门窗市场发展势头强劲,为门窗品牌的发展带来难得的历史性机遇。这里聚集了众多一线门窗品牌,其中就有帝奥斯这颗璀璨的明珠。本期大商对话，我们走进江苏扬州，走进帝奥斯门窗扬州店，一睹广陵风貌的同时，探寻大店经营之法，找寻发展背后的破局点。
大商介绍：
帝奥斯门窗江苏扬州店总经理张雯兰在2021年底代理帝奥斯门窗品牌，疫情期间，很多经销商面临前所未有的压力，但是在特殊环境下，扬州帝奥斯门窗在张总系统化运营下，一路高歌猛进，发展势头强劲，年销售额超1200万。仅不到一年半时间，帝奥斯门窗品牌已成为扬州门窗市场的一大标杆，深受当地消费者喜爱。
解决噪音痛点与帝奥斯门窗结缘
近年来，随着存量房时代的到来与消费升级的兴起，二次装修需求、改善型住房需求激增，门窗行业迎来发展风口，张雯兰敏锐地察觉到门窗市场的商机。她说：“随着我国居民消费升级，门窗已不仅仅是遮风挡雨的工具，更是品质生活的体现，再加上国家政策的推动，门窗可以撬动千亿市场，大有可为。”
在做门窗之前，张总一直从事家居事业，“一做就十几年”张总表示，中国家居市场在经过快速成长期后开始向成熟期转变，产品成熟的同时市场竞争大，利润空间低。“加之受线上渠道的影响，实体门店的经营较以前更艰难，我们的发展空间很小，面临瓶颈期，必须找新的出路。”在谈到为何转型进入门窗行业时，张总说：“门窗属于定制化的产品，虽然消费者购买渠道多样，但最终选择的时候还是重线下体验，加上自己在定制行业滚打摸爬十几年，经过多年探索发展，决心尝试门窗领域。”
作为一个代理商，选择代理品牌的时候，一定是以长远性、持久性为初衷。聊到在考察品牌时为何最终决定加盟帝奥斯门窗，张总感概地说道：“与帝奥斯门窗结缘真的是缘分。因我家靠近马路，门窗隔音问题一直困扰我，直到我遇到帝奥斯门窗，它家的产品真的做到了安全静音，为消费者解决了噪音痛点需求，我深受震撼。”
张总表示，当初选择代理帝奥斯门窗，也是经过深思熟虑的详细考察，她认为帝奥斯门窗主要有以下几个方面的优势：一是作为老品牌，帝奥斯门窗在产品质量、品牌影响力、消费者口碑、营销渠道等各个方面极具优势，在消费者心目中已经有了较强的认知度。二是帝奥斯门窗一直非常注重产品的独立设计与研发，尤其在高端静音研发上更是长期保持领先行业的优势。三是总部稳定的政策支持，所有售后问题可以快速反馈并得到及时处理，给经销商带来足够的安全感。
“我选择帝奥斯门窗品牌，是因为我看见了它的品质。当我参观了总部生产基地的制造硬实力和产品后，我毫不犹豫地选择了帝奥斯门窗品牌，我觉得这就是我要寻找的产品和品牌。加盟至今，帝奥斯门窗品牌出现的售后问题几乎没有，产品质量很好，门窗很安全，做起来也省心”张总说。
入行不到一年半，年销售额超1200万
华东市场地处长三角地区，由于气候因素的影响，消费者对门窗的性能要求很高，定制门窗等高附加值产品销量快速增长。据了解，目前国内共有各类门窗企业2万余家，华东地区市场规模占比高达37%，伴随着消费需求的增加，华东门窗市场正以强劲发展势头释放着巨大的市场消费潜力。“富甲天下” 的扬州城，地处江苏省中部，素有“淮左名都，竹西佳处”之称，近年来, 随着南京都市圈、江苏长江经济带、长江三角洲区域一体化发展的经济规划先后落地，扬州经济迎来前所未有的飞速发展，门窗市场也在近几年迎来快速发展期。
作为从2021年加盟帝奥斯门窗的新商，张总抓住了市场发展的红利期，借助帝奥斯门窗产品创新力与超强的技术实力，让品牌快速占领扬州市场，如今张总已然成为帝奥斯门窗发展的中坚力量。
在分享经营秘诀时，张总表示从初期开业到成功运营这一路离不开总部的鼎力支持。因为之前没有接触过门窗行业，因此张总笑称自己为“门窗小白”。但是在她的创业路上，帝奥斯门窗一直给她提供帮助，从店面设计、开业方案、免费培训、推广物料、广告投放、营销策划等多个项目皆有专业的人员予以一对一指导，全方位多方面的使扬州店经营步入正轨。公司无微不至的关怀让张总深受感动，她表示“我们虽然是新商，但我们几乎没有出过错，而且没有走过任何的弯路，我们之所以业绩做这么好，跟总部的帮扶是绝对分不开的。”
帝奥斯门窗高端品牌的定位，满足高端群体多样化需求的产品体系，遍布全国的营销网络和服务范围，无不彰显着帝奥斯门窗的品牌实力。供货及时、货源稳定、品质保障、厂家政策扶持等，这也让张总坚信帝奥斯门窗扬州店一定可以做大做强。
除了总部的帮扶，帝奥斯门窗扬州店之所以能够快速占领市场离不开张总精准的渠道布局。“我们扬州店的业绩主要是依靠社区团购做起来的，我们社区团购定位高端客户群体，而帝奥斯门窗专注高端门窗定制，其产品品质能够匹配用户高标准的需求。”据张总介绍，帝奥斯门窗扬州店第一个社区团购做的是美的禹洲·国宾府，当时做了将近200户，两个月的时间为店面带来了近400多万的产值，第一个社区团购案例的成功给张总带来了极大鼓舞，于是她开始深挖高端小区团购渠道。
张总分析说如今，消费市场已经发生了深刻的变化，门窗行业的销售不再是单纯卖产品，更是在卖服务、卖体验。张总认为用优质的产品和真诚的服务打动消费者，让每一位用户成为帝奥斯门窗的代言人，从而在当地市场，让帝奥斯门窗成为众口皆碑的好品牌。
“我们在扬州合作的小区几乎都是央企国企或者本土的一些高端开发商，对供应商的要求极高，我们所有的项目都由老板亲自全程跟踪对接，客户也会更放心省心，我们的口碑也就是这样慢慢积累起来的。”最终市场用销量回报了张总的眼光和胆识，她代理的帝奥斯门窗第一年的销售额就达到了1200万，此后随着帝奥斯门窗品牌扬州市场占有率越来越高，她也积累了稳定优质的高端客户资源。
深耕渠道，品质与服务并重
当下，扬州门窗市场竞争白热化,本地品牌因本土资源优势,价格战愈演愈烈,市场严重内卷。“但我们帝奥斯门窗从未因为打价格战而降低产品品质，反而顺应发展趋势，走高质量发展的道路，大力研发绿色、环保、安全、智能的产品，让我们经销商也信心百倍。”张总深知在如此激烈的竞争环境下,品牌要想在本地市场立足,需从更高维度进行突破，首先就要定位明确。张总一早就定位高端人群，在店面选址时，更是果断选择了入驻扬州最大的卖场红星美凯龙润扬商场，从而使得高端人群定位更加精准。“我一开始做的就是走品质路线，在这过程中更多关注的是品质与服务，将口碑做到极致。”张总说。
谈到2023第一季度的成绩，张总自豪地表示，帝奥斯门窗江苏扬州店在第一季度取得了非常好的成绩，目前是稳居全国门店销售量第一。对于未来的发展，张总说：“扬州今年新交房大概在30几家，加上老旧小区改造加速进行，未来还会有一个很大发展空间。”
面对如此机遇,张总早有布局。一是深耕高端楼盘小区项目。高品质住宅满足居民对美好生活的追求,也必将选择与之匹配的高性能门窗。深耕此类项目,有利品牌高端形象打造与产品力体现。 二是开拓与装修公司的合作。在小区交房季,装修是居民首要关注的焦点，这种合作方式客户黏性较高,有助品牌在市场占据一定份额。“我坚信我们店接下来会达到40%-50%业绩增长”张总坚定地说。
总结：一个企业的成功，脱离不开企销两线的鱼水共进。作为企业品牌形象的宣传者和服务者,经销商的经营直接影响着品牌的市场口碑。合作的初衷是共赢,这需要企业给予经销商足够的信任与支持,也需要经销商全身心投入,维护品牌形象,加强市场开拓,达成企业发展的使命与使命。只有双方在“信任”的基石上不断沟通协调,才能实现真正的共生共荣。相信在张总的带领下,帝奥斯扬州店定能乘风破浪,飞速发展，40-50%的业绩增长亦指日可待。
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