新锐企业如何拿下百强开发商集采？掌握这几点很重要！
但跟其他传统建材行业一样，我国防水行业总体也存在着“大行业、小企业”的低市场集中度和相对产能过剩的情况。随着行业标准的提升和市场竞争的集中，必然推动行业集中度的提升，并导致行业大洗牌。
那么，
✔ 行业排名前十之外的企业还有机会吗？
✔ 新兴品牌、中小型企业如何在市场的变革和巨大机会中分得一块蛋糕？
本期明源云采购「大咖来啦」防水行业专场，专访了威盾防水董事长郑贤方——威盾防水作为近年兴起的新锐防水品牌，2018年下半年面世至今，已拿下了恒大、美的、蓝光、中国铁建、广汇、邦泰、麒龙等多家百强房企的战略集采订单。
01
规模化品牌聚集是必然
但做精做专，也能获得巨大生存空间
| 行业前50的企业市场占有率仅达到50%，新一轮市场重组是挑战也是机会
我国建筑防水材料产量逐年提升，但是目前市场还处于竞争剧烈、生产企业规模小、数量多、市场集中度低的格局之中。防水材料需求与地产新开工面积增速相关性很强，防水材料当前的主要需求来源于新建基建与地产行业。
在房地产“赢者通吃”的背景下，与B端大客户绑定的防水企业一定程度上胜率更大。防水龙头企业也将乘地产龙头的东风，一同扩大自己的市场份额。从去年的数据来看，这些防水企业都达到了30%以上的市场增长率，直接超过了行业平均发展速度。
对于赚取规模效益的头部企业而言，行业聚集的机会具有很强的倾向性。那对于规模不足的中小型该如何抓住机会呢？
郑贤方认为整个防水行业的生存空间很宽泛，需求也十分多元，并非头部企业靠规模就能实现全面覆盖。企业的核心竞争力日渐分化，找到属于自己的精准赛道，才能有更大的生存空间。具体而言，有三大发展方向：
- 布局差异化、精细化市场：针对具备强大的技术创新能力，能不断实现产品种类和质量研发突破的企业，可以选准细分领域、深度布局差异化，从而借助技术和产品的实力铸造自己企业竞争的护城河，将产品做专、做精；
- 借助资本力量赢得发展红利：依靠规范化运作，使公司具备上市特性，走入资本市场，从而利用更多资源助力企业发展；
- 参与并购和重组：最近几年央企、上市公司纷纷通过兼并重组、业务扩张、企业竞合等途径参与防水行业竞争，未来几年预计这样的趋势还将持续。对于依靠自身力量发展乏力的中小企业将是另一条不错的发展出路。
△ 兼并重组会进一步加剧行业的企业聚焦
02
1.5万亿的巨量修缮市场
另一片不容忽视的蓝海
新建基建和房地产一直都是防水企业的重要业务来源，但从更长的时间周期来看，我国基建、地产领域的建设高峰期已过，未来防水材料不会出现因下游的大面积建设需求而出现连续井喷式增长的现象。按照当前国内建筑平均寿命25-30年来看，90年代的建筑已亟需大修，而2000年前后完成的建筑预计将在2025年之后开始有大规模防水修缮的需求。加之当前政策助推的老旧小区改造，修缮市场将成为防水材料行业不容忽视的发展机会。
建筑修缮市场对于建筑行业来说并非新鲜产物，但相比于大家熟悉的新建基建市场，郑贤方认为它仍存在着许多不同的行业特征和打法。
| 服务半径小，区域型中小企业有更好的发展空间
修缮与新建基建不同，门类十分繁杂。要完成一个修缮项目，远远超越了防水的概念和模块；但修缮市场往往会以防水的修缮为基础，核心的技术活仍然还是渗漏水的修复。虽然每年修缮市场的份额超1.5万亿，但很难形成全国性的订单规模，反而一些区域市场、区域客户和区域品牌有更好的发展空间，这也成为很多小企业生存和转化的生存机会。
| 服务对象多，找准对象精准营销
修缮行业面向的客户门类很多，小到C端客户的微修缮、B端物业的小区公共区域修缮，大到整体的市政设施、地铁高铁、大型场馆。任何领域都有巨大的市场机会，给了大家非常好的生存空间。每个企业应当结合自己的实力、产品模块，注重修缮的质量和成果，并结合自己的技术特性做一个点的打通，避免大而全的布局。
威盾防水基于对行业的了解及市场的清晰认知下，从几年前就开始顺势而为布局修缮市场，目前每年拿下的修缮防水订单总额已达到千万级别。
03
好的材料+好的施工安装+好的维护和保养
才是行业未来发展的必然
无论是隧道、桥梁、堤坝、道路、建筑还是我们日常居住的房屋，防水都十分重要。早些年中国建筑防水协会在进行抽样调查时，建筑屋面样本中渗漏率达到95%；地下建筑样本渗漏率57%，住户样本渗漏率37%。直到现在，建筑工程质量投诉中，渗漏依然是投诉主因之一。
提到渗漏率居高不下的原因，郑贤方认为不外乎材料质量、设计问题、施工技术和管理等方面。作为防水企业，想要在行业内安生立命，无非是将这几个问题各个击破。
| 售卖的不应只是材料，更应是个结果
提到防水企业的产品，首先想到的必然是各类防水材料，在目前的市场定位中不少企业也的确将自己定位在“材料”的赛道中。但其实材料在整个防水行业是个半成品，没有给到客户完整的交付。好的材料+好的施工安装+好的维护和保养，才是行业未来发展的必然。
威盾在品牌成立之初，便将自己定位于“专业的防水技术及系统化防水解决方案”提供商，把“对防水结果负责”作为自己的价值导向。经过近几年不断在系统解决方案的模块上进行创新和专业研究，已经在防水材料、家装修缮、民建防水、隧道防水工程、铁路防水工程、地下管廊防水工程、公路路面工程等多个细分领域形成了具有核心竞争力的“完美”系列系统产品。
以新建基建中的民建防水为例，威盾在行业内率先提出提供“与建筑同寿命”的防水服务，针对容易产生漏水的重点模块一一布局。比如，住宅中最易漏水的厨卫、阳台，威盾打造了六位一体防水生态系统。
△ 六位一体防水生态系统详解
而社区内的公共社区，通常最易产生漏水的是地下室。威盾分别针对地下室顶板和地下室底板、侧墙，推出不同的解决方案：具有阻根、排水、防排结合特性的“完美种植虹吸防排系统”能很好地解决地下室顶板的漏水问题；而通过使用刚柔结合的防水密实剂，可以让地下室底板和侧墙的混凝土很好与柔性防水材料融合；从而形成从上自下的全方位防水系统。在施工层面，威盾采用冷施工非固化模式，保护施工工人免于烫伤的同时，能很好地避免城市污染和建筑污染。
在隧道防水工程层面，原先隧道的防水系统多采用EVA防水板，但这类材料比较硬，与混凝土融合时容易造成割裂。威盾在材料方面创新性推出EPO防水板，可以更加柔性地贴合和保护混凝土，从而更长久地保护整个隧道的防水体系。
| 要解决渗漏，施工质量的把控最关键
目前来看，我国的防水材料在品种以及技术上早已和国际接轨，且具备与国外发达国家防水材料相当的水平，材料质量已不是渗漏率高的主要原因。
目前造成渗漏的最主要原因是施工的问题，施工过程的管理、安装的工艺和专业性均是比较重要的影响因素。防水施工是一项非常专业的工作，全国从事防水施工的人员可能有几百万，但对他们的专业与成长培训少之又少，可能今天还在做瓦工，明天有项目要赶工，又变身防水施工。
在解决施工问题上，用郑贤方的话说就是有更好的施工人员加入，才有未来。威盾将为行业输出合格优质的产业工人和管理人才作为企业的社会责任之一，设立“聚天下英杰、传百世匠心”的杰心职业培训学院，专注培育专业防水施工人才。在为自己的施工队伍保质保量、输送人才的同时，也为整个行业注入了更多专业血液。
| “透明防水”，不放过任何一个细节
有了对施工质量的关注与投入，威盾在工程的交付上也有了更优的施工方案。威盾的项目服务施工队伍，一类是自己的团队——设立经过专业防水施工培训的小威师傅，大项目经理大威师傅；另一类是外部招募的系统合伙人，负责项目的安装、实施。这类系统合伙人必须要达到双认证要求，且所带的团队也需要经过专业的培训。
威盾对此有很强的监督体系：在内部设置视频监督体系，通过内部云控中心实时、存档监控。确保不管哪个工地，防水施工的任何细节、隐秘部位的视频及照片资料都能追踪到，并能收集起来进入项目档案和资料。这一服务映射到工程服务商，对地产公司的推广宣传也是重要的助力。
04
下半场竞争白热化
提前做好品牌营销规划才有主动权
今年受疫情影响，外贸经济几乎瘫痪。中国作为世界重要制造业工厂，市场很难振奋起来。原先依靠出口铺开国外市场的企业纷纷将阵地转移回国内，势必让原本已白热化的国内竞争更加激励。国内品牌想有长足发展，创新的尝试不能停止——无论是产品的创新、服务的创新还是品牌营销的创新。
今年2月开始，威盾便针对疫情做了许多品牌层面的创新尝试，如开设线上直播、线上产品发布会。在各开发商都还无法深入线下进行考察时，联合明源云采购一起举办「云考察」系列活动（点击了解更多），获得了大量开发商的关注和咨询。
除了不断创新品牌传播形式外，威盾还拓展了各类品牌传播及业务合作渠道，如明源云采购。在与明源云采购合作期间，已获得48家开发商推荐，完成了86次开发商入库，点击进入威盾防水明源云采购企业展厅。
市场虽大，但打铁还需自身硬。行业巨变正在进行，思变创新的企业才有机会进入下一阶段的战场。
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