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德佑总经理刘勇：得社区者得天下把服务真正做到极致

家居服
2020-08-31 15:50

　“得社区者得天下，更好的为客户提供专业的服务就一定要融入社区、服务社区，我们是社区的一份子。” 德佑总经理刘勇如是说。

　　8月27日，【勇哥有约】第6期正式上线，德佑人致力于成为更用心的社区专家，德佑的社区观是守望相助，做中国好邻居。

　　本次直播，刘勇和两位来自广州德佑店东畅谈了如何深耕社区的话题。广州德佑德诚加盟店店东李艳丽是一位90后，在成为百万经纪人之后，选择到广州南沙创业，业务能力强，对于如何快速融入社区颇有心得。

　　广州德佑全通加盟店店东赖永荣则已经扎根社区11年，用真心的服务换取了邻居的信任。

　　更用心的社会专家

　　谈及对“社区专家”的画像时，赖永荣给出的词是：微笑自信、专业有爱心;李艳丽说是：真诚、热情、有爱心，愿意去做对社区有益处的事情。

　　而他们自己，也正是这种形象的代表。

　　在李艳丽看来，做社区是要日积月累的，要始终活跃在邻居的视野内。这也体现了德佑独有的品牌调性，也是为业主服务的好机会。8月中旬，德佑就在全国开展了以家有“绳”童为主题的邻里节活动，家长们平时工作忙，周末能有这样的机会跟小孩儿一块玩，他们都很愿意参加。接触下来，业主觉得我们是积极正能量的经纪人。

　　这种积累，最终是可以见到收获的。在李艳丽刚来南沙创业4个月的时候，她接手了一位业主，因为服务的细致又耐心，这位业主推荐了6个朋友给她。“当时我是上门拜访的业主，我穿了西装、皮鞋、带着工牌，他一看我的形象，就觉得我很专业，同时我也带了楼盘详细的建议表和计划书，还有一份委托书。我们聊天过程中非常开心，他也是90后，共同语言比较多，因为对我的服务满意，他又陆续推荐了6个朋友给我。”李艳丽分享道。

　　赖永荣则更是一个喜欢交朋友的人，他平时也会邀请家长带着小孩儿到门店玩耍。“社区活动是给我们更好的契机跟大家做深层沟通，我们有一句话叫交易是从接触开始的，社区活动就是最好的接触，让经纪人能和业主、邻居有更多的交流，并且还能做品牌推广、感受企业文化。”

　　正是因为这种热情，赖永荣承包了“一家人”的房子。

　　赖永荣说：“我有一个客户阿姨，是我刚来广州时候认识的，有二十多年了。我的第一单就从阿姨开始的。当时她大儿子有房子要出售，我刚刚接触房产很多东西都不太了解，但遇到什么问题，我都用心的查资料、帮忙解决。她大儿子是住在养老院的，我把公证人都请到了养老院。过了几年，阿姨的二儿子要卖房，正好符合我的需求，他们就以低于市场价20%的价格卖给了我。前一段时间，她女儿有套房子在天河区要卖，找谁?还是找我的。”

　　在赖永荣看来，一次接触不单单是一单生意，可能是一连串的生意、是人际网络的生意。做生意的本质就是做人际关系。人做好了，生意就做好了。

　　在具体做哪些社区活动方面，赖永荣称，面对熟悉的业主和租客，主要是提供清洁、维修和搬家;而对于不太熟悉的业主，门店都会写着九大便民服务，随时随地帮助大家。

　　最近，赖永荣更是推出了“接放学”的服务。“我们新开了一家二层的门店，这家店离学校很近，我的小孩也在那里上学。要是哪个业主赶不及接孩子放学，我们就先接到店里，让小孩可以先在二楼写作业。”

　　广州德佑店东-李艳丽

　　而李艳丽所在的南沙是一个新城，空置率多一些，他们做的最多的就是打扫卫生。另一方面，因为李艳丽所接触的业主在市区的甚至全国各地都有，李艳丽也经常帮助业主组装家具。“业主家具送过来时候，我们去接收和组装，我们的小伙伴聚集在一起，帮业主装柜子、装茶几。我认为，当业主把钥匙交给我们的时候，就是对我们的最大信任。”李艳丽说。

　　“这些都是生活的点点滴滴，但也是建立链接的开始。”赖永荣补充道。

　　客户至上是德佑人的专业追求

　　对于如何鼓励店里年轻人积极投身社区服务，李艳丽表示，年轻人希望听到鼓励、对荣誉感也很强烈。有时候他们在帮业主打扫的时候给我拍给我照片，他们的后背都湿透了，我还是很感动的，我会鼓励他们，也拍朋友圈给他们宣传，特别是得到业主的鼓励，我都会发到群里和大家分享，业主的肯定对他们来说是莫大的荣誉。

　　广州德佑店东-赖永荣

　　赖永荣则举了个例子：之前我们店有套房子放了8个月都没出租，因为这个房子漏水，业主还不在这边住，并不想管，楼下也不配合，我们一个新来的伙伴接手之后非常用心，去找了楼下、业主、物业以及装修公司，几经沟通与波折把房子漏水的问题解决了，业主特意给我发了信息感谢他。再到这套房子出租时候，业主拒绝了保证不收中介费的公司招揽，还是找了我们这位小伙伴。

　　“我把这件事情当做标杆在店里宣传，也是给其他小伙伴鼓励。当你在做这些琐事事情时候，觉得很麻烦，但也正是通过把这些细节做好，业主才能感受到你的真心，成败关键都在于细节，这正是我们和其他同行的差异，也是我们 ‘客户至上’的真实表现。“赖永荣说。

　　在直播的最后，德佑总经理刘勇赋能店东，助力店东业务精进。刘勇把颗粒度放的尽可能细致，给出了三点总结与大家分享：

　　第一、关于房源获取，社区的价值：过去，这个行业有术语叫“得房源者得天下”，但未来，我相信是“得社区者得天下”。原来的社区是沉淀房源，获取房源的方式都是比较粗糙，今天我们把服务做到了前置和细致，融入社区，服务社区，当业主、客户和你更有粘性，无论是自己或者朋友有房屋相关问题，第一时间想到的就是你。

　　第二、关于房屋和业主的维护：管理者也好，经纪人也好，先别想如何卖出100套房，而是把关注点放在如何卖出一套房上：如何帮助业主把他的房子卖掉。房源加工是个闭环，其中包括：业主面访、试价、议价、房源传递、聚焦，最终实现成交。这里面的每一个过程，都需要我们切实的工作，每一个环节，都需要科学的工具和方法。用真实案例和业主沟通，比单纯议价带来更好的效果。

　　第三、关于房源述职：房源述职是非常有效的措施，不断赋能，提升经纪人的能力，让每一个经纪人都掌握加工一套房的能力。这就是“难而正确的事”。这件事坚持下来，能成为一家店的护城河、成为核心竞争力。店东述职就像医生，负责找病根、开药方，而经纪人就是护士，根据医生的方法去实施抓药或者打针。从而把房子做更好的加工、推广。

　　刘勇多次表示，更用心的社区专家，除了专业的业务能力，更需要思考如何做到社区友好。从远远的眼神交互，到有接触有关系，再到有情感有温度，这是一个融入的过程。我们深知刚需和高频才是社区服务的根本，可持续的关键是日常的小事，更用心的社区专家不是口号，而是真真实实的行动。