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华丽连志刚：松伟高端灯饰逆势而上的秘诀

家居服
2020-11-17 11:09

他性情温和而平实，与他的对话，就像在欣赏一幅沉静、浑厚的山水泼墨画。而在不疾不徐的解说中，这位超级经销商屹立市场30余年不倒的秘诀和品牌选择的智慧，也悄然呈现出来。

▲郑州华丽灯饰董事长连志刚先生在业内，谈起连志刚和他的华丽灯饰，总是跟许多荣耀标签联系在一起：国内首家超大规模的专业灯饰卖场、国内灯饰零售大卖场开创者、中原地区乃至全国灯饰业的标杆……在巅峰时，华丽旗下的灯饰店面共达2万多平米，花灯、照明、家居饰品等各类产品琳琅满目，高中档一应俱全，是灯饰行业内当之无愧的“巨无霸”。连志刚，郑州华丽灯饰董事长，一位在灯饰照明行业一呆就是30多年的老灯人。他性情温和而平实，与他的对话，就像在欣赏一幅沉静、浑厚的山水泼墨画。而在不疾不徐的解说中，这位超级经销商屹立市场30余年不倒的秘诀和品牌选择的智慧，也悄然呈现出来。

超级经销商的加减法

自1992年邓公南巡以来，在接下来的20多年里，中国经济一直处于高速发展的通道中，特别是城镇化建设的大力推进，带动了房地产及下游家居建材业的兴旺。也是在这一段时间里，许多灯具店从十几平米的街边小档口，变成了拥有几千平米乃至上万平米、盘踞一方的经营大户。

然而，智者总是能够在繁华处感知未来的危机。进入21世纪的第二个十年，连志刚敏锐地预感到灯饰照明市场即将发生的一系列变化。

变革的力量来自两个方面。

一是科技的发展。互联网将整个世界拉平了，也颠覆着原有的商业模式。二是年轻消费族群的崛起。这是拥有良好物质条件、较高文化水平的新新一代，他们的购买习惯、消费偏好，已大大异于他们的父辈、祖辈。

“当外部的环境改变了，经销商也要跟着改变，而最需要改变的就是自己的大脑。”那时的连志刚已意识到，未来的竞争将变得更加复杂多变，而经销商必须抛弃陈旧的“坐商观念”，以客户为中心，提供更为优质、一站式的产品和服务，方能在如大浪淘沙般的市场竞争中存活下来。具体来说，则意味着：一是改变线性增长的商业思考模式。与农民种地一样，一亩地打1000斤粮食，10000斤粮食就要种十亩地。线性增长的背后，是越来越高的边际成本，并逐渐丧失竞争力。因此，灯饰店并不是开得越大越好、装修得越豪华越好。相反，进店转化率、客单值、坪效这些数字才是更值得商家关注和提升的经营指标。二是向服务商的角色转变，注重客户体验的打造。消费者会越来越注重自身个性的表达，关注点会从价格、产品功能等共性特征转向美学设计、价值标签等个性特征，由此带来终端消费需求的多元化以及市场的细分化。这要求经销商不再只是单纯地卖产品，而应向“卖体验”、“卖文化”的方向转变。基于这样的思考，连志刚后来缩减了卖场的经营面积——目前已由巅峰时2万多平米精简至7000余平米。同时，向“产品+设计+服务”的一站式综合服务模式转型升级。品牌选择的三大法则在这种“精、减”与“升级”的战略转变背后，对华丽灯饰的经营产品品类、合作品牌的选择提出了更高的要求。毕竟，商家的店面、资金以及人力等资源总是有限的，好钢必须用在刀刃上。在产品品类上，连志刚非常看好现代灯的市场前景。“随着消费水平、审美水平的提高，个性、简约时尚的装修风格深受年轻人喜欢，现代灯的增长空间还是比较乐观的。”而在品牌选择上，则对专注于现代灯领域的松伟照明情有独钟。华丽灯饰与松伟照明的合作，开始于2010年。那时，市场上的现代灯品牌并不多，松伟的规模和实力仍比较弱小。而10年的合作下来，连志刚也看着松伟照明由小到大、一步一步发展壮大。“对于经销商来说，选对合作品牌才是发展的关键点。否则，经销商付出的机会成本、时间成本会非常大。”连志刚说道。接着，他分享了品牌合作的三个指标维度：一是看厂家是否具有强烈品牌意识；二是看产品和研发能力；三是看领军人的胸怀、视野和格局。

松伟逆势向上的四大秘诀参考这三个指标，连志刚讲述了这些年来与松伟保持密切合作的原因，并分析了这些年来，特别是最近一两年在整个灯饰市场低迷情况下，松伟照明逆势成长的个人观点。首先是这么多年来松伟照明一直坚持走品牌化的发展道路。在创业初期，松伟照明就确立了“一米宽、一万米深”、聚焦简约家居灯饰的品牌定位，并毫不动摇。做灯的都知道，灯饰行业的潮流变化非常快，赚钱的机会也很多，很多人常常受不了诱惑掉进坑里，今天做这个品类，明天做那个品类，贪多求大。而松伟照明一直持续在一个点上用力，笨拙地坚持，看起来虽简单，做起来却并不容易。在品牌化方针的指导下，松伟高端灯饰对渠道网络的铺建也舍得投入。同时，因为这些年来只做现代灯，对现代灯这块的渠道运营一直在做正向的沉淀，他们研究得也比较深、比较透。比如：多大的店面面积比较合理、坪效的提升等。据了解，松伟第五代形象终端店客流量，相比卖场其他店面平均客流高出38%。对于经销商来说，这意味着更低的运营成本、更高效的产出。二是它对产品研发和品质的高度重视，而且产品定位很有自己的特色。“松伟的产品，用四个字简单概括就是‘好而不贵’。在消费者眼中，松伟的产品还是非常有设计感、调性的，这与他们愿意在专利、原创设计方面进行投入分不开。价格方面也适中，很好地满足了年轻人对品质空间的消费需求。”

三是松伟的领军人谢总是一个非常善于学习、拥有强大定力和毅力的企业家。对于中小企业来说，老板的性格、才能和价值观，最终决定了这家企业的所有特质、价值取向。据悉，谢总本人在培训上花的时间和精力就比较多，特别是当企业发展遇到了瓶颈、依靠个人和团队自身的能力无法突破天花板时，他很愿意去借助外界的力量。比如，去年花重金与上海知名的品牌咨询公司合作、今年又开办了松伟商学院等等。同时，谢总也是一个非常有魄力、胆略的人。比如早些年他们跟着欧普、飞利浦开店，对电商、星光联盟展厅不做零售业务的克制，对今年很火的无主灯也无动于衷等等。他很有“野心”，但又清晰地知道能力边界在哪里。“如果你把观察的时间维度拉长点，就会发现，决定一家企业能否持续稳定的发展，有所为，有所不为是很关键的。”连总说道。再者，松伟的财务管理做得比较好。它很早就引进了信息化系统，在财务风险管控、现金流等方面一直都比较健康、稳健。