中国家庭新清洁美学-洒哇地咔为何异军突起
宁波洒哇地咔电器有限公司，简称洒哇地咔-SWDK，是国内家居清洁领域擦地机品类龙头企业， 已获得小米、京东、海泉基金、水木资本、泓锦文资本等知名投资机构上千万的投资。
公司目前产品包括：无线电动擦地机，无线吸尘器，吸擦一体擦地机、全自动擦地机器人、无线除瞒仪等, 公司自主研发的洗地机也即将上市。公司聚集了智能机器人专家团队并联合了北京工业大学设计团队，围绕地面深度清洁所需的全系智能、自动化产品进行布局。洒哇地咔品牌是由公司创始人俞少蔚俞总在2013年8月创立的，今天我们就请来了俞总，来讲讲洒哇地咔背后的故事。
记：俞总，您在创建洒哇地咔这个品牌的时候肯定有很多背后的故事吧，能分享下您当初创业时的心路历程吗？
俞： 其实在创建这个品牌的时候，当时还是内心挺挣扎的。7年前，我决定二次创业。当时我的决定基本上没有什么人支持，很多朋友问我：“你选择的创业项目靠谱吗？”他们都以为我是太清闲了，异想天开。可能在一些朋友看来，我也算是小有成就吧（笑），作为不锈钢轴承细分类的高端制造者、镜面不锈钢轴承发明人，我有十五年的生产管理经验，看起来已经名利尽收，但是其实只有我自己知道，十多年来这个行业一直做不大，我也经历过迷茫和低谷期，但都是机械配套零部件，所以市场一直都是小众市场。而且吧，俗话说“女怕嫁错郎、男怕入错行”，其实我内心一直有种不安定情绪在。从整个人生规划的角度来看，我一直在思考如何避免自己被时代所淘汰，唯一办法，我想就是让自己时时刻刻能处于一定的压力和焦虑中，创业就是我觉得最好的一种方式。这一次创业，不仅为我自己，还要为跟着我的兄弟们有更好的财务自由。
记：那么俞总您二次创业当初为什么选择这个智能清洁小家电行业呢？当初“洒哇地咔”这个特别的名字背后又有着怎么样的故事呢？
俞：其实这都是巧合。有一年我回上海探望外婆，她是一个特别典型的精致上海女人，家里每一个角落都要打扫得一尘不染，就在她打扫卫生的时候，我注意到她时不时要站起来扶着腰，锤锤揉揉的，缓解腰痛。记得外婆以前也跟我提起过她的腰是越来越不中用了，但是上海女人的“固执”驱使她还是坚持自己打扫卫生，那个时候我就在想了，我是机械专业毕业的，是不是可以给外婆设计一款既能省力又能保持最高清洁效率的工具呢？用一个擦地机来替代拖把和抹布，是不是外婆就不用辛苦弯着腰擦地了呢？当我把这个想法告诉外婆的时候，她顿时笑开了花，连声称赞说“那不就是‘洒得侬咔’的好拖把了嘛！”，上海话‘洒得侬咔’就是‘省的你擦’的意思，看到外婆脸上的笑容，我就确定了这就是我要做的创业项目。
另外一点，把这个项目一开始落地在余姚，我觉得是有得天独厚的优势的。余姚是小家电产业最集中的地区之一，当地的各家企业都发展迅速，在外部环境和内部动因都完善的情况下，我设想着，我要做出一款走进千家万户的产品，它属于大众消费的品类，同时又能跟得上年轻的潮流，市场拥有量要大。
这就是洒哇地咔初代产品的由来，取名上海话‘省的你擦’的谐音‘洒哇地咔’，能洒水又能拖地的擦地机。我希望通过这个品牌的产品，能够把像我外婆这样的精致女人对生活的热爱，对家居清洁的高要求，传递给更多家庭，希望所有人都能体验到轻松做家务带来的乐趣。
记：噢！洒哇地咔这个名字的由来原来是外婆给您的启发啊，那么我们应该感谢您的外婆才有了今天我们千家万户的“洒哇地咔”！那么回过头来，俞总认为洒哇地咔如今能走进千家万户，这其中您一直秉承着的是什么？
俞：为了让擦地机走进千家万户，为了心中一份不安分，义无反顾的二次创业。人没有梦想就如行尸走肉，一个企业乃至一个国家也是一样，且没有梦想的个人或企业，最终都会被淘汰。
洒哇地咔当时刚好赶上政府提倡创新创业、传统产业升级、消费升级的时代。擦地机虽然是因为想要外婆而起意要做，却也正因为它的诞生能有效地解决人们拖地的痛点，而不仅是外婆喜欢，更是一款受大众喜爱的清洁产品。
那我也来说说我自己正在做的事情，和二次创业的一些感悟吧。目前呢，我正在做“爱上洁净的家”这样一个主题的清洁机系列，它是时尚生活方式所需的家用清洁机系列。
而说到为什么选择了这样一个目标市场，这是因为今天的80、90后群体和60、70后有极大的区别，他们在表达自我的同时更愿意花钱在好的东西上，他们要用就用好的，所谓好的就是极致的性价比、简约时尚的造型，不是最贵的，但却是极致的。我们开拓的擦地机，正好切入这一市场，去替代传统拖把，拖地轻松、消费升级、提供生活的品质。
记：人生必定不是一帆风顺的，创业更是到处是坑与一次次的打击，想必俞总肯定也有很多创业路上踩过的坑吧？那么踩坑之后您又是怎么面对处理的呢？
俞：有好的产品不一定能销售出去。在互联网传播日益发展迅速的今天，首先我们选择的销售渠道是很重要的，而后自然是注册商标（清洁类），没有拿到商标证书前，是开不了天猫或者京东旗舰店的。等一年半后好不容易天猫、京东旗舰店开张了，首款擦地机定价799元/台，流量每天高于相似品类，后面日渐发觉成交转化率极低，原因是我们当时的客群消费观念是在比较传统清洁用品200元以内客单价的产品。而淘宝店电器店的转化率更高，对擦地机商品来说，引流的主要群体应该是购买电器产品意愿的人，为此我们重新去注册电器类商标，付出近两年的时间成本，创立一个新品类，又遇到瓶颈。目前我国对家用电器类产品的安全认证是目录认证制。“万众创新”，创造出新品无法获得3C认证，我们自愿做了CQC认证，也就是说进不了主流的销售通道。在这过程中，我们新开发定制了一款有目录的产品：吸尘器，并且取得了3C认证。随后用吸尘器类目销售的电器店进行引流，同时店铺内放置擦地机产品销售。
等销售渠道分布线布局后，回头发现各渠道之间变相在打价格战，比如多送礼品，变相降价等一系列手法。为此我们决定丰富产品线。初创企业资金实力有限，增加产品款式，投入太大，销售平台没有单点突破，现金流马上就出现了问题。
每次试错，然后不断纠正，我们刚开始的设想都认为是正确的，但到后面回过头看看又错了。17年我们商定，先找一个突破口打爆款，统一思想后，重新定义、设计、定价一款擦地机。经过千辛万苦加班加点六个月时间终于打磨出来要上米家众筹，要上平台申报时，又碰到更大的坎，又是新品类，没有国标检验，只有我们企业制定的企业标准。自己制作的新品类产品，拿到自己制定的标准，必须有第三方国家认可的机构测试通过后，出具检测报告书。到第三方检测机构去做测试，还是没有我们擦地机的检测设备，好几家机构同时拒绝了给我们检测。
从投资机构入场后，做出了企业未来发展布局，加快营销、推广、研发、知识产权保护等等投入，增加SKU渠道分布投入三个月后，又恰好赶上了春节，销售清淡，导致库存积压，公司现金流紧缩，这时候团队也出现因之前的决策导致到当时的困境。到后面两个月，“活下来”之后立马收缩战线，决定减少开支、甚至减少人员，集中现有的现金流，找出问题的焦点，到底是营销推广为主，还是打造极致品质为主讨论。
总观目前移动互联网的发展迅速，口碑好的产品，是自带传播，自带流量的，每一位消费者就是一位自媒体。所以我们一直坚持的还有一件事，就是对现有产品的品质及用户体验反馈的收集。例如15年的N168-擦地机主打“拖地不弯腰”，针对老年人。后续电话回访1500个购买用户，统计显示，95%的用户是80后女性为主，4%用户是90后，老年人购买率1%都不到。在此95%的用户中，购买后送老年人的也很少。至此，我们又重新改良设计，更简约时尚，精心打造，终于得到消费者的认可，销量明显上升，复购率也随着增大。团队在经营决策会议上，往往意见不统一，原来思想上认为民主决策，每人一票的制度，反观执行后大部分都是错的，为此也很迷茫，每个人站的位置及高度不同，造成观点不同，其实也很正常。
一个企业要有一个领头的灵魂人，要站得足够高，必须学习开拓新视野，引领企业向前进，团队成员也找准自己的定位，专业的人做专业的事儿，充分发挥各人的专长，战略决策一定是站得高的人看得远。在这里我要感谢京东众创学院，给我一个提升各方面的学习机会，让我学到更多的创业知识，在此结识了更优秀的同学，许多同学也帮助我们企业，帮我们企业对接资源，受益良多。
记：那么俞总，在二次创业创建洒哇地咔之后给您认为您个人最大的变化是什么？
俞：应该是心态。我曾经是一个很精细的人，总是先看到问题和缺点，但现在进过两次创业的磨砺，我现在极少去抱怨，看问题总是辩证地先去想积极的一面，这是我变得更乐观也更快乐，不会负能量。
现在我不会找理由，解决不了不会做的都绞尽脑汁的去处理，企业发展路上没有资源，就想方设法发去找资源，创业就是们不断“突破舒适区”，不断发现自己的问题和缺点，不断完善自己及团队的过程。
记：大家都说每个创业人身上都有一个经历九九八十一难的故事，俞总如果今天给您一次说抱歉的机会，您最想对什么事什么人说对不起呢？
俞：从创业以来我陪家人的时间就少了，看望父母的次数也少了，游山玩水的时间更是寥寥无几，特别是晚上熬夜多了，创业真的是一件很苦逼的事儿。但是熬过去了，就一定能收获成果！
记：俞总，想必您一定有很多的创业感受跟想法想跟大家分享，您能分享下吗？
俞：创业一定要有核心竞争力。核心竞争力不是指点子，而是即使别人知道你的点子来抄袭你，你也能做的比他们好。核心竞争力有内在的，你的能力和特长，你的资源和渠道。这是需要花更多的时间和经验来积累的，也需要不停的试错，不断改进，一步步慢慢进步而来。我是做产品的，先把用户需求研究透，把服务做足。对于很多正在做产品的创业者来说，了解用户想要什么，有足够的用户反馈数据收集整理，来支撑产品的进步，企业的进步，我的进步。
记：俞总，如果给您这次的创业打分的话，您打几分？您的信心来源于哪里？
俞：对于今天和未来的规划，我想给自己二次创业打个59分，不及格。我自己不满意的地方太多了，初创各种漏洞、各种问题都有！但是我相信自己愿意干一个与众不同的事情。
记：感谢今天跟智能擦地机领先者洒哇地咔的俞总分享了许许多多洒哇地咔创业路上的各种心路历程以及背后的品牌故事，相信大家对于洒哇地咔，对于俞总一定会有一个更加深一步的了解。祝愿俞总与洒哇地咔都能一飞冲天，走进每一个家庭家里为每家每户带来更加智能与轻松的家居清洁。谢谢俞总！
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