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成都彩兔装饰工程有限公司董事长王强：紧随互联网步伐与土巴兔共成长

家居服
2020-12-28 13:21

12月22日，2020·第六届土巴兔生态大会在深圳隆重举行。作为一年一度的行业盛业，土巴兔生态大会汇聚了700多位生态合作伙伴，大家齐聚探讨行业发展之路。

会议上，作为平台装企代表，成都彩兔装饰工程有限公司董事长王强发表了演讲，给同行真诚分享了其公司过去几年的运营策略。

以下为成都彩兔装饰工程有限公司董事长王强演讲实录：

大家好，我是来自成都彩兔装饰的负责人王强，今天很荣幸站在这个舞台上来跟大家做分享，刚刚听到主持人说我是压轴的，还是蛮有压力的。压轴没有，压力有。

这个会议我是第六年参加了，今天依然还看得到在五、六年前见过的一些熟悉的面孔，今天他们依然是平台上做得优秀的企业，其实每一年来到这里的时候，我觉得最大的感受是看到熟悉的人、熟悉的场景、一样的文化，有一种暖暖的感觉，有种回家的感觉，大家有吗？

我觉得大家在一起要多分享，其实不管是彩兔这个品牌还是我个人，都是在土巴兔的见证下不断地发展，不断地变化的，我相信大家也是一样。其实彩兔这个品牌是我们第二曲线，我们的第一曲线原有的一个线我们现在还是在做，但是还是原来的业务、还是原来的方式，在2018年我们做第二曲线的时候，我们的场地、人员、规模都是十倍数地增长，并且在2019年达到30%以上的增长，今年2020年在疫情的催化下我们仍然达到35%以上的增长，这一年来说，我有很多的感慨，首先对于刚刚各位大佬说的口碑这件事情，我是这样理解的，在5年前我做辅导员的时候，我不理解为什么本来可以在线下去解决的问题，平台要把它拿到线上，而且要文字化、图片化，但是经过这两年对网络的理解，跟网络平台的运营，我发现没有好的口碑，在这个行业里面是没办法去生存，没办法去发展的，因为你每个月在网上的投入和推广，如果是好的评价，那就是好的推广，如果是差的评价，那就是差的推广，所以我觉得对于跟互联网平台合作的装修公司而言，当下我们面临的并不是道德上对于口碑的理解，我觉得是生存上的理解，我认为从道德约束到生存法则的约束，我觉得这件事情是基本的事情，把口碑做好，没有什么大道理可讲，那就一个字“干”。

口碑这件事情对于彩兔而言，我记得是在去年，我跟我们的副总去交流，我们去聊我们要把互联网这件事情做得更渗透一点，我们去聊我们在互联网如果要做得更长久、持久，我们聊完最后一个共同的观点就是口碑，去年年初的时候，我就去把所有的事情给推掉，我自己去管工程、跑工地、跟客户去沟通，发现确实这个事情带来了很大的收益，但是对内部而言，我们也是做了很多考核，如果是让客户去做增项，恶意地去让客户产生差评，我们是零容忍的。

我们内部的考核也是一样的，从过去我们可能在口碑上还是在理论上的，到现在直接跟你的提成挂钩，如果你造成了口碑差评，不管是不是故意造成，我们直接跟你的提成挂钩，口碑没做好，提成可能就会降低，我们现在是完全按照这个逻辑和流程在做的，对于2020年我觉得最大的增长是我们回单的增长。我们现在回单的增长相比去年是80%的增长，我们今年回单的增长占我们的总产值是15%，来之前我刚看完最新的数据，我们的回单占我们总产值的20%几了，所以我觉得回单这件事情就像刚刚三好同创的老板说的一样，是基本的东西，回单如果做不好，企业很难良性健康地去发展，因为你没有一个持续的老客户去推动你，上个月我有8年前的客户找我，而且是两个，当时感慨很大，我觉得做这个行业也是蛮有意义的。

对于回单也好，对于口碑也好，我们在店铺这件事情是从去年开始规划和调整，从这以后，今年以来，店铺也有很大的增长，我们今年单单就店铺这个总产值今年已经过千万了，是上个月的数据，对于店铺的增长，我个人有几点看法，首先第一个是对于2C的，什么是2C，我觉得就是用户思维，对于目前或者过去而言，我们还是停留在快单的这个框架和模式的体系里面，在快单的模式和框架里面，其实我认为我们目前还是用传统的方式去面对客户和沟通客户，比如说要约量，比如说要约客户到店，比如说客户到店做成交，我们还是运用传统的一对一的方式跟客户去沟通，但我认为这个过程中我们只是把平台作为一个渠道，没有真正去理解、认识到互联网工具的强大，我理解互联网的逻辑是这样的，合适的人在合适的时间或者合适的场景看到对的内容，通过好的平台，比如说像土巴兔这样的平台，看到好的内容和好的案例，然后对这家公司产生兴趣，并且在落地页面里面产生留存，在这个过程中互联网是以点带面的过程，一个案例可能布局到十个客户、100个客户甚至更多的客户，我们有很多案例、很好的口碑、很多标签，我们的内容在没见到客户之前，通过互联网的方式和互联网的数据、标签，提前让我们“见到”了客户，告诉了客户，知道我们是干什么的，我们到底干得怎么样，所以对于2B而言，其实就是数据的沉淀。对于2B而言，对于店铺这件事情，我们这个行业在某个点还是挺苦逼的，我们一年干掉两千个客户，其实找不到行动轨迹，可能我们公司挂两面锦旗，或者写一个公司的发展历史，但是很难让客户知道这家公司的底蕴、文化或者这家公司经历了什么、做过什么，到底在这个行业留过什么，我觉得这是最难的，对于数据的沉淀其实帮助了我们企业，店铺也是一样，它可以帮助我们企业把好的案例、好的口碑、好的标签，告诉客户，这家公司是干了五年，五年干了什么，到底在哪个点干得非常好，我觉得这个蛮重要的。

每个月我们区域的月度会议，其实平台通过DMP，通过数据化的管理平台渗透了很多数据给我们装企，我发现每次我去开月度会议的时候，很少有老板去关心每次我们的城市负责人的数据表，这么多年大家在一起也是挺有感情的，对于每次的月度会议，我建议各个老板还是自己去开，多去了解数据，到底客户在哪个点上不满意的。去年我们最大的改革其实就是在一个月度数据会议上，因为当时我们的评价不是很好，我们的口碑也不是很好，所以我就自己去做这件事情，就在面临公司重大转折和做重大决定的时候，我其实是通过数据的。

我认为对于店铺而言其实就是流量池思维，可能大部分人认为是从公域流量去找私域流量，但我认为如果老是想着天下下雨，池子永远装不满。对于平台派单这件事情是一个非常好的事情，如果要有流量池，一定要有存量客户，大部分的传统企业或者其它行业的企业要去走存量客户，可能要通过数字媒体或者是一些线下媒体，比如公交地铁广告，平台把这件事情帮助我们做得很好，因为这件事情让我们省了很多事情，比如通过平台一个月有800个单或者500个单，但我们消化的只有100个或者200个，而沉淀下来的大量数据，就是我们的存量，我们在流量池里面不断地去经营、打磨。装修是个长期过程，可能在这个月没有用户消费，下个月看看有可能有消费，再下个月有可能看看还可能消费，我觉得这就是一个流量池。所以我觉得当下或者是未来，一定是平台口碑化，渠道标签化，区域名牌化，一定是品牌化，而品牌一定是产品、运营、营销与服务。我们过去更多的只是做销售，我们在100个客户、500个客户里面只是去想提升转化率，我们的产品有什么，只是给了客户而已，没有用营销的思维去想过到底客户要什么，我们最后提供什么样的产品，提供什么样的内容。

2020年彩兔对于店铺上的调整，第一个是系统KPI，主要分为两个，一个是平台逻辑，其实就是一个平台的方向或战略，对于一个系统KPI和平台逻辑最好的研究，比如今天这场会议，Robin说了什么，王总说了什么。我之前做过一件比较过份的事情，在2017年的时候，我去到王总的办公室里面，我提了一个过份的要求，我说王总，我可不可以把你的书架拍个照，因为我也想知道到底我们的创始人每天看什么书，到底怎么在做，我觉得要跟上平台的发展，要去研究平台。

第二个我觉得就是平台的运营规则，怎么在这个平台里面把我们的流量、内容通过平台分发到我们的精准客户那里，还有一个就是我们的用户思维，平台的内容就是平台的端口，对于土巴兔的店铺我觉得是挺简单的，因为土巴兔把内容、案例、视频、日记分得很好，我们对于装企而言，在里面去填内容，去填我们擅长的标签，哪个点做得比较好的内容，直接放在里面，平台通过大数据也好，通过推广也好，通过贴标签页好，通过DMP的抓取也好，数据的管理也好，把我们的内容更精准地推到我们更合适的客户那里，在我们做决定的时候，其实对于彩兔而言，主要从三个维度：第一个是感觉，毕竟做行业这么多年也有经验。第二个就是数据，第三个是逻辑，最终产生我们的决策。

关于店铺的具体运营，最开始第一场直播是我自己做的，当时我们做的也是全平台数据最多的。第二个是日记，我们每次都会去参加一些活动，还有一个就是赋能日记，这是平台的内容推荐，其实就是刚刚说的公域流量怎么去转到私域流量，好的内容一定会有好的客户。还有就是活动报名，我们是活动必报，店铺推荐，我们也会赢得很多奖项。还有就是数据逻辑的决策，站在用户的视角找灵感，我们很多产品其实是看数据来的。通过数据变化找问题，基于实践、结果验逻辑。我们明年的调整也会在我们现有的场地里面会去做大家居，我们现在也在做第三个曲线，做大家居的试点，我们明年规模会再翻一番，再去做更多传统类的类别，但是我觉得这些决定还是基于数据上的调整。

对于装修这个行业，最重要的还是人，因为只有好的人、好的团队才能把服务给做好，只有好的人才能把运营规则和运营逻辑给理解好，所以我觉得不论对于未来也好还是对于2021年一定是千锤百炼组织能力至关重要，装修这个行业一定不是用一年来看的，一定是五年、三年、十年甚至更长的时间，它应该要有长期的耐心和专注度，这件事情应该要长期去做。

坚持互联网加速品牌化，我不知道大家对京品牌、淘品牌和猫品牌有没有了解，淘宝里面有淘品牌，天猫里面有猫品牌，京东里面有京品牌，我坚信未来或是当下，土巴兔一定会产生兔品牌，大家相信吗？拭目以待，所以我觉得对于互联网一定是有趋势，紧随互联网步伐与土巴兔共成长。

谢谢大家！