三棵树、东方雨虹、江山欧派业绩大涨的答案
最近，一些公司已陆续预告了2020年的业绩情况，其中部分建材企业表现相当出色。
重点体现在营收实现了20%以上的同比增幅，而利润出现了高达50%以上的同比增长，称得上逆势而起、高歌猛进。
作为涂料行业里的高增长典型，三棵树又给出了一份漂亮的成绩单。
1月14日的业绩快报显示，2020年总营收约83.27亿元，同比增加39.43%；归属于上市公司股东的净利润约5.01亿元，同比增加23.33%。
这家公司在资本、产品、市场等环节的动作，都保持了高频次，并且表现出较强的创新精神。市值连续几次突破400亿。
最近，泛家居行业里的“市值王牌”东方雨虹，也公布了2020业绩预告，预计盈利在30亿元到37亿元左右，增幅50%—80%，可以说是非常强。结合前三季度的情况，营收约149.78亿，同比增长16.15%；归属于上市公司股东的净利润为21.3亿元，同比增长43.35%。
据此可以大致推算，全年营收增长可能在20%左右。对于一家奔200亿营收规模的大型企业来讲，同比增速保持在20%左右并不多见。
而且在1月14日，东方雨虹的市值涨到了1131亿元；1月15日的市值也有1118亿元左右，泛家居行业里一马当先的姿态。
还有一家做木门的建材企业：江山欧派，也公布了一个非常有影响力的消息，表示2020年业绩预增，预计归属于上市公司股东的净利润为4.44亿元-4.70亿元，同比增长70%-80%。
这个增幅确实很大，给出的原因在于精装修政策影响，工程客户渠道销售规模继续提升。
此前的消息显示，江山欧派位于江山市莲华山工业园年产120万套木门项目、重庆欧派生产基地(租赁)木门项目已投产，如果产能全部释放，又能被市场消化，该公司的增长前景也是可观的。
从前三季度的情况看，上述公司同样保持了比较强势的增长，第四季度延续了前期的势头，进而实现了全年的出色收尾。
在颇具挑战的环境下，三家公司能够保持当前的业绩，大材研究认为，答案都有一个，就是抓住了工程市场的机会，普遍都建立了相当强大的工程业务团队，并积累了较大数量的重点客户资源。
值得注意的是，三家公司在自己所属的品类里，品牌本身的影响力已到了一定的层级，形成比较大的品牌号召力。
三棵树属于工程、零售两手抓的公司，在零售与家装领域的知名度也不错，而且把工程也做起来了。近几年500强房企的涂料首选率里，都排在前三强之列，有追上立邦的势头。
据大材研究的观察，三棵树的工程业务，并不仅仅是竞标抢单谈客户，而是比较系统的打法，本身培养了精干的工程业务团队、建立独立的工程渠道网络，也配备了成套的工程产品。
近两年，还把“三棵树工程”单独拿出来，当成独立的品牌加以打造，也就是把三棵树工程当成金字招牌，加以运营。
围绕品牌展开的生产、产品、市场等动作保持了高频次落地，比如提出绿色建筑美学主张与对应的产品方案；发布流行色彩；启动“城市焕新”工程服务品牌等。
并在产品上做集成，从工程漆产品升级成内外墙涂料、防水、保温、地坪、辅材、施工“六位一体”的绿色建材一站式集成系统等。
以东方雨虹为例，防水材料销售、防水工程施工作为两大核心业务，工程客户贡献了绝大多数营收。
而防水市场有一个特征，就是集中度偏高，客户采购东西时，喜欢跟龙头企业合作，而能够跟他们家抗衡的同类公司，太少了。
所以，我们在很多大型工程项目里，都能发现东方雨虹的身影。
往前回溯，大材研究发现，该公司每个阶段都有自己的工程重点，比如以前是国家重点工程，后来把握到高铁机遇，再后来，则是房企集采业务，现在又盯上了家装后市场。
江山欧派的零售端知名度还处于提升阶段，但工程渠道里占到了老大的位置。
以2019年为例，实木复合门产销量为54.90万套、62.57万套，同比增长46.04%、61.67%。夹板模压门产销量为150.37万套、158.60万套，同比增长24.27%、28.13%。
加到一起，一年销售木门221万套，同比增加约60万套，增幅36.15%，大部分都卖到了工程渠道里。
在整个营收里，大宗业务占到8成左右的比例，其中主要就是房地产精装配套，从大环境看，精装配套还有多年的增长空间，江山欧派未来几年的竞争优势还是比较明显的。
当然，挑战也存在，比如像梦天、TATA等零售做得很不错的木门企业，正在补工程短板，而江山欧派的零售还处于成长阶段，2019年的标准门店600多家，贡献2个多亿的营收，还有很大的提升空间。
如果把所有成绩都归功于工程渠道的增长，肯定不准确，任何一家表现出色的企业，成功都来自于多种力量的推动，比如战略的准确、团队的能力、研发的积累、产品的竞争优势、营销的得力等。
但往往能起关键推动因素的是，所选择的主攻方向是否正确，是否踩准了市场趋势。只有选好了主攻战场，才能做到“好风凭借力，送我上青云”。
（来源：大材研究）
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