酷家乐x志达软装：差异化的产品定位实现业绩逆势增长20%
3月7-10日,主题为“软装跨界,集成未来”的2021深圳国际家纺布艺暨家居装饰展览会在深圳会展中心隆重举办。展会期间志达软装新品重磅亮相,高度凸显产品特色与品牌形象。酷家乐推出展会特别策划栏目,《酷TALK会客厅》走进志达软装,对话志达软装营销总监肖文忠 ,共话新产品、新业态、新模式、新商机。
从左到右:酷家乐硬装事业部总经理骆春媛、志达软装营销总监肖文忠
精彩语录:
1,我们展位上展示的新中式风格,是国内现在的主流风格之一,但是我们跟市场上的新中式风格会有所不同。市场上主重心主要是明清家具,而志达的设计偏宋代,我们会往更小众或者更独特的方向去做产品设计。
2,志达的口号是“与其更好,不如不同”。差异化的产品定位能够及时地跟上市场的需求,2020年志达业绩逆势增长20%。
3,“入局者”形成不了压力,志达有自己的优势。我们除了有整体家居企业运作的商业模式,清晰的定位外,最重要的一点就是供应链。
4,酷家乐拥有全国90%以上的户型库资源,与酷家乐合作后,志达终端门店实现全国最新户型案例的设计,以及方案互通。
采访实录:
【酷家乐骆春媛】肖总能否介绍一下这次深圳家纺展会期间志达软装推出了哪些新的代表性产品,有什么亮点和优势?
【志达软装肖文忠】每一年志达展厅都是比较惊艳的,原因是我们始终坚持以设计为导向,这也是我们为之追求的目标。志达的每一个空间,我们都会坚持原创设计以及遵循市场的主流风格,例如说志达现在主做的现代简约、新中式、美式、轻奢这四大风格,基本上占领了80%的市场份额。
从2000年开始,志达就打造出家具、窗帘、墙布、床品、饰品等一体化整体软装解决方案,展厅整体配套空间里的每一件单品都是为整体搭配而设计,在各个元素上相互呼应,并不是简单的堆积,展厅空间里的所有产品均可售卖,这与酷家乐的愿景“所见即所得”不谋而合。
在这次展会前两天,志达召开了一场2021新品发布会,全国各地的客商都到了公司总部,本次的新品完美应用到了展会当中。
在志达的定位里,就走差异化经营之路。我们本着几个初衷,第一是引领潮流,第二个用设计赋能,走差异化产品之路。例如,像展位上展示的新中式风格,现在是国内的主流风格之一,但是我们跟市场上的新中式风格有所不同。市场上主流的风格重心主要是明清家具,而志达的设计偏宋代。我们致力于往更小众或者更独特的方向去做产品设计。
宋朝的经济在中国几千年的历史上,它是被认可的,北宋名画清明上河图,描述的是市井生活的繁华。我们文化融入到空间当中,展位上新中式的空间里展示的柜子就呈现了清明上河图的场景,采用了中国传统的堆金工艺。很多买单这幅图的人,同样也是为中国传统的文化和历史背景买单,而我们志达要做的是:最大限度地挖掘软装元素的文化表现力。
值得一提的是,志达软装展位也获得了深圳展组委会颁发的“最佳主题空间设计奖”,惊艳的主题及空间设计让设计师和游客都络绎不绝。
【酷家乐骆春媛】行业都在寻求转型机会,有成功也有失败,志达也是转型做整体软装家居,您对现在的转型结果满意吗?
【志达软装肖文忠】
2020年受疫情的影响,它是非常特殊的一年。营销学里有一个学科是“定位”,定位里面的核心在于“不是说你做得有多好,而是在于你做得有多不同”,所以志达的口号是“与其更好,不如不同”。差异化的产品定位能够及时地跟上市场的需求,最后志达成功逆势实现20%的业绩增长。
【酷家乐骆春媛】设计服务在志达终端营销中占据着重要的作用,志达在这一块上是否有差异化的布局?
【志达软装肖文忠】公司要带头发力并要有所行动。志达在产品设计的研发上会跟著名的意大利设计机构、中国的美院合作;我们也连续举办了4届“志达设计周”,将设计周产出的作品拿到各个高校路演,在校学生也能了解志达这个品牌,那么他在就业的时候也会优先选择我们。志达全国各地都有门店,学生们可以实现在家乡就业。通过总部一系列的“雷霆行动”,志达的终端门店、渠道合作方也逐步意识到设计对于他们来说非常重要。志达也在不断推着终端门店组建设计师团队,美好的生活其实是设计出来的。
【酷家乐骆春媛】整个泛家居领域,品类界限越来越模糊,整装、全屋定制、S2B供应链平台、涂料、成品等纷纷跨界到家纺行业,使得行业的消费入口变化非常大,您是如何看待这个变化过程带给我们企业的竞争和机遇的?
【志达软装肖文忠】第一,所有的商业模式都来源于市场,这种变化一定是市场有需求,消费者发出了这样的声音,特别是疫情之后,消费者的生活习惯还有购买方式改变,他们更希望用更轻松更快捷的方式把自己的家给搭配完成,所以一站式的购物成为他们所需。
第二,精装房时代的到来影响到原先的优势板块,由于都是在大家居领域里,各行各业能融会贯通,为了寻求生存和发展,他们也会跨界进来。不能一锤定音地说“跨界”非黑即白,关键是定位是否清晰,核心竞争力是什么,输出的产品、服务能否满足消费者需求。如果做不到这些,还不如做战略合作。就如同志达与酷家乐的合作方式,我们不会自己单独研究一套3D云设计软件,但通过战略合作这种最快的方式走向成功,专业人做专业事。
对于志达来说,“入局者”形成不了压力。志达有自己的优势,我们除了有整体家居运作的商业模式、清晰的定位外,最重要的一点就是供应链。如果一个企业的产品跨度大,但供应又不足的时候,往往反映出的现象是:理想很丰满,现实很骨感。
大家居整合的都有一个共同点:线下的渠道非常好,总公司有了产品赋能后,线下就会去追随,但实际上的运作是线下很难跟上公司的节奏,这就需要公司不断地去做赋能才行,或者说有一套很成熟的模块化系统,线下门店只要简单照做就可以操作,不然落地就相对会比较困难。这三五年来很多做大家居整合的企业都起起落落,没有任何一个品牌延续着十几年甚至二十年,志达却一直在这条道路上坚持,越走越远。
【酷家乐骆春媛】志达是如何把握住厂家产品设计与开发的源头,让产品受终端市场欢迎的,肖总可以为我们分享一下吗?
【志达软装肖文忠】首先,对以往的大数据进行销售分析,刚刚我所分享了志达四大风格的主流产品,我们每个月都会对四大风格的销售量、每个单品的销售情况进行统计,作为志达下一年度开发新品参考依据之一。其次,我们收集全国的主流户型,根据市场的需求走,这一点和酷家乐平台上拥有90%以上的户型库是非常契合的。第三,志达主要走年轻化,它所有的风格会做减法,有点像服装里面很有质感的基础款概念。
【酷家乐骆春媛】2020年,酷家乐与志达达成战略合作,志达家居选择酷家乐是基于什么样的考虑,肖总希望酷家乐未来在志达整个发展过程中发挥怎么样的作用?
【志达软装肖文忠】首先,在跟酷家乐合作之前,我做过了解,像我这种零基础的人,最多半天就能学会基础操作,所以我相信门店设计师也能很快上手。此外志达所做的重大决定基本都是顺应市场趋势,这也是我们选择跟酷家乐合作最大的一个原因。
其次,志达以前使用3Dmax,这是个非常专业的学科,我们很难在终端找到合适的人员,因此门店将所有的设计去求输送到总部,总部设计部压力大,也会导致输出的效率大大下降。
再次就是户型方案收集,也是终端的需求,与合作酷家乐后,资源共享,志达终端门店通过酷家乐平台实现全国最新户型案例的设计与方案互通,最后,专业的培训服务,术业有专攻,酷家乐做好软件升级与服务工作,志达做好设计软件的推广与运用,两全其美。
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