时代追光者丨德立林香宇：重新定义高端，打造“标杆化”淋浴房工程标准！
随着疫情得到有效控制，居民重燃消费热情，各个行业走出了“黑天鹅”事件的阴霾。厨卫行业也迎来了前所未有的变革时代，智能化、场景化、健康化、社交化、集成化的需求必将产生强大的驱动力。在市场愈发活跃的当下，厨卫行业又有哪些新需求、新理念、新产品、新趋势……家居报道团队将以专业视角，见证厨卫产业焕发的全新力量。
2021年5月26—29日，已连续举办25届，在全国、亚洲乃至世界具有极高影响力的第26届中国国际厨房、卫浴设施展览会在万众翘首中，重磅来袭！在本届展会上，记者将聚焦行业新趋势、厨卫新产品、品牌新理念，为创造美好生活的的厨卫行业发声。
由此，我们特此展开《时代追光者》之“厨·卫·新生活”系列中国家居企业家采访计划，通过权威家居专业家居媒体平台的全网传播，树立行业榜样与风向标，传播行业正能量。
本期专访，我们有幸邀请到了德立淋浴房营销总裁兼工程中心总经理林香宇先生，与他就德立淋浴房工程市场的发展战略展开了探讨与交流。
德立淋浴房营销总裁兼工程中心总经理 林香宇
——————以下为采访实录——————
【记者】：德立淋浴房一直走的是高端的路线，在整个工程造价普遍偏低的工程领域来说，我们是怎么获取工程市场的认可？
【林香宇】：德立在工程市场上，也是“摸着石头过河”。我们发现：”之所以看到工程市场的价格低，前提是因为它没有统一的标准。”因此，针对当前现状的工程市场，德立主要分3步走：
一、最开始依照零售的模式来打通工程市场，但在整体工程市场定价普遍偏低的现状下，我们在价格上占不到优势。等到经过一段时间的摸索，我们重新定义了德立在工程市场上的方向：基于零售产品在市场上的人群画像是中高端用户；在工程渠道市场上，德立要做的也是数一数二的标杆项目，像深圳湾1号，融创1号院等。
二、在确立好清晰的定位后，我们在工程市场上选择错位竞争，德立只做高标准或高配置的项目。针对一些大型的标杆项目，我们还有会专项的单独定制。因此，通过对工程市场的不断深入打磨，我们最后得出个定义：德立淋浴房依托于强大的研发能力，要重新定位高端淋浴房，提供优质的非标定制服务。
三、针对工程市场，我们德立要再定义工程淋浴房的标准，要做到和零售一样的同款同质同服务。以全新的住宅的标准，实现高质量的匹配与交付，工程项目的淋浴房也是高端的。
【记者】：德立淋浴房在高端工程渠道领域里，最大的优势是什么？
【林香宇】：德立淋浴房最大的优势，是我们的品牌力，其中品牌力包含着我们德立的品质实力、本地落地能力、服务能力和交付能力。
一、在终端零售方面，德立在全国拥有1000多家门店，且大部分围绕核心城市铺开。依托高质高标准的零售渠道本地化服务，地产公司在选择品牌时，通过背调首先就能看到我们德立在产品、服务、交付、售后本地化等方面上的高标准和高品质。
德立通过在工程市场打造高标准的标杆项目，透过标杆来辐射影响，自高而下的铺开德立在工程渠道上的影响力。
二、在工程落地方面，德立工厂与全国代理商共同搭建服务平台，不会交给第三方负责，以保证项目的交付品质。因为，工程项目最重要的就是交付。而德立在每个节点上都有标准化的流程，标准化的制度，从测量到安装完毕，高质量的保障项目的落地交付。
三、在项目交付环节上，德立始终以高标准来执行，严格按照标准制度、流程来执行生产交付和安全交付。
【记者】：德立目前还是以零售项目为主，同时正在不断发力工程市场。针对德立在零售和工程两处项目上，有何区别？
【林香宇】：德立零售渠道，目前依托两个渠道：一是线下渠道即终端门店，消费者所见即所得；另一个是互联网零售渠道，我们实行线上线下一体化。工程渠道则不一样，工程在选择款式配置时，是由专业的设计师来定义的，且是先有造价，后有预算。所以，零售产品是“所见即所得”，而工程是个不同模块“DIY”组合的过程或按需定制，要根据造价和需求来进行定制，且具有批量化、标准化生产等特点。
同时，在产品品质方面，德立淋浴房的零售市场早已做到行业领先地位，而工程市场则是与零售产品采用同品牌、同标准和同服务的体系，同样拥有国际高端外观设计、优质的结构设计、玻璃材质的深化加工和水密性等，让产品拥有高质量、长时间的使用寿命，成为长久耐用的精致淋浴房。
【记者】：在工程市场项目领域，德立淋浴房和我们终端代理商的合作模式是怎么样的？我们的管理和服务措施又是怎样的？
【林香宇】：不同于行业中普遍直营与代理并行的销售模式，德立淋浴房一直选择，并信任的是发展代理商模式。
一、德立选择将品牌工厂与销售分割，专研于产品设计、研发、生产交付和品质管控、品牌推广等方面，将销售交付予代理商，将终端的重心转向消费者提供高端优质的本地化定制服务。
二、在工程项目拓展上，借助国际一线品牌代理商资源，深挖本地数一数二的项目，提供优质本土品牌服务。
三、在保障项目落地方面，德立有着成熟的制度和流程政策。1、德立所有工程实行报备制；2、德立所有工厂收到的项目信息，按照项目优先顺序分发给当地代理商；3、德立有着强大的IT后台技术团队，支持全国项目生产统筹；4、项目管理，实行项目经理责任制，在现场进行实地勘察、技术交底、测量、排产、现场安装管理、验收交付等现场指导。
【记者】：您觉得整个卫浴行业，未来的发展趋势会是怎样？针对于这样的趋势，我们德立又有怎么样的布局？
【林香宇】：当前卫浴行业主要有以下几点变化：
一、经过疫情的影响，行业市场开始慢慢出现分化，出现了多种细分的渠道。
二、用户群体也开始出现分化，享受型人群开始逐渐增多。同时，随着十四五计划对上游房地产市场的宏观调控，国家住房供给结构的调整发生巨大改变，房屋正逐渐走向标准化，激增了用户对个性化定制的需求。
三、随着人群和渠道的社会分化，品牌也开始出现分化。因为当前品牌化的过程就是一个优胜劣汰的过程。企业的投入的产业链，需要更加及时的跟上市场的反应，更快的满足消费者的需求。
在此背景下，要求德立重新定义消费群体，对产品进行重构，并在未来品牌建设上要更聚焦高端和与大众有共性的东西。因此，在产品渠道方面，德立会继续坚定不移的做高端品牌渠道，做好、规范好自身品牌调性与产品品质、服务，树立行业新的“标杆”标准。
在品牌战略布局上，德立将在今年进行品牌重塑，重新定义品牌内涵和品牌价值，更聚焦于当下中国市场环境的变化，让德立的品牌、产品与服务，同市场、客户、合作伙伴一起成长。
【记者】：感谢您接受采访。
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