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星光访谈2021| 和辉:和光同行,辉洒人间昼夜明

  星光访谈| 和辉:和光同行,辉洒人间昼夜明

  从洛阳灯具城中一个50平方米的偏僻门店,到如今在郑州与洛阳运营上千平米门店,在照明行业闯荡近二十年的和辉身上,折射出欧普商照的起点、经历与未来,熠熠生辉。

  跳出圈子改写命运是他的人生主旋律,韧性与勤劳则是他的生活底色。譬如,15岁离家出走,走出祖辈世代耕耘的二十亩黄土地,走出有着三千年历史的息县老家。譬如,白手起家在洛阳城里开起灯具店,一切从无到有。再譬如,前往郑州开拓商用照明事业版图,开创事业的第二春。他说,不想把自己只定义为一个商人,更想做一个有温度、有情怀、有梦想的照明人。

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河南琪辉照明科技有限公司董事长 和辉

  一、洛阳白手起家,光照进事业与人生

  从不解,好奇,到认可,再到携手合作近二十年,和辉如此描述着与欧普照明的结缘。二十年时间,他见证欧普照明蓬勃发展的同时,自己的事业版图在不断扩大,实力也得到飞速提升。

  2001年,白手起家的和辉开了一家成品灯具店,主营批发与市政道路项目。此时,如众多经销商一样,和辉面临关于品牌的选择。选择一个好的品牌,不仅可以在激烈的市场竞争中脱颖而出,也能帮助自己的事业插上腾飞的翅膀。当时,欧普照明的售价略高于市场同类产品,一开始令和辉感到不解与好奇。而经过两年的市场观察和反馈,他得出了结论——欧普照明的产品品质的确胜人一筹。

  2003年,和辉正式成为欧普照明的二级代理商。无论是在洛阳还是开拓郑州市场,和辉运营的欧普照明的销售额在经销商中名列前茅,多次受到厂家的表彰并受邀分享经验。他更在“疫情之年”实现5200万的销售额,相比往年逆势增长800万。在和辉眼中,自己与优秀的品牌合作共同成长,不仅是一种幸运,也是一种挑战。选择了就要全力以赴,如果能力跟不上厂家和时代的脚步,最终会被厂家与时代所淘汰。

  无论做批发还是做项目,业绩优秀且突出,和辉是他人眼中的“全能选手”。而全能的背后是他多年沉淀的独门绝技。在洛阳的照明行业一直流传着关于他的传闻。“没有和辉拿不下的项目。”在不少经销商看来,做照明项目是个“吃力不讨好”的活,费时费精力且盈利有限。而在和辉眼中,一个商照项目可以积累人脉资源并演化成收益长远的大项目。“做好一个项目,以后会有不断项目上门。”

  “先入局,再进行降维打击。”他分享了做照明项目的不二法门。当年竞标一个400万的住宅小区照明项目,涉及到车库、小区、室内等照明,至今令他印象深刻。“当时还有其他知名照明品牌参与竞标,竞争很激烈。但当时,我们抱着先入为主的心态,以及第一笔生意让利的策略。”在竞标前,大到专业照明方案的制定与多个预案的准备,小到标书的精心制作,和辉可谓是个不折不扣的“细节控”。也正是凭借着积淀深厚的专业能力与近乎苛刻的细节把控,他们的照明解决方案受到了客户的青睐。虽然,整个竞标的过程并非一帆风顺,比如遭遇其他品牌恶意低价竞标,然而和辉始终把诚信经营落实到产品和服务上,最终以真诚与专业,赢得了客户长久的认可和信任。

  “现在不再是等客上门的时代,消费习惯、消费渠道都在变化,我们一定要主动走出去,主动出击。”在此后的商照项目中,和辉在前线专注布局作战,欧普在后方提供优质的武器与弹药,两者形成了默契配合,在业内打造出一个又一个项目标杆。

  二、郑州创业十年,开垦商用照明版图

  2009年,和辉从洛阳前往郑州开启新一轮的创业。郑州奋斗的十余年,既是属于他开拓商用照明版图的创业史,也是欧普照明转型LED商照的缩影。

  2011年到2013年,是LED商照发展重要的转型期。2013年,欧普成立商用照明事业部。这一年,国家出台政策大力支持环保照明行业。然而,在发展的新十字路口,是继续传统的产品与业务,还是拥抱商照新领域?不少照明人是踌躇、犹豫与迷茫。

  此时,欧普照明看到LED产品的广阔发展前景,计划在河南布局商照业务,并在市场推广符合国家环保节能标准的欧普商照LED产品。然而,市场难题也摆在眼前——欧普商照LED产品在前期的市场推广中反响并不理想,一年只达到了300万的销售额。

  在不理想的开局之下,身经百战的和辉接下了开拓河南商照市场的重任。对于第一个LED商照项目的选择,他经过缜密思考与分析,也抱着“不鸣则已,一鸣惊人”的心态去干。“做项目,不仅要抓痛点,更要在行业树立起有效的项目标杆。”

  彼时,室内面积大且用灯量大的商场成为他瞄准的目标。与此同时,LED商照这片新蓝海吸引了众多照明企业竞相入局,市场角逐激烈。“先入局,再降维打击”是他一贯秉承的应战策略,“专业、专注、专心”则是他制胜秘诀。“在前期,以仔细研究和分析客户需求为基石;在中期,制定专业的照明解决方案与把控大小细节,打动客户的心;在后期,专注项目的高质量落地。”

  在这个项目中,他与团队经过前期细致调研,找到了商场用灯的痛点与竞争对手的差异点。“相比其他品牌,欧普商照新推出的LED产品更低耗能、更环保;亮度更高且长时间使用产生的热度更低,更能保障公共区域的消防安全。”为了更直观证明自己的分析,和辉建议客户可在商场先行试装欧普商照的新产品。随着欧普商照LED灯在商场亮起,高亮度、低能耗、低产热的光照进了客户的心,更帮助和辉在激烈角逐中拔得头筹。而这种“先体验后下单”策略的背后正是源自他对欧普品质过硬的高度自信。

  “一亮即火。”和辉这样形容欧普商照LED产品在当年的火爆。该项目的成功落地,吸引了其他客户的目光,且打爆了销售电话。当年,这款LED产品的销售额达到了五六百万,正式开启了欧普商照在河南的崛起之路。

  三、拥抱智慧未来,直面风口迎风而起

  常言道,十年一变革。十年前,和辉携手欧普商照转战LED商照市场,十年后见其远瞻性。如今,他对未来商照发展也有着远瞻性的思考和行动——开拓教室照明改造与智能消防照明领域。

  在今年五月中旬,和辉携手欧普照明积极参加郑州教育展,旨在为河南各大中小学校提供教室照明改造方案。这不仅是对国家政策的积极响应,更是照明人所肩负的社会责任与使命。当下,中国的青少年近视率日益高涨,而教室照明不达标、不健康就是近视成因之一。于他而言,教室照明改造是一项爱心工程,更好地呵护孩子们的眼健康,让他们拥有更光明的未来。“功在当代,利在千秋。”他真诚地说道。

  在他看来,伴随着国家愈加重视公共大楼消防安全的政策风向以及5G、物联网等带来的科技浪潮,智能消防照明也有着光明发展前景。“比如应急灯、火灾发生的指示牌,还有整个照明系统可连通消防指挥部,一旦发生灾情,第一时间能传达到消防指挥中心。”现在,他正带领团队开拓消防照明这片新版图。

  在时代新浪潮来袭之下,和辉和老搭档欧普照明正为行业的新变革进行战略布局与技术探索。欧普照明对产品不断进行智能化研发,已实现了从单灯控制到全屋智慧家居,同时针对不同人群提供定制化照明解决方案,为前线的经销商群体提供与时俱进的武器与弹药。而作为运营商,和辉站在新的风口,引入数字化工具、打造场景化体验场所、摸索“前小店+后中台”的互联网发展模式,与欧普合作助推实体业务的发展。

  “单兵作战的时代已经渐行渐远,未来将是厂商共同搭建平台的集中作战。传统行业必须嫁接互联网思维,否则会把路走窄了。”如当初转型开拓LED商照事业一样,面对未来发展的不确定性时,和辉的心态是开放且笃定的,积极拥抱变革、拥抱转型。

  又说起“和辉”这个姓名,普通又不普通,仿佛冥冥之中注定与光、与照明结缘。前几年,一位客户曾夸赞过他的名字,并为他作了一首姓名藏头诗:“和气生财春满面;辉洒人间昼夜明,灯是银河落九天,饰扮大地五彩景。”如诗中所寄予的美好寓意,和辉用真诚、专业与细致,点亮了无数人舒适明亮的生活。

  如今,和辉在郑州拥有一个宽敞明亮的办公室。而他仍清晰记得小时候的画面,晚上老屋内亮起一盏昏暗的煤油灯,家人围坐吃饭话家常,抑或是他伏桌学习。到后来,他离乡再返家时,老屋内亮起第一盏电灯,父母新奇且欣喜地看着明亮的灯光。

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和辉在办公室

  从煤油灯,到白炽灯,再到欧普商照的LED灯,灯光点亮了他的家、生活、事业与人生路。未来,他继续用更明亮、更环保的灯点亮千家万户,也誓将点亮更多孩子们的光明未来。

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