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大商专访丨吕文艳：精细化管理系统让品牌运营如虎添翼

家居服
2020-05-13 14:50

受疫情影响，云直播、云论坛、云招商等新兴产业形式如雨后春笋般遍布各大家居企业。近日，疫情风波未平，米兰之窗却高调“宣言”：将于5月18日，携手红星美凯龙开启2020首场线上直播招商大会。此番，米兰之窗率先启用云招商创新模式，快马加鞭，将招商事宜提上日程，实在吊足了大众的胃口。

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2020年，注定是不平凡的一年。受疫情黑天鹅事件影响，各行各业纷纷败下阵来。此时此刻，新冠肺炎疫情正在深刻考验着家居产业的承受能力，也将改变众多从业者的命运。其实，早在几年前，家居行业就已进入洗牌期，如今疫情的到来无疑又一次为品牌融合进行了绝对加速。

同样，在竞争日益激烈、产品同质化严重和利润降低的门窗行业，各大品牌经销商也开始抱怨“日子难过”。那么，究竟该如何突出重围，再度捞金？“西方哲学家J.E.丁格曾说“选择就像是人位于一个岔路口。走哪条路都要靠他自己的决策。命运不是机遇,而是选择。” 今天，腾讯家居特别邀请了来自古蜀文明发祥地，中国十大古都之一的城市——成都经销商吕文艳同大家一起分享加盟米兰之窗之路。

米兰之窗成都经销商吕文艳

在终端零售下“苦功夫”为经销商赋能

今年三月份，吕文艳曾在由富森美抱团奋进指挥部策划组织的“智在说·富森美大讲堂”第6期中因“全国销冠教你签单”一讲而流量爆棚，迅速霸屏业内人士的朋友圈。据了解，被冠以米兰之窗成都操盘手与家居圈新晋直播大咖之称的吕文艳，曾在接手成都公司短短数月后就带领团队做出亮眼成绩，尤其是在春节前后的疫情期间，更是创造出了有客户、有大单、有生意的“奇迹”。而这些成就的关键首先在于她的“眼光”。

十多年前，房地产行业顺利驶入黄金时代，致使门窗行业一直处于一个急速增量的过程。然而，近些年来随着地产以及家装市场的变化，行业发展渐缓，很多门窗企业面临转型升级。此外，消费升级之下，消费者对产品与服务的要求越来越高。缺乏经营思路、资金以及对未来趋势正确把握的企业正逐步被淘汰，行业正进入强者愈强，弱者愈弱的两极局面。由此，早些年间门窗定制的概念浮出水面，一些创新能力较强、市场敏感度较高的门窗厂家早已介入定制领域，米兰之窗可谓头部。与此同时，广大代理商和经销商伺机而动，布局定制门窗品类成为了他们投资、创业的新方向，吕文艳就是其中之一。那她为何偏偏瞅准米兰之窗？

吕文艳介绍说，我的直观感觉有两点。首先，在对终端零售的认知上，米兰之窗始终走在门窗行业前列。众所周知，消费者需要经过几年的市场教育，才会对品牌有认知，但是这个认知仅限于购买门窗，并不知道购买什么样的门窗。米兰之窗通过品牌推广的模式，从多方位、全媒体运营化的模式，让消费者对米兰之窗认识面更广、更全，而不是单一的从经销商的端口认识，这给经销商带来了很大的帮助。

比如在最近的疫情期间，米兰之窗积极开展线上直播，目的就是想让消费者通过多渠道发布的视频讲解，对其品牌、产品产生一个更加直观、清晰的了解，从而进一步加强品牌效应，这将在很大程度上为经销商的后期工作形成一个良好的铺垫。不只是吕文艳，其实对很多经销商来说，这无异于“免费的广告”。如此一来，无论是面向终端的消费者还是招募渠道代理商，米兰之窗都快可以在短时间内依靠品牌的影响力来撬动市场。此外，这样的模式还改变了企业和消费者原有的单纯的交易关系，而是用产品质量与产品服务聚合而成的品牌效应来进一步增强用户的参与感和认同感。而在吕文艳眼中，目前行业内只有米兰之窗在终端零售的推广上做得既扎实又创新。

其次，米兰之窗对终端的亮相效果也比较超前。她继续说到，米兰之窗的产品除去内在的产品性能之外，颜值也很能打，这让它在门窗行业中占据了一定的江湖地位。20多年来，米兰之窗一直专注于系统门窗的设计、研发制造和销售，成功引入首个德国工业4.0标准的系统门窗智能化生产线，打造出领先的系统铝包木门窗、幕墙、阳光房、被动式门窗、铝木复合门窗、系统铝合金门窗等产品。时至今日成为中国系统铝包木门窗品类的先行者和领军者，更成为近些年来众多代理商进入系统门窗品类的优选品牌。

精细化管理系统让品牌运营如虎添翼

但是在加盟米兰之窗不到半年的时间内，吕文艳就带领团队在总部组织的几场全国性活动中取得了骄人的业绩，这其中最为关键的因素又是什么？

她个人认为“总部给到的市场运营力度很大”。其实，米兰之窗为每位经销商都配备了精准的店面精细化管理系统。而作为经销商，只要跟着工厂的精细化管理系统去操作就不会跑偏。在这样成熟的管理模式之下，每场落地活动都会呈现出让人意料之外的效果。更为重要的是米兰之窗是目前唯一具有精细化操作系统的门窗品牌。针对经销商，完全摒弃了“纯批发式”营销策略。“精细化管理系统让品牌运营如虎添翼” 吕文艳这样总结到。

“纯批发式”营销是指在门窗企业与经销商之间，只是单纯地按合同办事，什么时候发货、发多少，是一种单纯的你买我卖的“纯批发式”营销，忽略了通过对经销商的统一管理从而扩大企业影响力的机会。在这样的“合作”模式下，一旦双方经济利益受到损害，很容易因此而产生纠葛，以至于经销商经常更换品牌或同时经营多个品牌。而在品牌化意识逐渐加强的今天，米兰之窗选择主动为经销商提供各方面的服务和帮助，比如在门店设计上，此外总部对经销商经常还会有高效，系统化的培训，内容涉及从经销商整体操盘能力到店面店长的精细化管理和获客渠道打造，再到终端一线导购销售流程，销售技能，销售话术以及意向客户的识别转化和跟进。尤其是对终端的安装，售后服务流程和安装服务技能的培训。做这么多，就是为了达到服务好消费者，达到商业共赢的终极目标。

尤其这场疫情的到来，其实很大程度上成了一块考验品牌与经销商关系的试金石。率先在行业内提出“补贴全国经销商导购一个月底薪”政策的米兰之窗在这场灾难面前表现得尤为高调，不仅如此，集团还拿出1000万的产品补贴，在线上发了快闪营销活动，以借助自媒体和网络媒体的强势传播，来为经销商在整个营销策略上进行创新，通过线上流量的有效转化来帮助我们抓取客户，效果显著。

让人在第一时间就能想起米兰之窗

吕文艳说，受疫情影响，截止到目前为止，我们开业大概有两个月的时间，但是随着疫情的消退，成都市场已经基本恢复到正常状态。眼下，我们正按照去年年底规划的销售目标向前推进，且完成比例均达到了我们的预期效果。疫情之下，能做到这样，完全是品牌作用、市场推广以及经销商共同努力的结果。这一点我深有体会。

关于后期规划，我们的终极目标就是要做到成都市铝包木领域销量第一。我认为未来的市场定位就是让“消费者在购买门窗的时候会第一时间想起米兰之窗”。

近日，在红星美凯龙2020年重磅推出的首个超级品类节（全屋定制）上，红星美凯龙一方按照国际潮流设计、TOP级销量数据支持、消费者口碑等严苛标准，最终推选出以系统门窗行业领军品牌——米兰之窗为代表的13大定制品牌成为“中国家居定制品类TOP盛典超级推荐品牌”。足以见米兰之窗的产品质量与服务早已深入人心，本次米兰之窗联合红星美凯龙开展云招商大会，积极为经销商赋能，一定会为消费者带来更多的惊喜。