2021年7月20-23日,第23届中国国际建筑装饰博览会(广州)(以下简称“建博会”)在广交会展馆举行。作为大家居建装行业全球规模第一大展,本次展览面积为40万平方米,吸引了来自全国24个省市近2000家企业参展。腾讯家居特别策划“大国智造·理想人居”系列报道,邀请优秀品牌代表共话行业新机遇。
始创于1982年的惠达卫浴,凭借不断创新的商业模式,全球化的发展视野,现已成为享誉国内外的综合卫浴品牌。作为卫浴行业的佼佼者,惠达卫浴在提供一站式卫浴解决方案方面建树颇丰。惠达卫浴此次亮相广州建博会,延续了“智净美好”的主题,展示出了“每次停留 都是享受”的品牌传播理念,也带来了智能浴室柜、淋浴房、智能晾衣架、智能马桶等广受消费者喜爱的新产品。
本期专访,我们有幸邀请到了惠达卫浴执行总裁殷慷先生,并和他围绕惠达的新产品、新理念进行探讨交流。
【本期嘉宾】
惠达卫浴执行总裁 殷慷
——以下为采访实录——
【腾讯家居】:近几年设计师赋能,在设计师大赛、大师设计等方面,惠达品牌活跃度很高,您怎么看待这个趋势?在设计师渠道方面,惠达有哪些行动?
【殷慷】:现在消费分层,一些改善型居处对生活场景的要求越来越高。惠达非常重视这个领域,主要从以下几个方面采取行动:
第一,产品的开发。惠达有满足刚需的产品和满足设计师多样化设计风格需求的产品。惠达今年拿了许多设计大奖,这些产品比较受设计师欢迎。在此次展会上,惠达展示部分获奖产品。除获奖外,惠达设计的产品基本用作商品,供消费者使用。
第二,设计师和家装渠道深度合作,大量室内设计师和家装公司紧密联系。有的大型家装公司设计师较多,设计水平较高。家装公司的整体管理水平、设计水平大幅度提升,覆盖的城市越来越多,并接触大量对设计和产品有要求的客户。所以现在惠达有专门的团队,将产品、设计方案与家装公司的设计师进行对接和沟通,并开展大量培训会,和头部的家装公司进行合作。这种合作有几个好处:1、市场需求;2、惠达是家装建材的一部分,在与设计师的合作中,惠达能够了解行业发展趋势以及消费者的喜好。新的设计潮流变化快,设计师在产品中起主导作用,拥有一定话语权,所以惠达重视与设计师之间的良好合作,携手加速新品迭代。
【腾讯家居】:贵企业在数字化方面有哪些布局?现在已经取得哪些成果?
【殷慷】:卫浴行业重制造,卫生陶瓷、五金技术等内容较多,工艺复杂,生产的非标的成分较多,以往的人工占比较大。惠达一直在智造层面发力,打造智能5G工厂。作为行业内最先进的制造工厂,惠达得益于新技术的导入、公司内部的管理、信息化系统等优势。现在,惠达正着力打造消费端的信息化。近几年,数字化发展迅速,惠达在这一板块的投资占比大,所做项目非常多。从管理经营、产品设计、产品制造,到店面零售、客户管理等大数据分析,为惠达提供许多工具,提高公司效率。
【腾讯家居】:品牌或者厂家,与经销商的关系如同命运共同体,您认为如何让品牌与经销商之间相互成就?
【殷慷】:第一,在建材行业,设计安装和销售的过程较长,主要由经销商负责与消费者沟通。所以在建材板块,经销商占比大且充当重要角色。
第二,惠达讲求从“端”到“端”,即生产制造端到客户端,这是一条完整的价值链。除了将产品提供给消费者外,在服务上,惠达把售后服务体系打通,为用户提供和产品相关的一套解决方案。在产品开发过程中,除了重视消费者的喜好以外,惠达还充分考虑安装试用等层面,以减少安装使用过程当中的故障率,提高产品的质量保证。
另外,惠达专注研究消费者在购买产品时的诉求。一般的消费者不是专家,可能一生只有两、三套房,装修是低频采购,但在使用上是高频。所以,惠达希望用户真正获得对产品的了解,让用户看到材质而非一张图片。如何去使用和打造这些产品,消费者需要专业的销售员和店员给予建议。
第三,惠达不仅考虑产品,还包括店面、产品展示、导购服务能力、设计能力的升级等方面,来打造获得客户信任的店面。而店面最后成交,有销售额,才能够生存和发展。有些品牌的经销商能力较强,但品牌没有思考,经销商的发展便进入恶性循环。在销售能力差、店面老化、产品老化等问题下,即便经销商服务能力强,仍会逐渐拉大和客户需求的差距。在零售店面流量下滑时,许多卖场空租率越来越高,意味着某些二三线的品牌在退场。这种情况,多数是因为品牌号召力不够或者厂家出问题,而不是经销商的原因。所以,我们需要做推广宣传,因为卫浴是低频产品,即使产品质量高,但消费者并不了解品牌,便无从购买。
【腾讯家居】:招商只是第一步,接下来惠达可能需要和经销商有更多互动,接下来会面临一个问题:稳商。您如何看待稳商的重要性,并将以怎样的方式给予经销商更大的信心?
【殷慷】:这次展会,招商是惠达的主题之一,经销商渠道还有较大发展空间。在稳商方面,首先,经销商的意愿非常重要,很多年轻的经销商有干劲,懂得年轻消费者的需求。感同身受方能做好服务,我们欢迎有想法、有意愿的客户加入惠达和杜菲尼的队伍。
关于稳商,惠达招商后将对经销商做出评估,并通过培训和各种活动传递品牌理念。此外,公司有不同部门,并有专门的团队负责店面设计、店面选型、店型设计、产品布置等,以保证产品适合当地的设计市场。当惠达新店开业时,公司将组织活动,使新加入惠达的经销商学会如何行动。只有做几场活动以后,才能让经销商快速进入角色,熟悉产品和营销。不同店型的活动类型和场次不同,需要让经销商快速进入洞晓的场景,进入良性循环。
【腾讯家居】:8月份,惠达即将迎来39周年庆,请问品牌会有什么动向?
【殷慷】:今年8•18是惠达公司的39周年庆,如何把品牌擦亮,是惠达一直在思考的问题。2018年至2019年,惠达重新调整公司LOGO和形象,希望能够焕发新春。
此次8•18活动正好遇上今年举办的奥运会,惠达是中国女排的官方赞助商。当初惠达选择女排代言,有以下几个原因:中国女排1981年拿冠军,惠达1982年建厂;中国女排第一次夺冠在日本,今年奥运会在日本召开;当年女排由郎平带队,今年也是郎平带队。虽然女排仍被称作“中国女排”,但女排队伍变得更年轻、更有冲劲。
在活动方面,惠达为中国女排加油助威,如果中国女排夺冠,惠达将推出返现等活动。此次合作,背后引申的含义是惠达公司团队的年轻化。中国女排队伍里,教练是原来的教练,但队员正在年轻化。而在消费者年轻化的趋势下,惠达通过校招和培训等途径,建立年轻团队。惠达品牌的年轻化,背后是一种创新精神。企业和人相似,是焕新的机体,像中国女排,队伍年轻,但是精神上拼搏、不服输。惠达祝愿女排取得好成绩,同时希望继续为消费者提供更好的产品和服务。
【采访后记】
智能化、数字化是家居消费升级带来的大势所趋。近年来,惠达卫浴积极布局智能产品研发,打造5G数智化工厂,通过数字化的赋能,为消费者提供更智能、便捷、贴心的家居产品,让品牌更贴近年轻消费者。通过本届展会,惠达卫浴成功地让行业及消费者感受到惠达卫浴在技术革新、产品创新、品牌焕新的巨变。可以预见的是,在智能家居的赛道上,惠达卫浴将迎来更为广阔的发展。
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