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霍尔茨x伯艺木门x沃伦门窗:探寻企业向上生长的N种路径

家居服
2021-08-17 10:33

或继续深耕门窗主业、深挖市场消费需求，或拓宽多品类，发力集成或全屋；或以零售为主，但同时也发力各个B端渠道，进行多元化布局；或聚焦产品，通过设计、智能等赋能，提升产品消费体验；或围绕提升品牌影响力，在品牌营销和提升用户口碑上重点着手……

本期焦点会客厅，搜狐焦点家居特邀霍尔茨总经理赵崇联、伯艺木门董事长王显、沃伦门窗CEO 车晓娜就“1+N”，探讨门窗企业的向上生长之道。

01 门窗Or定制

不是一道单选题

霍尔茨总经理赵崇联：霍尔茨作为吉林森工集团的成员企业，2002年成立，坚持以T型木门作为它的核心产品，也结合我们自身的产品特色，有墙板、门墙、墙柜等产品作为辅助，根据客户需求，会提供门墙柜一体化的服务。以2020年营收看，门的贡献占了七成以上。

伯艺木门董事长王显：伯艺木门成立于1999年，与霍尔茨一样，也是以木门起家。2014年开始往门墙柜一体化发展，当时我们在北京通州开了一家将近2000平米的线下店面。伴随着门墙柜一体化趋势越来越明显，我们不断在产品研发深耕，也加快了终端店面的改造升级。今年以来截止现在，伯艺单品门和定制的比例已经在6：4，定制从销售业绩上已经大于门了。

沃伦门窗CEO 车晓娜：沃伦作为一家专业做系统门窗的企业，我们的品类比较简单明了，以窗、阳光房为主营产品。

02 渠道布局

零售为主，多元发力

伯艺木门董事长王显：伯艺主要精力还是服务于我们的经销商、服务于我们终端的零售客户上，这么多年我们一直在深耕深化这一块。近3年以来，随着从单品往门墙柜一体化的逐渐完善，我们与装修公司、设计师、个人工作设计室等合作得比较多。定制时代真正来临之际，企业发展的关键是如何真正在设计、生产、安装售后等交付能力上加以突破，这对于企业而言机遇与挑战并存。

沃伦门窗CEO 车晓娜：沃伦一直以来以零售为主，北京是直营体系，同时面向全国招商加盟；此外有少部分面向北美的出口，以及与一些建筑院、设计工作室的合作。沃伦定位偏中高端，在工程项目上因产品调性等各方面原因，与工程项目不是特别吻合，会有少量的一些。

霍尔茨总经理赵崇联：霍尔茨2002年开始进入零售市场，它一直是我们的一个主战场，今后很长一段时间也会继续坚持。同时，众多装饰公司、设计机构等都是霍尔茨非常好的合作伙伴，我们跟他们形成更好的利益共同体和上下游，我们做产品生产，他们做一些销售终端，地产商也有涉猎。因为霍尔茨产品个性化很强，可以满足大众消费者的定制需求，非常适合千家万户去选择这么一个产品。

03 放大企业价值

核心是做好交付

沃伦门窗CEO 车晓娜：沃伦专注于研发，以满足消费者功能性需求。我们一直投入大量的研发技术人员，得益于产品系列的齐全，产品可以满足消费者各种功能性的需求。此外，我们的产品也受到许多建筑师的喜欢，沃伦可以给他很好的解决方案。

我们在华东有个城市湖景房项目，因为客户要看风景、要通透性，沃伦便为建筑师提供了一面玻璃大概8米长的窗户，为消费者打造了一个很透亮的家成为现实。

沃伦还是以产品为核心出发点。在2021广州建博会上，我们展出了一个新品，窗户的玻璃上装了电视和电脑，迈进阳台空间，平时健身、看电视或在线搜索讯息等，都可以直接借助一扇窗来实现。

霍尔茨总经理赵崇联：我一直认为室内门是一个朝阳行业，消费需求非常大，而随着人们对装修和家居产品的诉求越来越高，市场空间正被进一步挖掘。家居企业能不能接得住，接到手里能不能交付出去？从单品到整装或门墙柜一体，能否做好交付是企业面临的新挑战。

消费者的个性化需求随时在变化，家居企业自身也要做好转型。我认为，套餐不叫个性化，真正的个性化要能满足客户更多的需求。在这个背景下，企业如何做大做强？生产、交付、设计应分块管理，运营好每一块，然后逐渐打通和升级，不断完善管理体系，企业因此将得到快速发展。

伯艺木门董事长王显：产品链在逐步延伸是大趋势，这么复杂的产品、这么多SKU、这么多部件，如何提高一次性交付的成功率，让客户的满意度更高？我们应该追求高质量发展。

举例，伯艺曾接到一个来自西五环的定单，由于我们的工人操作失误将线给切短了，需要再给补一个套线，随之带来的是从工厂到北京入库房，再从库房到客户的家，这中间得有司机、安装工等人工，时间一来一回至少半天，我记得，成本费用超过了800元。

什么叫高质量发展？一次性把事情做对，让员工挣到钱少犯错误。产品在延伸或迭代升级，试错成本也随之增大，企业应本着提高客户的满意度练好内功，把自己内部系统打通，企业的业绩增长一定可以突破预期。

关于一次安装成功率，之前伯艺能做到50%、60%就已经很不错，这两年我们提高到了85%，我们的方案做完了之后，拉到客户家一次安装成功率能达到85%，剩下15%是出现问题如何快速得给客户解决，在我们的后补件、返修后补这块我们将加强控制和管理。

04 把控好产品品质

是企业稳健发展的基石

霍尔茨总经理赵崇联：20年前，霍尔茨的生产线是从德国原装引进来的，按照德国的制作工艺标准，包括对材料的选择、设计的理念等均按照这个方向去做。满足客户对色彩的需求无可厚非，但根上还是结构，还是它做功的精细程度。将产品做精、做细，企业才有可能获得持续发展。

伯艺木门董事长王显：从创业至今，伯艺一直有一个口号叫“极致细节”，触摸感是其中的一个表现。从混油漆到封闭漆再到开放漆……消费者反馈伯艺产品表面漆的处理非常到位，尤其伯艺的开放漆处理这块，在家居行业和经销商群体里面是公认的，其效果的肌理感极强、产品纹理通透……

企业发展最终要落到产品的本质上，一定要把产品品质把控好，只有这样，企业才能走得长远和健康。

沃伦门窗CEO 车晓娜：一位经销商反馈说，他介绍朋友到家里，朋友对他家的窗户留下了深刻印象，因为经销商本身用的是沃伦的一款产品，它还可以当电视或电脑来用，朋友会感觉特别有范。还有，客户对于产品品质的认可。

沃伦所用的铝材都是T6的，比一般其他品牌要高两个标准。最关键是开窗中间的胶条全部是进口的，可以连续折弯，两柜的胶条在开窗的四个角没有任何接缝。美观和功能兼备，又可以为消费者提供更多选择，整体而言，这得益于沃伦对产品品质的严格把控。

05 强化设计、聚焦产品、做好定位…

家居企业向上生长的N种路径

伯艺木门董事长王显：家不是拼凑出来的，不是今天我去你家买橱柜，去他家买衣柜，去你家买门……美好生活一定是设计出来的，设计一个完整的家，是家居消费的大势所趋。设计师在今天越来越重要，他给客户带来的是便捷，是空间一体化的解决方案。

围绕装修一个家的整体打造，伯艺在2021广州建博会期间，主推了五大系统：从单品门到房门系统、到墙板系统、到柜类系统、到衣帽间系统、到厨房厨柜系统，伯艺已完全打通，并且升级了柜类的收纳体系和照明体系等。

定制时代真正来临，围绕个性化定制，无论在生产制造还是运营管理，家居企业都要全面突破。沃伦门窗CEO 车晓娜：对沃伦而言，“1”是核心和出发点，要时刻聚焦产品。为此，沃伦投资引进德国了叶鲁全自动生产线，通过微米级阶差控制，实现智能、高效的完成高质量系统门窗产品。现在两个人即能完成其他设备6~8个人的工作量。

另外，沃伦产品从下单到安装，消费者能随时追踪和掌控产品动线。沃伦在前两年便已开发相关软件，目前已实现了无纸化生产，生产的各个环节因此更加紧密、高效地连接，生产效率和产能因此得到进一步提升。

霍尔茨总经理赵崇联：在大家居时代，一个企业更要定好位。企业应把自身这个“1”的特色做强，然后再加上“N”。消费者找门的品牌，他一定会考虑霍尔茨木门，消费者需要家的整体服务，霍尔茨也能做。

从另一个方面来讲，企业要做成口碑型的，“1+N”也可以理解为企业要服务好每一个客户，他自然会影响到更多的客户来选择你的产品。后个性化时代来临，每一个客户的服务更为重要，要提升客户的满意度和对品牌的认可度。

06 家居大咖一句话论“门道”

霍尔茨总经理赵崇联：所谓门道，也就是把门做好，道路也就通了。霍尔茨坚守为大家做好每一扇门，为大家打造一个美好的生活。

伯艺木门董事长王显：伯艺定位木作系统定制专家，在提供门墙柜一体化解决方案的同时，我们不忘初心，坚持把木门系统做到极致。

沃伦门窗CEO 车晓娜：沃伦致力于让全国每个用户都用上更高品质的窗户。