观澜|对话蔡志森：奔赴数字化的“星辰大海”
他是典型的理工科男，内敛、不张扬，却始终对技术追求极致，从刚毕业时做CAD开发到带着十多年家居行业经验创办工业软件公司，不断深耕迭代，致力于打造民族工业软件标杆。
他是家居工业软件的探路先锋，选择了先天落后的“住”的数字化变革路，艰险挑战下多次“削发明志”，一路披荆斩棘，为家居企业开启“数字化”的星辰大海。
他是蔡志森，三维家创始人。“在你背后 助你向前”，是他对三维家的精准定位。“三维家是家居行业的技术支持者和供应商，只要把自己擅长的领域发挥到极致，做好节点效率的工具和路由器，用技术和数据赋能更多家居企业实现百亿千亿目标，就已实现初衷和使命。”
三大软件矩阵，打通前后端链路
2013年，曾先后担任过两家家居设计软件头部企业高管职位的蔡志森毅然辞职，拉着同是家居业“老炮儿”的徐明华、肖永创、黎保生一起创立了三维家。靠着一款3D家居设计软件起家，三维家一路高歌猛进，成长为中国家居行业最大的软件供应商之一。
实际上，“住”是数字化挑战极多、技术进展极缓慢的行业。家居产业链条长、信息化程度低、前后端信息不互通,整个家居产业从设计前端到生产后端无法形成数据高效闭环等痛点问题,始终阻碍家居行业快速发展。短短8年，三维家通过3D家居云设计+3D家居云制造系统+数控设备系统“三大矩阵”,打通了家居行业前后端,实现了全链路闭环。
在三维家快速发展背后，是家居企业对数字化价值的觉醒和需求。蔡志森指出，家居行业目前的数字化进程在传统行业中可以说处于领先水平，这跟行业有定制特性，以及出现了很多软件公司的推动密切相关。
以2011年索菲亚家居上市为标志，新兴的定制家居行业改变了中国家居产业的格局。定制行业以设计服务为驱动的营销模式，以柔性化制造为核心的生产模式，都需要软件技术作为支撑。
三维家以前后端一体化为目标，逐渐形成了前端设计营销软件和后端生产制造软件为主体的家居工业软件矩阵，快速成为这个行业最重要的软件服务商。
在定制家居头部企业的示范下，越来越多家居企业意识到数字化的价值，对工业软件所带来的降本增效、开源节流需求越来越大。“尤其是前后端一体化，为家居企业带来了革命性的效率提升，进而带来庞大的利润空间。”
蔡志森透露，经过多年的深度服务与互动，三维家已得到了很多客户的信任，愿意把很多内部问题摊开进行沟通，共同探讨解决方案，实现效率及利润的极大提升。举个例子，三维家正在推动“审单自动化”，以一个审单设计师年薪15万来算，自动化系统减少100个人，企业一年就能节省150万；“排产自动化”则让企业不再受排产工程师高门槛、高成本的局限，在节约人力成本同时，极大提高效率。
“未来我们将继续把三大软件做深做透，比如在生产场景上通过工具实现进一步降本增效，生产成本的节省幅度从20%-30%提升到80%- 90%。”
倒逼式前进，破解家居三大挑战
从定制家居到全行业，从前端设计到后端生产，8年来三维家对数字化布局ALL IN，对产业挖掘越来越深。“最近几年家居行业数字化发展速度非常快，部分企业的觉醒和需求甚至在引领和倒逼着三维家往前走，不断拓展更多领域。”蔡志森表示。
家居产业最大的困难是获客，这已经成为每个boss的共识。家居一直是低关注度的品类，近年来一二线城市逐步成为以存量房为核心的战场，消费者的信息获取和需求实现“超级碎片化”，营销获客难、成本高成为每个家居企业面临的大挑战。
“如何让消费者感受到你的产品价值和解决方案，短视频和数据愈显重要。”蔡志森认为，内容+数据可能是高度碎片化时代家居企业获客的最佳解决方案，通过在线的短视频内容来触达消费者，触达后留存的数据将进一步服务于企业管理和优化迭代。
针对这一痛点和需求，三维家提出了“内容即流量战略”，并为很多客户研发了内容制作和传播的配套工具。“比如我们的3D云设计从过去只渲染效果图转为渲染视频，并能把视频一键分发到以抖音、微博为代表的各个流量平台，从而触达更多消费者；同时三维家与各大平台做好数据API的对接，通过数据的进一步分析赋能客户营销获客。”
与获客成本密切相关，家居企业开始思考并布局如何提升客单价。如欧派家居已涵盖定制橱柜、衣柜、木门、整装等各个品类，金牌厨柜以定制家居为核心、同时布局全屋智能、适老家居、软装家品等多个模块。家居企业正在从单品、多品向全屋解决方案转变，这对企业的后端生产以及前端导购设计师提出了更高的要求。
作为数字化技术供应商，三维家早在七八年前就开始做一件事——3D云设计的全案设计模块，导购设计师可以根据消费者需求，快速把各个模板组合成一个出色的空间方案效果图，一键报价和下单，同时直接连接消费者、设计师、家居厂商，加速了家居企业从单品向全屋解决方案升级的进程。
家居企业第三个挑战来自于工厂招人难，这让严重依赖于人力的家居企业非常痛苦。蔡志森认为，软件最大的使命是提升节点的效率，降低对人的要求。比如在生产端推出自动化拆单，可以减少80%拆单人员。比如数控系统可以将多台机床连接，可大幅减少管理机床的工人。
在你背后 助你向前，做产业进步的“幕后英雄”
作为家居工业软件的探索者，蔡志森对三维家以及整个工业软件的发展路径有着清晰认知。“每家软件公司都不是全能的，比如三维家擅长的是图形软件，以图纸为中心，提供从前端到后端一体化解决方案是大趋势。但术业有专攻，我们有很多不擅长的领域，我们要做的是让三维家的系统很容易被别的系统集成进去。”
蔡志森举了个例子，家居企业九牧拥有自己的ERP和CRM系统，三维家只是它的主IT链路里一个核心部分。“三维家是整个行业的技术供应商，只要能够在某个节点协同上发挥作用，就已经实现价值。甚至我们服务了很多设备厂如南兴装备，外部不知道三维家是它们的幕后技术供应商。但没关系，只要这些设备企业发展越来越好，我们就很开心。”
蔡志森乐于将三维家定义为客户背后的技术支撑者和供应商，特别强调“to B就应该是默默无闻的”。正如同他对自己以及三个创业伙伴的评价为“偏内敛，不张扬，不善于表达”。“客户永远是主角，我们作为配角在背后提供技术和数据支撑，做好家居行业数字化发展的赋能，就像我们最新品牌宣传片主题‘在你背后助你向前’。”
三维家每年都有几个关键词，2021年的核心关键词是“客户成功”。蔡志森表示，中国家居行业竞争越来越激烈，商业的不确定性越来越多。三维家要把自己擅长的领域发挥到极致，也要以开放的态度，做行业的水和电，做家居产业的路由器，助力家居企业实现百亿千亿目标。“因为三维家的存在，让整个行业更好，这是我的初衷。”
十问蔡志森Q&A
Q、作为一名深耕家居产业多年的老兵，您最欣喜看到家居产业发生了哪些变化？（大唐宅配信息部总经理王鲁蒙）
A：近年来家居产业有很多可喜变化，整个行业的智能化、数字化走在传统产业前列，行业增长速度、上市公司数量占比也较为领先。尤其印象深刻、让我感到骄傲的是：
一、越来越多年轻人愿意投身到定制家居以及其它家居产业工厂，这与智能制造和数控机床为代表的数字化工具普及紧密关联；二、家居行业在消费者服务、场景化体验、效果图服务上领先，基本每个家居店可以给客户高效出效果图，并贯穿家居产业全流程，实现所见即所得。
Q、近些年来许多家居上市公司、头部企业发展势头很好，三维家作为赋能家居企业向前的科技公司，您认为这些企业获得高速增长的奥秘是什么呢？（广东省家居业联合会执行会长蒋德辉）
A：这些企业有一些共同点，一是组织能力和团队强大，在研发、生产、营销、销售各个领域有积累和沉淀；二是富有创新精神，敢于率先尝试像三维家的创新的数字化工具，并应用于营销端和制造端，从而获得全新的增长路径。当然，还有一个重要因素是家居行业赛道发展快速，这些企业也成为最大受益者。
Q、疫情重启了世界，数字化转型迫在眉睫，家居企业如何驶入数字化快车道并且弯道超车呢？（杭州首造智能家居总经理徐超）
A：不管从国家政策还是全球形势来看，各个产业的核心增长路径就是数字化。数字化之后，才可以将企业各个环节量化，进而发现问题的本质，为迭代或优化提供很好的支撑。同时，每个节点数字化后更容易实现内外部协同，降低成本并提升效率。
然而，数字化涉及很多环节建设，每个企业要根据自己的特点制定数字化规划，按阶段性逐步前行，分步实施，不可贪多冒进。
Q、家居行业传统的生产方式严重依赖手工制造，错误率极高。三维家如何通过数字化帮助企业在后端生产实现降本增效？（客来福家居副总裁尹其兵）
A：的确，靠人工判断和操作，生产出错率肯定会很高。所以三维家推行一个软件一个库，通过三大产品体系打通前端设计和后端生产，前后端信息传递时不需要人工干预，确保信息100%不失真。同时在生产端推行自动拆单，值得一提的是我们正在帮助行业建立“生产的知识图谱”，通过AI来帮助工厂定义什么是对、什么是错，极大提高判断的准确率，进而实现降本增效。
Q、大数据、AI人工智能等新兴科技已逐渐进入家居产业，三维家利用这些新技术为行业带来哪些改变？（百山家居营销总监 李志强）
A：人工智能与家居行业紧密关联，三维家推出的3D家居云设计、3D家居云制造系统、数控设备系统正在助力家居产业数字化，帮助企业内部数据资产互通互联，实现降本增效，这是行业的基础。
我想强调的是，我们正在运用大数据、AI人工智能做更深层次的赋能。比如刚才提到的“生产知识图谱”，就可以将以往靠工人经验进行的排产组合，转变为靠人工智能算法，实现排产效率的极大提升；同时针对家居企业门店大部分导购设计师缺乏美学教育和生活经验，我们正在打造“设计知识图谱”，通过大数据进行归纳总结，更好地判断什么是好的设计、好的色彩搭配和空间规划，进而给消费者提供专业的设计解决方案。
Q、家居企业“上云”的概念备受关注，“企业上云”会为家居行业带来哪些变革呢？（志邦家居CIO 吴俊涛）
A：上云是大势所趋，企业通过互联网方式，将自己的基础设施、管理及业务部署到云端。其中有几个核心点，一方面云上有大量的集群算力，可以将算力发挥到极致；同时不同企业、不同软件上云之后更方便协同；此外，上云除了算力之外，还有很多周边能力和综合解决方案可以赋能企业。
以三维家为例，我们以前自建机房、IDC托管，从基础设施、前端软件到后端技术都自己“一揽子包干”，整个流程耗时费力。上云后，借助阿里云、华为云等资源，我们可以更加专注于家居产业信息化、智能化、前后端一体化，打造更多创新的技术产品，自己也能实现降本增效。
Q、家居行业包含很多细分行业，有着不同的痛点和需求，三维家如何为不同品类企业提供数字化解决方案？（中国建筑材料流通协会会长秦占学）
A：三维家3D云设计软件、云制造、数控系统三大软件矩阵，针对不同细分品类的需求，都推出了从销售、设计到生产的一体化解决方案。我们抓住一个技术核心，以不变应万变，在不同的场景做一些小变化。同时我们不断在研发增加人力投入，确保不同的细分品类由专门的产品经理和技术人员去深耕，为每个企业提供个性化的数字化解决方案。
Q、近年来，家居新零售模式不断涌现，例如O2O、直播带货、物流加速新零售、体验式营销等等，同时也存在不少痛点，对此三维家提出了哪些解决方案？（全国工商联家具装饰业商会秘书长张仁江）
A：不管是哪种营销新模式，核心有两个点，一是内容，二是触达消费者的效率。三维家抓住两个关键词——内容和数据，一方面，我们帮助客户更容易产生高质量的内容，并且跨平台、碎片化传播。三维家推出了慧眼营销、梦想家DIY为代表的系列营销产品，成为客户营销新模式的重要助力。
另一方面，借助于在线的工具和内容，我们帮助客户做数据沉淀和分析，进而驱动客户营销创新。
总而言之，三维家会从技术角度，以消费需求、企业痛点为导向，研发生产对应的软件工具，提供针对性的解决方案。
Q、如今短视频是企业强有力的营销方式，听说三维家开发了一个“秘密武器”能让家居企业业绩翻倍？（常州柚子家居总经理吴骐）
A：三维家有两个核心战略，第一个是“前后端一体化战略”，第二个是“内容即流量战略”。目前短视频已成为有力营销方式，但它最大的痛点是制作成本高。尤其是to C的视频需要场景化、有生活味道、有故事情节，那就更高难度了。
去年年末，我们3D产品团队开发出“神笔”影视动画制作软件，它集成三维家3D云设计软件和实时光追渲染器，能快速营造真实的生活空间场景，帮助客户低成本产生高质量的视频内容。
接下来我们还会将“人”融入到场景中，实现“虚拟即现实”，这也就是我们的“秘密武器”，让客户用我们的工具快速生产内容并变成流量，期待大家的体验和反馈。
Q、目前整装已经成为大趋势，您是如何看待整装市场的未来发展潜力？三维家面向整装市场会有怎样的产品和布局？（阳光森林董事长赵宗林）
A：整装其实是对消费者的整体解决方案，我强烈建议各个老板对整装不要操之过急。在我看来，整装有三个发展阶段，第一个阶段是家居产品的融合，比如定制家具和成品家具，定制卫浴和成品卫浴，整合成一个空间解决方案。这是目前比较多家居企业正在布局。
第二阶段，整合类空间里的物品之后，再结合施工。目前装配式施工在快速发展，但它在中国的沉淀和成熟还需要一段时间普及。对家居企业来说，与装修公司合作即可。
第三阶段是装配式施工的新型公司，在瓷砖铺贴、厨柜安装等环节进行流水线施工方式，这是一大突破，但也需要时间来落地和普及。
对我们软件公司来说，整装领域技术沉淀已经很成熟，三维家数年前就开始布局BIM整装解决方案，可以提供包括天、地、墙的全案设计，快速输出空间设计效果图、施工图、零件图甚至龙骨安装图，还能一键下单到工厂，以更低成本、更高效率地解决设计到交付的难题。但整装的核心还是要看各个企业的实力，建议大家控制好节奏，一步步推进。
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