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都想搞业绩，谁在帮家居上市企业降本增效？

家居服
2021-09-15 18:30

家居上市企业毫不掩饰自己是先进科技的拥趸，甚而正在努力成为一家科技型公司的这一事实。

8月11日，深圳创业板迎来了“新风行业第一股”——绿岛风，一家总部位于广东江门，从事室内专业通风系统产品的生产厂商。为解释公司高估值的合理性，绿岛风在上市公告中指出，其与外部软件公司合作开发了“绿岛风新风方案云设计软件”，能够支持兼顾客户的定制设计需求与经销商的快速响应能力。

无独有偶，近年来上市的家居企业中，亦有智慧家电成套解决方案商海尔智家、瓷砖卫浴品牌东鹏控股、集成吊顶龙头法狮龙、商用工程照明厂商三雄光电等，除了一如既往地加大原业务产品的研发，也都公开了外部设计软件的采购部署，以及与软件融合互通，研发数字化解决方案的新战略。

“科技型”业态的兴起，是家居企业在“互联网+”阶段后引发模式革命的再革命。它对家居制造业企业的影响，远胜于过去，解决的不仅仅是营销效率问题，而是贯穿设计、营销、生产、施工，再到管理，家居产业几乎全链路环节的信息处理、传递、加工以及虚实互动的效率问题。

面向整个科技工具的浩瀚长尾，很容易在研报和新闻报道中发现，这场效率革命的旋涡中心，是一家3D云设计SaaS公司，酷家乐。

家居上市企业营销转化的“神器”

这也是一个行业的“隐形冠军”，艾瑞咨询报告显示，在家居家装云设计软件领域市场，酷家乐母公司群核科技占据了56%以上的市场份额。

对于酷家乐，人们过往简单理解为云设计工具，但它可不是设计那么简单，如今已拓展成为一家提供营销、生产、管理、供应链等场景的3D云设计平台和SaaS服务提供商。

除了前文提到的上市公司，酷家乐在大家居细分的家装、软装、硬装、厨电、照明和定制领域，皆是“畅销货”：使用酷家乐的家装上市公司，有东易日盛、名雕装饰等；软装上市公司有顾家家居、喜临门、美克美家等；硬装上市公司有法狮龙、奥普、蒙娜丽莎等；厨电上市公司有老板电器，华帝股份等；照明上市公司有欧普照明、佛山照明、阳光照明等；以及定制上市公司的欧派家居、顶固集创等，不一而足。

酷家乐海外版COOHOM也在全球范围内开疆拓土，覆盖全球200多个国家和地区。全球三大家居巨头之二——瑞典宜家、韩国汉森，以及北美最大的家居零售品牌美国Ashley也都在与COOHOM合作后体验到了数字化工具对效率的冲击。

问题在于，为什么是酷家乐？家居上市企业为什么需要酷家乐？

上市企业都存在业绩持续增长的压力，当后端供应链成熟到各家都能更大规模、更快速度地进行产品生产，真正稀缺的是客户，或者说是客户订单需求。企业这时有两条路，一条是存量客户的加速转化，在营销端引入声、光、电形态的展示形式，通过加速感官刺激提升更深层次的体验触达。另一条则是寻找增量，拓展新的业务品类，锚定新的市场空间和客户群体。

设计营销类工具的出现，使得加速存量转化成为首选。以家居行业老大哥顾家家居的实践作为观察样本。有着5000余家全国门店的顾家家居，自然也配备了大量的导购人员，然而以往导购只限于单向度的口头 “轰炸”，客户得不到除价格、品质之外更多维度的信息。

借助灵活的ERP+API形式，顾家把酷家乐云设计系统嵌入到企业官网内，让原本产品展示平台拓展成设计、营销、展示于一体的工作平台。导购打开网站，通过户型选择、家具摆放、空间搭配的简单几步，就可以将客户想购买的沙发、床垫搭配出最适宜的居家场景（一组集合声、光的家居效果图和全景图的呈现）。

从产品到场景，从销售到设计服务，因为增加了生动的“内容互动”，客户信任度目视可见的增加。订单的转化犹如按下了加速键。数据显示，自2014年顾家采购使用酷家乐设计平台后，已经构建了超24000套设计方案，单店业绩同比增长50%，客单价提升30%。

顾家设计效果图

正是接受科技的赋能并且将科技高效率、低成本和延展性赋予给客户，顾家家居的门店导购也因此成功转型成为“家居生活规划师”。

SaaS服务，不可忽视的客户成功

作为需要深入企业业务流的SaaS工具，与底层架构还会产生很多交互。家居企业实施部署软件，更考验工具方的可扩展性和服务的柔韧性、灵活性，不会因引入一种新软件而改写既有的业务环节。毕竟上市企业是成熟度极高的业态，业务模块层层嵌套，牵一发动全身。

无论如何，软件实施部署有着另一面，SaaS公司的客户成功服务体系。软件买完之后，企业如何用得好才是关键。酷家乐除了有完备的客户服务体系和流程，还有一套行业首创的客户成功全生命周期的运营体系。

酷家乐客户成功团队为每一个企业客户建立专属的客户档案体系，通过大数据算法，智能给出客户健康度指标，相当于每一位企业客户会有一个健康指数，并根据其客户分行业和分层的业务特性，制定一套适应客户发展的服务体系方案。

具体而言，根据客户采购软件后的3、6、9、12个月，都有关键节点的标准服务流程（SOP）。例如3个月时，会观察企业账号的活跃度等是否达到了交付标准，是否能够让客户在生产经营过程中熟练使用酷家乐。如果达到，则会进入长生命周期的运营维护，并持续帮助企业监测更多维度的数据。通过建立数据分析体系，对客户生命周期进行续航，找到客户的增值模型。

这套客户成功的运营体系，以“企业”为中心，提供更有价值的业务结合模式，为客户企业持续创造价值。新客户从合同签订开始，老客户从续约完成开始，都是一个新的服务起点，在持续上升的跟进阶段中，将企业价值推到极致。以集成吊顶行业的领军企业法狮龙为例，2019年法狮龙选择与酷家乐合作，借助酷家乐云设计工具和设计圈平台，加强客户和导购间的互动交流，以提升用户粘性。

法狮龙设计圈平台

2020年8月法狮龙上市，随即发布全屋一站式整体方案的新战略。业务升级伴随工具升级，然而经酷家乐调研发现：法狮龙全国1200多个经销商，初步实现全量用ERP下单，但由于人工计算清单不准、录入ERP效率低等原因，企业难以实现数据沉淀和下单流程线上追踪。

酷家乐项目组于是牵头和法狮龙以及第三方ERP进行了对接，通过攻克软硬件对接的困难，将酷家乐的清单和图纸成功接入法狮龙ERP系统，以一套设计方案为起点，串联起谈单、报价、下单三大环节，并且辅助加工、安装环节。法狮龙全屋一站式整体方案自此有了发展的前提：企业全链路信息化流程打通。

SaaS稳定、持续的创新能力

SaaS软件最美妙的地方之一，在于人人都能获得可精确控制而又便捷、低成本的操作和成就感。设计渲染一张家居效果图，需要多少步骤、花费多少时间是显性可衡量的，远低于传统设计软件浩繁时日的处理，并且方便即时与用户互动。

酷家乐开发云设计SaaS软件的初衷，不在于让家居导购或设计师苦心孤诣地创造出与专业设计师相媲美的内容，而是通过快速做图、反复调试，将客户需求的家具配置筛选出来。而它在工具专业度、自由度的研发投入，使得效果图的呈现与传统设计软件已经相差无几。

内容的多形式传播，对目的在于提高触达转化的工具提出了更高要求。抖音、B站等短视频平台，正在爆炸式地催生短视频为载体的内容。酷家乐充分体现了SaaS工具的创新力和客户成功为导向的使命感：生长动画、漫游视频、渲染视频，8个月时间，三个让设计方案“动起来”的功能发布。这是家居营销史上的大变革。

家居行业的垂直产业链也是酷家乐深耕的方向。以定制行业为例，从绘制效果图到CAD作图，对设计师专业水平和图纸规范有着极高的要求。同时，多角色制图也极易导致下单环节出错，拆单失误率成为了定制行业最大的隐形成本。

酷家乐察觉到了家居企业的这一痛点，在2020年9月推出了施工图3.0功能，实现了3D模型与2D图纸的联动，模型更改之后2D图纸实时更新，最大程度减少了模型、图纸修改造成的不一致问题。施工图功能一经推出，就“笼络”了家居全屋定制、装企、硬装等多个领域的上市企业。据悉，深圳广田集团旗下的广田设计在使用施工图3.0功能，实现了“2020”——20分钟完成全套20多张装修图纸，而且二次图纸修改时间几乎缩短为零。

某种程度上，保持创新、工具稳定和功能准确对于SaaS研发，存在资源和时间投入的相斥性，不过对于大业务体量并发的上市公司而言，却至关重要。因为需要更加“安全”的可持续性增长，与靠谱稳定又不失创新活力的软件方合作，成为了行业默认的共识。

企业服务的意识觉醒和未来设计师培养

对比美国的企业服务市场，中国的企业服务的土壤可谓贫瘠得多。大部分企业对数字化工具的付费认可度不高，像财税如此基本的数字化企业服务，都只有10-20%比例的企业付费，更何谈其他企业服务产品。

然而中国本土家居上市企业的趋同选择，让这个承袭自匠人鲁班的传统产业，正在同时拥有材料工艺和工具效率的现代魅力，企业服务的意识前所未有的高涨，SaaS服务普适化大势所趋。

关于企业服务工具的普及，有着“C To B”的说法，放到家居行业，也就是通过C端（企业设计师）的口碑传播，反过来影响B端（企业负责人）的采购决策。这里面有逻辑可解释，因为设计是家居产业链的入口，而设计师则是家居产业链的KP（关键人）。

从这个角度而言，家居上市企业选择酷家乐的另一个理由，是后者授人以鱼外还授人以渔——对企业从事设计工作的职员，进行设计能力培训。以芝华仕为例，2015年10月与酷家乐建立合作以后，芝华仕每年都会开展设计师的全国培训，同时围绕定制化课程培训，邀请酷家乐培训师现场支持，通过设计侧和营销侧的双重赋能，帮助门店设计效率提升翻倍。