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【新浪观点】：绣觉

家居服
2020-06-03 15:42

只有当潮水退去，才知道谁在裸泳。受疫情影响，2020上半年经济增速放缓，各项消费指数呈下滑趋势，在此风口，生存还是死亡的问题被无限放大，何去何从的判断成为了企业必须面临的抉择。是断臂求生，还是坐以待毙，亦或是自我革新，涅槃新生，不同企业给出了不同的解决方案。打造爆款产品，加大对经销商的扶持力度，或许成为了这道“生死题”的通解。

爆品之后

“是菲林系列。”当问及何款产品销量最好的时候，领绣市场部总经理张总给出了上述回复。事实上，在上海某处领绣专卖店里，记者也得到了同样的答案。营销人员介绍到，这款名为”菲林“的素色提花墙布，承担起了该店绝大多数的销量，是当之无愧的”爆款走货王“。而究其原因，销售人员表示：原因有二，一是性价比高，其次是设计品味符合大众审美。一位从事相关行业多年的经销商表示，墙布乃至软装行业十分有趣。以上海为例，很多家庭掏空六个钱包买房之后，还要背负巨大的房贷压力。精装修的房子还好，若是二手的老破小要重新装修，则要用有限的财力去面对无尽的装修压力。基于此，性价比会成为首选。而另一个有趣的购物心理则是，普通消费者对于性价比的认知还局限在：用中端品牌的价位可以买到高端品牌的产品，菲林正是迎合了这一市场需求，才会获得如此销量。

与此同时，领绣于今年推出了“菁华”系列产品，在丰富产品线的同时，也带给客户更多的选择。对此，张总表示，从公司战略层面来讲，尽管利润上，高端可以与中端产品平分秋色。但是，销量上，中端才是绝对的主力军，占总销量的七成以上。他补充到：根据销售现状和消费习惯，市场呈现金字塔结构，即：低端产品位于金字塔底部，中端则位于中层，而最上层的是顶端产品。介于领绣独特的市场定位，顶端产品有着固有的消费群体和忠实度极高的客户，因此，销量相对稳定。至于中端产品，覆盖面要更广，性价比要更高，设计感要更符合大众审美，产品才可以更有竞争力。

而在有了好产品之后，如何让经销商帮助其卖货则成了领绣接下来所要思考的问题。正如卜晓华所言，经销商做大是企业做大的前提。因此，在对经销商的管理和帮扶上，领绣也有自己的思路。张总介绍到，自疫情开始，累计花费了2000余万元，用于渠道的帮扶和运营。同时，通过高频次活动，具体表现为，在每月的主题活动中穿插其他小活动，给到经销商真金白银的扶持，帮助其重塑信心。

体系之下

尽管产品线得到了丰富，且还有货真价实的补助，但经销商仍要面临高昂的品牌加盟费、巨大的运营成本等难言之隐。

但面对这些痛点，仅靠产品线和补助是难以为继的，只有从体系上进行变革才能从根源解决上述问题。也只有解决了这些问题，才可以帮助企业实现质的飞跃。基于这样敏锐的嗅觉，体系建设的思路应运而生。将时间倒回到2014年，彼时，刚进军墙布行业三年的领绣就有了这样的构想，直到2018年，正式提出了涵盖供应链、产品生产、产品研发和终端运营的体系建设思路。推陈出新，化繁为简，为整个公司重新注入了活力。

“我们经历过借钱办年会的窘境，所以无论何时，我们都更有信心度过苦难，走向辉煌。”正如张总所言，经销商面临的难处是显而易见的，但是企业能给予的补助亦是可以落到实处的。市场需要净化，不能让劣币驱逐良币。对于经销商也应如此，针对存在违反合同条约，经营不规范的商家，一定要严加惩处。尽管面对一些合作多年的经销商会有些许不舍，但是，对于企业而言，需要忠诚度更高的，粘性更强的经销商，这与卜晓华将终端销售和企业研发强强联合的思路亦是不谋而合。张总坦言，这样的阵痛只是领绣体系化建设中的一个缩影，而体系建设，对领绣而言，其难度不亚于二次创业。

而针对集团本身的内控，张总表示，历经改革，很多人的岗位都有了转变，让人员流动起来，争取通过人员的轮岗，做到人尽其才，让每一名员工都可以找到其最适应的岗位。伴随着生产更加现代化和智能化，车间工人本应减少，但是，通过扩大生产规模和及时做出岗位调整，员工数量不减反增，单个员工的平均产值也有所提高。

与此同时，通过体系建设，在营销上，先是进行架构升级，增加负责招商的员工，同时拓宽销售渠道。执行层面也更加精细化，具体表现为节约开支、控制成本、推出更行之有效、转化率高的营销活动。在渠道上，亦是加大了推广力度。张总透露到，从去年年底的不足一千家门店到今年年底，门店数量将达到2000家。同时，预计完成对一二三线城市的全覆盖，力争做到“城城有店“。

从借钱办年会，到准备IPO；从小步快跑战略，到实现高速发展；从体系建设，到最终落地，这家立志成为“消费者品牌“的墙布企业，一直以其独有的嗅觉走在行业的前列。而这种自信，亦如张总所言，“我们不怕别人抄作业，因为我们要带动的是整个行业的发展。” 或许，对于领绣而言，凭借敏锐的嗅觉，早在两年前提出的体系建设将成为其在此次疫情中屹立不倒的定海神针。