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中誉宏陈志刚:智能化服务思维,迎战家居“冰河时代” | 经英人物志

  2021年,中国和世界经济持续复苏,消费需求出现增长,尤其是2021年年末国务院提出的家具家装下乡补贴政策,更将利好整个家居行业。2022年如何把握消费趋势,洞察新的消费者需求,经销商作为奋战在市场前线的“哨兵”,最具发言权。作为会展行业的“国家队”,中国家博会(广州)精心打造 CIFF“经英圈”品牌项目,并与新浪家居联合发起《经英人物志》系列访谈,旨在洞悉一线市场现状,挖掘成功经销商宝贵经验,助力经销商积极拥抱未来。

 本期访谈嘉宾:深圳市中誉宏智能家居有限公司董事长 陈志刚

  经过近30年的发展,定制行业已经进入大浪淘沙的阶段,强者更强,而弱者则逐渐被淘汰。部分具有远见卓识的经销商也经历了从小到大、由弱到强的发展过程,完成区域定制帝国的扩张,欧派深圳、惠州、东莞三城代理商、中誉宏智能家居有限公司董事长陈志刚便是其中之一。

  陈志刚可谓欧派的经销商元老,早在1994年便加入了欧派体系。2000年获得欧派集团深圳区域代理权,之后业务又拓展至惠州、东莞区域。截至2021年,陈志刚在深圳、东莞、惠州已经有近百家门店, 2021年业绩高达7.1亿元,其中深圳市场欧派零售额达到3.6亿元,工程业务达到2亿元,可以说是经销商圈子中的传奇人物。

  年收近十亿的多元化战略

  陈志刚将自己定位为智能化家居服务商,相比其他经销商,似乎只是多了“智能化”三个字,但背后却是一种全新的思维、一套颠覆性的打法。

  1.因时而变,转变思维做服务商

  最近几年,定制行业有个共识,那就是必须从“卖产品”转向 “卖服务”、“卖解决方案”,它代表着家居经销商从传统零售业转向新型的服务业。在陈志刚看来,定制家居是一个服务链条很长的买方市场,“产品+方案+服务”才是解决用户需求的根本模式,而经销商扮演着非常重要的角色,需要配合品牌总部做好当地服务,从设计到交付,以及售后。

  为了做好服务,中誉宏结合欧派总部的系统化体系,打造出以情景式营销为主的售前、以产品设计满足个性化需求的售中、以客户美誉度作为主要考核指标的售后三大服务标准,构建出自己的智能化服务体系。

  2.改变传统营销模式,渠道前置并实现多元化

  渠道分化是家居经销商面临的一大难题,地产公司利用内部资源做精装、整装,消化业主需求;大型家装企业有自己的产业园、材料供应商;整装公司则是自己做半包全包……这些前置渠道截流,导致真正到定制家居店的流量越来越少。

  坐店,几乎等同于坐以待毙。

  陈志刚利用欧派的品牌优势和中誉宏自身的服务实力,与整装公司、家装公司,乃至开发商展开合作,共促共销,成功将销售前置,解决了截流问题。另外,中誉宏也积极以拓宽电商渠道,并使之成为团队的强项。

 3.营销年轻化,主推整家套餐

  随着主流消费群体迭代,“以颜为上”、一步到位已成为年轻人的消费主张。另外,随着信息的通畅,顾客对产品的品质、环保也有了更高要求。因此,陈志刚日常工作的一部分,就是与年轻群体交流,洞悉他们的需求。

  基于对年轻群体的了解,中誉宏推出了 “看着美,住着好,更环保,超省心,还不贵”的整家定制套餐,产品涵盖橱柜、衣柜、卫浴、木门等,价格跨度从29800、39800到49800不等,通过一体化设计、一站式配齐、一揽子服务,满足消费者对高颜值、高性价比的整体空间需求。

 4.吃透市场特性,制定本地化策略

  中誉宏同时经营深圳、惠州、东莞三大市场,虽然三者地域上非常接近,但每个城市又有自己的特性。

  陈志刚进入惠州市场的时候,并没有直接照搬深圳市场的打法,而是依旧当地顾客的消费偏好,制定营销和服务规划。同时,他认为本地执行团队非常重要。做城市扩张,第一步就是培养了解当地市场情况、具备超强战斗力强的营销、服务团队。

 蓄力过冬,未来更健康

  2022年是国内家居行业的转折点,行业进入微利期,陈志刚甚至用了“冰河时代”这样的词来形容当下的家居市场,他认为,建材家居市场将进一步收缩。在这种形态下,只有少部分企业能盈利。 

  但是,对于决心扎根家居业的经销商、特别是头部品牌代理商而言,其实还有三大机遇,一是全包套餐,二是智能化服务,三是快速交付。他认为,经销商可以结合自身资源条件,选择其中之一进行深耕,或者火力全开,全方位发展。

  对于实力稍弱的经销商,陈志刚则建议要做好过冬的准备,保存实力,先活下去,再求发展。从国家整体政策来看,调控是长期的,大爆发或将不存在,但小阳春有望到来,且等市场慢慢回暖。

  在陈志刚看来,寒冬过后,家居行业会迎来更健康的春天。

  以下为采访实录——

 【新浪家居】请介绍一下贵公司及代理品牌的情况。

  【陈志刚】深圳市中誉宏智能家居有限公司,是集智能家居(橱柜、衣柜、木门、护墙板)及其周边产品设计、研发、销售与服务的于一体的综合性家居服务商,主要优势在于工程设计、安装与施工领域。它是欧派集团在深圳、东莞、惠州等地区的指定经销商,负责欧派产品在深圳、东莞、惠州等地区的销售和服务。迄今为止,中誉宏已在深圳、东莞、惠州有近百家门店,已产生三城联动的品牌效应。2016年至2021年销售额均居同行业前茅,连续六年保持了高速增长,也曾获得了销售额和增长率的“双料冠军”(全国衣柜商场“销售冠军”、全国衣柜商场“销售增长冠军”),全国橱柜商场“销售增长季军”等殊荣。自2018年至今,与星河、碧桂园等国内知名开发商展开战略合作,在工程领域更是以销售额30-50%的年增长率,斩获了工程领域诸多殊荣。2021年中誉宏将开展“阿米巴”经营模式,内部将以利润中心和费用中心作为两条战略主线,相互支撑协作。我们有理由相信,中誉宏在未来将极具成长与发展空间,我们也愿意让更多努力奋斗的员工获得更多的收益,让中誉宏优良的企业文化与价值观得到更好的继承和发扬。

 【新浪家居】大家都在谈经销商的转型问题,具体要从几个方面开展?

  【陈志刚】经销商的转型问题,每一个品牌、每一个品类不一样。像我们更多是做服务商,更多是配合厂家做好当地服务,从设计到交付。早期的代理商是坐店经营,现在市场形势不一样了,所以我们现在要逐步转型,主动出击,到上游截流,然后拓宽渠道,转做服务商。因为定制产品前期安装设计后,遗留下来的正是服务问题,因此,服务是长期性的。

  【新浪家居】2022年您在渠道拓展上有什么计划?

  【陈志刚】如今地产下行,作为下游产业的家居市场也会受影响,这种情况下,我们2022年会缩紧零售终端门店,调整整装家装公司的店,但会进驻整装、家装门店,开商超店。

  【新浪家居】历年参观行业展会,您主要关注哪些方面?

  【陈志刚】会关注行业的流行趋势、风格、材料等,也会观察目前市场主推的套餐、全屋整装模式。我们虽然不做生产,但做服务商,也要了解行业发展态势。

  【新浪家居】中国家博会(广州)迄今已有20余年,您认为她的特点是什么?

  【陈志刚】我对中国家博会(广州)非常熟悉,每年的展会,都是家具人交流、思维碰撞的盛大聚会。这几年中国家博会也发生了不少的改变,功能更加完善了。中国家博会是品牌新品首发的全功能平台,品牌、品类较为齐全,我们借此可了解行业趋势和前沿设计,是家具人的逛展首选。每年展会方也会围绕着经销商群体做些论坛活动,为经销商蓄能赋能。

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