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13年行业赶潮人，5年设计驱动营销路，平均单值暴涨10倍

家居服
2020-04-20 18:13

人人都做免费设计的今天，设计从奢侈品变成必需品，逆水行舟不进则退，终端门店如何脱颖而出？总有一些善于创新的经营者，不断以自己独特的经营理念，打造差异化的竞争优势，经久不衰，不断壮大。

本期酷家乐“设计营销中国行”对话柳州奥普负责人罗洁女士，解读她经营柳州奥普13年，保持增长并不断扩大规模的设计服务差异化之道。

从右至左第二位：柳州奥普负责人罗洁

柳州奥普罗洁女士经营奥普品牌13年，从十几方街边小店到现在发展成4家200方的专卖店，成为柳州地区店面最多的顶墙类代理商。2015年引进酷家乐招聘了第一个设计师，到如今团队配备8名设计师，将平均客单价从三五千提升到三五万，实现十倍增值！

一、有温度设计服务

“我们从来不会向客户强行推价值高的产品，只会推合适客户的，我们的设计师非常的“不随便”，罗洁如是说。柳州奥普所有门店的设计师在接待客户时有个法门：力争帮客户还原整个家。客户上门，设计师详细与客户了解前期所购买的家居产品，例如瓷砖、橱衣柜、卫浴等产品，并通过客户一一联系售卖这些产品的品牌门店，将客户已购买的产品图收集后，在酷家乐丰富的产品公库里寻找相近的素材或者同样的素材，结合产品的风格、客户的预期的风格进行家居设计还原，这样这一套效果图做出来后，客户就会很满意，也会被设计师的专业打动，成交率能达到60%以上。

二、对比，让设计价值凸显，单值十倍升级

不仅如此，设计师与导购通过客户购买的品牌产品，就能敏锐判断出客户的消费能力，从而匹配不同档次的吊顶产品。罗洁表示：“较多客户认为装修吊顶不在关注的视线范围内，不需要花费太多费用，从而在导购初步交涉时一般不愿意提升单值，但我们会给客户机会去试错，因为我们也需要失败的案例。”导购前期接待客户时，初步订购的产品是三五千块的，但通过接触发现购买的其他品类的产品与在柳州奥普初定的产品价值不搭，设计师就会出具两份效果图，一份初定的产品效果图，一份升级过的产品效果图。产品升级根据客户整体情况方方面面进行考虑来升级，完美结合在一起。客户看过前后效果图之后，一般会选择升级后的产品，所以单值提升10倍不是梦，目前门店平均单值三五万已经是常态。

当然门店也会遇到十分坚持的客户，柳州奥普会根据客户需求进行装修，给他试错的机会，但最后会发现设计师的建议是正确的，门店为了不让客户留下遗憾，承担原有产品拆卸的损失。因此以后遇到诸如此类客户就会将这个客户试错故事讲给他听，展示对比的设计图片，站在客户的立场上分析问题，利用酷家乐所见即所得的效果图快速抓住客户，提升单值。

罗洁开心地表示：前段时间我们成交了一个90w的单子，客户全屋吊顶、墙面、阳台都使用了我们的产品，我们就是用酷家乐做效果图打动了他，我们门店从开始都是3000左右的单子到如今的90w，给我的感受非常震撼。酷家乐做大单的设计能力功不可没。

三、“快”设计

终端门店经常会遇见截单情况。罗洁表示：面对这类情况他们也有小秘诀。我们非常重视设计师带来的价值，从我们门店配置8个设计师就可以看出来，在面对客户需求时，如果这个店特别忙，可以调其他店的设计师去帮客户设计，机动性高；设计师可以快速与客户达成共识，用设计工具直接呈现出来，甚至在一天之内就能得到订单转化，客户流失率大大减少。之前有个客户因为出差提出急需求，必须一天之内出完全屋图，我们的设计师就完成的很好。

四、设计团队管理内功

1、设计师分层管理与培训

柳州奥普门店设计师分为初级、中级、高级设计师。不同层级的设计师承接难度不同的客单，基础套餐由初级设计师承接、几万单值的由中级设计师承接、几十万的全房设计由高级设计师承接，如此配合，门店运转效率较高。此外奥普公司会分3个群组对接3个层级的设计师，提供有规律的相对应级别的培训，例如案例分享、新品培训、设计技巧、营销等等，低级别的设计师也会在日常操练中逐渐升级成长。

2、合理的提成机制

柳州奥普，设计师与导购相互成就，罗洁将导购与设计师分别设置各自的提成点，利益不产生冲突，导购与设计师配合，单值越大，提成越高，导购的卖货积极性越强，设计师通过酷家乐设计的方案越精细，成交率越高，门店的运转越流畅，形成一个良性的闭环。