合作对话 | 华日家居李海连：天网云爆是传统行业最有效的线上工具
发现生活木真之美的华日家居股份有限公司,位于中国廊坊, 于1971年创立,目前拥有1300多亩产业基地, 3个生产基地 ,10个厂区,1200多家线下门店。华日家居因其实木家具打开了中国市场,用50年的兢兢业业见证着中国家具行业的变革。本期访谈的嘉宾便是华日家居运营中心总监李海连。
本期嘉宾:李海连
22年来,她只在一家企业工作过,这里有她最美的青春、最好的年华,这里见证了她的成长。她说:“我把最美的青春献给你,感谢你还我一个更大的舞台。”
华日家居运营中心总监李海连,75年出生,99年从吉林林学院一毕业就进入华日家居厂,一开始她是名一心想成为技术员的女大学生,和一线工人工作在一起, 3个月后,经过人事总监的推荐开始了销售市场方向的工作,销售后勤、涉外贸易、市场运营,华日家居成为她唯一一个工作的地方。
李海连很幸运,加入华日家居,就进入房地产市场发展快速期。在她记忆里,由于当时市场上实木家具很少,供不应求。只卖实木家具的华日家居被市场和经销商倒逼着不断开店,几乎是3天一个店,把店刚摆好,还在施工,就交给当地经销商。当时做销售后勤的她,一睁眼就被催发货,有的经销商为了排队等货,早上7点就来了,到了晚上5、6点还没轮到。那时候的车间生产根本赶不上出货的节奏。
2000年华日家居就开始建了两个外销工厂和木门工厂,2003年开始做橱柜,李海连也被公司安排做木门和橱柜出口贸易工作,当时的她是最懂技术的销售,这样的背景为她赢得了客户的信任,使得她在销售这件事儿上树立了信心。
2008年全球金融危机和政府调控带来经济增速下降,让房地产行业出现深V反转。市场变冷的时候,恰逢华日家居的第一批消费客户有了第二次装修需要,此时的客户基于对华日家居的信任,买完家具就让销售帮助配地板、窗帘,最后连设计也要求做了。当这种需求越来越多的时候,华日家居被客户逼着把产品品类布局全,要求从单一家具产品向空间设计方向运转,此时的李海连开始带领团队朝着全屋定制、整装的方向发展。
李海连认为市场销售做得时间越久,思路就越靠近用户。现在的华日家居已经从客户倒逼到学会迎合市场推出新品进行转变。2019年,华日家居发现疫情让消费者生活方式开始转变,更加关注健康,对家的诉求更渴望,所以推出了进屋就可以洗手消毒的入户柜,可以满足家人团聚、打游戏、学习、图书馆,孩子游乐的多功能客厅。
家具作为传统行业接触互联网比较晚,2010年华日家居才开了第一家淘宝店,开始做电商,销售打折款家具。2011年年底,发现淘宝店一直在卖货,并且在实木家具类排名第一,这个信息让华日家居才开始认识到线上也可以销售。
不过,从整个销售数据来看,华日家居线上销售占总销量的10%,实体店还是销售的主力。李海连认为2016年京东、天猫提出的新零售更符合传统行业向互联网的转型模式。家具行业是重体验的低频消费品,客户一般会在线上看款式,到线下实体店进行体验消费。所以传统行业与互联网的结合,线上只是一个入口,真正体验和交互离不开实体店,二者不是互相替代的关系,而是互补的一体。
10分钟决定跟天网云爆合作
华日家居一直没有做线上活动,原因有只有一个:单纯线上客流和线下实体店不匹配。2021年华日家居董事长周旭恩递给李海连一张海报,通过它,李海连接触到《天网云爆》。
当听完《天网云爆》活动介绍,李海连兴奋不已,不到10分钟,就决定和《天网云爆》合作。她称选择和《天网云爆》合作的原因只有一个:《天网云爆》不是传统线上引流,而是通过华日家居员工和几千万的老客户群体实现裂变,匹配引流。
通过进一步了解,李海连了解到《天网云爆》虽然做线上,但团队对家居行业线下情况很了解,不但有一对一针对性的帮助,还具备KPI考核平台,可以对华日家居每个员工的裂变效果和工作量实现跟踪。
内部推行阻力重重
李海连首先要把《天网云爆》讲给管理团队,获得团队支持后再推向店面。华日家居店面销售人员大多都是60后,对线上活动很排斥,认为买40-50万家具中高端人群,不会关注线上。他们连注册KPI系统都不会,需要一对一教,帮着注册。为了打消大家质疑的态度,李海连先针对重点区域进行逐个讲解,再进行全体动员,使得动员会推迟了2个星期。她感慨的说:“天网云爆用了10分钟说服我,我要用2、3个小时说服我的团队,我的团队说服代理商,用的时间会更长,这是一个博弈的过程。”
天网云爆线上活动2天成交11532单
天网云爆活动人员召集是按天来考核的,每天任务完成才能达到最终的成果,在执行过程中,每个战区都有老师跟踪执行,执行过程中遇到问题,立刻会进行方案、激励政策调整。区域会、店面会、团队会,元宵节、每天、每个时间节点都一直在开会。在每天的沟通过程中,销售信心越来越大,华日家居销售目标从一开始保5000,冲6000,变成了保8000、冲10000,最后目标定在了10000单,实际成交11532单。
3月6日天网云爆现场活动刚结束,李海连就接到了来自于全国代理商的反馈,山东龙口一家店面假期结束一天进来50多客户,店面一天从来没接待过这么多客户。外部经销商可能不懂那么多产品,李海连一直接电话,帮他们接待客户。代理商都说华日家居搞了一场不一样的活动,交了定金的客户接待不过来。
天网云爆是新零售线上赋能到线下的工具
李海连感慨道:“天网云爆是特别落地的团队,很契合实际,一课一案。我得到天网云爆的帮助,对传统线上渠道有新的认识,它不是线上平台,它是新零售线上赋能到线下的工具。对传统企业起到了助力的作用,感谢天网云爆使传统行业改变了认识,未来希望能跟天网云爆的路越走越长,更好的满足消费者需求。”
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