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第三章“鬼谷子”谋略学 第五节 飞箝篇——管理者的用人之道

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1、知人善任才能人尽其才

原典:凡度权量能,所以征远来近。立势而制事,必先察同异,别是非之语,见内外之辞,知有无之数,决安危之计,定亲疏之事,然后乃权量之,其有隐括,乃可征,乃可求,乃可用。

释义:只要善于揣度人之权谋和考量人之才能,就能吸引远近人才为我所用。为统帅者,要造成一种声势,制定事业目标,这是网罗人才的前提。在“立势而制事”的前提下,考察此人与哪些人意见相同,与哪些人意见不一;考察此人对是与非的判断;考察此人对内对外的言辞有什么差别。通过这些可以得知此人的虚实有无。还可以令此人决定事关安危的计谋,考察其设谋决断的能力。还可以问此人与谁亲近和与谁疏远,考察其处理人事关系的能力。最后,把以上情况综合起来加以衡量,就可对此人的综合素质进行大致的判断。最值得重视的,是那些具有“可塑性”的人才。对于可塑之才,可以征召,可以聘请,可以使用。

通解:作为管理者,必须得到人才的辅佐,才可能成就大业。要得人才,首先要识人才,这就需要有鉴人之术,正如鬼谷子所言:“凡度权量能,所以征远来近。”管理者若不能鉴人识A,纵是身边人才济济,也会视而不见。

典例:北宋王安石变法失败,汉初刘邦用人识人。

2、留住其人,更要留住其心

原典::引钩箝之辞,飞而箝之。钩箝之语,其说辞也,乍同乍异。

释义:先用话诱使人才说出实情,然后通过褒扬赢得其心,以此来钳住对方。钩钳之语是一种游说辞令,如何使用应根据谈话情况而定,或同或异,没有什么死规矩。

通解:通过鉴人之术锁定人才之后,怎样吸引人才为我所用呢?在这里,鬼谷子提出了“飞而箝之”的办法,即首先要了解对方,其次要以以褒扬的方式俘获其心。如历史上敬重重人才的例子很多。春秋时,齐桓公不计前嫌,任用管仲为相,成就春秋霸业;三国时,曹操听说许攸来了都不知道,在许攸的帮助下赢得了著名的官渡之战;刘备“三顾茅庐”终于请得诸葛亮出山,为他创下三分天下的霸业,而唐太宗的礼贤下士更胜人一等,他居然四次下诏,请出身贫寒的马周出来做官。只有热情诚恳地对待人才,才能赢得有识之士的诚心相助,成就大业。

3、管理人才要重视“感情效应”

原典:其不可善者,或先征之,而后重累;成先重累,而后毁之;或以重累为毁:或以毁为重累。其用或称财货、琦玮、 珠玉、壁帛、采色以事之。或量能立势以钩之,或何候见涧而箝之,其事用抵巇。

释义:对于那些以钩箝之术仍没法控制的对手,或者首先对他们威胁利诱,然后再对他们进行反复试探;或者首先对他们进行反复试探,然后再对他们攻击加以摧毁。有人认为,反复试探就等于是对对方进行破坏,有人认为对对方的破坏就等于是反复的试探。想要重用某些人时,或者先赏赐财物、珠宝、玉石、白壁和美丽的东西,以便对他们进行度探;或者通过衡量才能创造态势,来吸引他们;或者通过寻找漏洞来控制对方,在这个过程中要动用“抵”之术。

典例:刘邦审时度势,采用张良计策,先对韩信、彭越允诺封王,最后,韩信用十面埋伏逼败项羽自杀。

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4、管理者要摸清对方的“软肋”

原典:将欲用之于天下,必度权量能,见天时之盛衰,制地形之广狭、阻险之难易,人民货财之多少,诸侯之交孰亲孰疏,孰爱孰憎,心意之虑怀。审其意,知其所好恶,乃就说其所重,以飞箝之辞,钩其所好,乃以箝求之。用之于人,则量智能、权财力、料气势,为之枢机。以迎之、随之,以箝和之,以意宜之,此飞箝之缀也。

释义:如果想把“飞箝”之术向天下推行,必须考核人的权谋和才能,观察天地的盛衰,掌握地形的宽窄和山川险阴的难易,以及人民财富的多少。

在诸侯之间的交往方面,必须考察彼此间的亲疏关系,究竟谁与谁疏远,谁与谁友好,谁与谁相恶。要详细考察对方的愿望和想法,要了解他们的好恶,然后针对对方所重视的问题进行游说,再用“飞”的方法诱出对方的爱好所在。最后再用“箝”的方法把对方控制住。如果把“飞箝”之术用于他人,就要揣摩对方的智慧和能力,度量对方的实力,估计对方的势气,然后以此为突破口与对方周旋,进而以“飞箝"之术达成议和,以友善的态度建立邦交。这就是“飞箝” 的妙用。

通解:鬼谷子认为,管理工作要靠“飞箝”之术之法,即先用“飞”的方法投其所好,然后再用“箝”的方法控制他,使他信任你,重视你,并且能迅速收到效果。对于谈判用“飞箝”之术也特别有效。

5、在进取与谨慎中寻找平衡点

原典:用之于人,则空往而实来,缀而不失,以究其辞。可箝而纵,可箝而横,可引而东,可引而西,可引而南,可引而北,可引而反,可引而覆,虽覆能复,不失其度。

释义:如果把“飞箝”之术用于他人,可用好听的空话去套出对方的实情,但要与对方的事业紧紧连缀,勿使失误;要经常研究对方的辞令,揣度其意图。这些关键点把握之后,就可箝住对方,或纵或横,或东或西,或南或北,或反或覆。尽管如此,还是要谨慎从事,不能丧失节度。

通解:鬼谷子所说的“虽覆能复,不失其度",这需要我们自身拥有较高的修养和智慧,只有这样,不论遇到什么事情,我们都可以举重若轻,拿得起,也能放得下。

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