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【乾庄】乾庄副总经理王俊：提升服务，做好经销商赋能

家居服
2021-11-18 14:05

如今墙布行业已步入高速发展期，但广大消费者对墙布行业的认知程度还停留在初级阶段，新浪家居墙布频道作为垂直墙纸墙布领域的首席媒体，以推动行业发展为使命，在2018年11月正式推出了《浪眼看企业》系列节目。2021年11月12日新浪记者团来到乾庄，对其进行了为期一天的企业走访与全面报导。

【新浪记者】：各位网友大家好，我是新浪家居软装媒体事业部的记者李佳丽。很荣幸今天能够邀请到乾庄副总经理王俊先生作为我们的采访嘉宾。王总您好，行业经历了两年的低迷期，现在也有持续的趋势。在这样的大背景下，您是怎么规划乾庄整体发展的呢？

【王俊】：我们先分开两个板块来聊。一块就是关于刚才讲到的低迷期。目前行业把低迷期认为是这两年整个行业不景气这样的一个说辞。我认为它不科学。为什么？因为大部分人把目前的低迷期是跟早两年的风口期进行对比的。在这样的对比之下，当然它就会显得整个行业很萧条。但是真正意义上来讲，我反而认为目前的行业才是健康行业。我指的健康并不是价格方面的健康，而是真正意义上有人开始去了解墙布市场，已经开始有认知了，早两年其实是没有认知的。大家会觉得这是一个新品，很有趣，他们就蜂拥而至地去购买。这两年除了墙布之外，其他的一些墙面品类也逐步涌入市场，说明市场目前在装修板块当中的需求越来越大。装修需求大了，可选择性的东西多了以后，自然而然墙布就会往下走，所以大家会认为这是一个低迷期。我不这么认为，相反来讲，行业慢慢开始成熟了，消费者也开始成熟了。这是关于我对于低迷期的了解。

目前很多人会把低迷期作为一个降价的借口。因为最近生意不好做有一些价格的轰炸。大部分人都认为这就是低迷期，所以不停地要出招，我认为这是不可取的。

回过来讲，现阶段对于乾庄而言，我认为它应该是一个沉淀期。虽然乾庄这两年一直稳步往前走。但是市场的成熟，随着整个环境的变化，慢慢我们要思考了，为什么会迎来所谓的低迷期？我们从这个痛点里面去想，未来该怎么做呢？乾庄对未来的整体规划发展会怎样？一块就是我们得要加大目前现有的板块内部的调整，比如说公司内部的标准化的流程，以及整个经销商服务上面的流程，我们都要开始逐步地精准化、细化它。经销商目前没有办法达到的，我们通过公司的赋能，进一步以短平快的形式，把他们从低迷期慢慢拉出来。一块是在供需方面，我们也要加强准备动作。之前王总也讲到了关于新厂的建设的几个步骤，其实也在铺垫未来我们应该怎么做？其实我们今年做厂区，做厂房，人才引进，都是希望在成熟的体系当中，我们把自己做得更精准化，我们整体规划方向会往这个方向去倾斜。

【新浪记者】：刚才提到乾庄已经在做内部的优化调整了，我们听说最近乾庄有一个培优计划叫做“同前行，共成长”，这个计划的出发点是什么？

【王俊】：其实很单纯，赋能。行业目前现有的赋能，大部分都是大而全的一种经销商模式，目前行业他们喜欢用一种什么方式进行赋能呢？一块是开大会，300、500人招揽到我们总部来进行统一的培训规划。乾庄会走另外一条路线，从小到大我们上一年级、二年级、三年级，甚至到大学，很多时候我们会发现一个班最多只能承载45-50个人。为什么我国的教育是这样的呢？很简单。小班的开设才是真正意义上去做赋能。我们为什么学习很好？是因为我们班级的容量没有那么大。如果说今天我们开一个200号人的班组进行学习，里面的赋能情况肯定会很差。因为人多了不好管理，而且听得不够仔细。所以乾庄近期启动“同前行共成长”这样的培优计划酝酿了将近两年的时间。从我2019年加入乾庄，一直在思考一个问题，什么样的赋能才是真正意义上能够帮助经销商的？去年因为赶上疫情，大部分的经销商都没有办法回来。在厂区建设时，其实我们已经考虑到了这个问题。未来我们到底要给经销商做什么赋能？通过最后的拍板以及讨论，我们以小而精的班组，对整个体系内的经销商做辅导、培训，贴近跟经销商之间的黏性。这样能够更好的将现有的产品知识以及终端门店实操，整体的落地执行这一类的东西，通过手把手点对点的教程，让他们更好、更快地去吸收。

在整个赋能培优计划当中，我们公司内部的一些部门经理也都开设了不同的课程。在我们墙布行业来讲，公司内部管理体系的一些部门很少会对经销商做培训。原因很简单，墙布也好、窗帘也好，内容性不够多。涉及到米数、尺寸，最多就是这两个环节，可能相对比下单会简单。而乾庄目前的产品线当中有装饰画，有背景，台灯、屏风、也有墙布。你会发现我们每幅画当中都有很多的内容呈现，这些内容的寓意，以及运用空间。这些专业知识不可能版本放到店里就可以直接完成的，而是需要让每个人能够回炉。

一期计划我们准备开三到四个班，二期计划我们准备从三到四个班重新回炉做二次培训，第三期也同样如此。以这样的形式推进，能够更好、更快地让他们掌握到目前乾庄赋能的知识，这是我们的主要初衷。这两年来，大部分的经销商其实还在混沌期，怎么能把产品卖出去？怎么样才能把产品价值提得更高？单纯从价格维度去做销售售卖的话，其实是不够的，更多的我们需要赋予产品本身故事性、专业性，哪些板块更适合背景、更适合装饰画、更适合墙布，做一个整案的搭建。这也就是我们为什么这次会去启动这样的一个项目。这个项目不是当下启动完就结束了，未来乾庄每一年都会以这样的形式去做小而精的班组，让我们的经销商回炉，让他们更好地了解乾庄，了解市场，知道我们究竟应该用哪种组合方式去打。目前的市场确实比之前成熟。成熟的意思就是竞争会越来越大。举一个例子，当年网络时代不发达，浙江人从东北运送一批优质大米到浙江能够卖出很高的价格。但是这两年整个互联网打通，你发现这样的事情做不好了，没办法吃中间的红利了。

道理是一样的，以前大家对于墙布不了解，对于装饰画不了解，对于背景不了解，只是觉得它美，想要用。但是这两年有太多的墙面装饰品出现，这个时候拼的就是服务、专业知识，让经销商能够通过赋能来带动整个行业的销售，是这样的情况。

【新浪记者】：刚才听王总您介绍了对经销商的赋能。我们知道乾庄不断地在壮大自身的实力。那对于乾庄这个品牌的建设，乾庄是如何去定义，又是如何去践行的呢？

【王俊】：品牌建设，其实它是一个很大的话题，通过三言两语是表达不了的。我可以这么去归纳总结，从本质意义上来讲，品牌是一个社会共识性的，所有人都要认识它，知道它是一个品牌，我认识它。

第二块从表象意义来讲，品牌是一个什么东西呢？通俗一点来讲，货找人不是品牌，什么样是品牌呢？人找货。我喜欢某一个东西，我去找这个货，才真正叫品牌。目前乾庄在TOB这个环节中，已经是品牌了，很多人会因为乾庄的产品线，因为乾庄的装饰画背景慕名而来。但是很可惜，目前在TOC当中品牌的建立还不够。刺绣在市场中讲，它是一个小范围的产品，所以对它的认知理解，很多客群还是不太了解。所以未来乾庄在品牌建设当中会去怎么做呢？第一块，我们依然会持续把产品线做得更优质，让更多人通过人找货来找到我们乾庄。第二块是什么？是我们接下来要全面启动线上的品牌宣传。比如抖音再到小红书以及视频号，是连贯的。这一块的品牌建设是为了什么？是为了让经销商能够通过我们的一些渠道散播，能够更快的让消费者通过视频平台了解到产品，最后人找货找到经销商这边，发现乾庄这个品牌，是对品牌的铺垫。

刚才带大家去到办公区域，我们目前新厂建完后办公区域就细分化。销售部、品牌部、市场部、客服部以及招商部，我们整块的体系已经建设完毕了。为的是什么？为的是在接下来几年当中，我们怎么样从TOB更快地去融入到TOC，不单单只是为自己的品牌去做加持，更多是想让经销商能够通过我们的品牌宣传达到回流顾客，让经销商去消化，这也是我们接下来乾庄整体想要做的方向。至于说品牌未来到底要做到什么，我觉得能够解决目前这两个问题都已经足够了。

【新浪记者】：我们说完了赋能经销商和自身的品牌建设，我想听您对一下现在整个大融合趋势的看法？墙布到窗帘，再从家具到软装，融合的趋势越来越明显。您如何看待？乾庄又要如何应对呢？

【王俊】：其实我们在早两年的时候内部也进行一些讨论。大融合其实是大势所趋，自己同一个单品类没有办法冲破市场的时候，要进行多品类融合，现有消费人群从之前的70、80，慢慢转向80、90到00。他们有一个状态，能一次性解决的问题，尽量不分成区块化做。这是目前大部分消费者的习惯。其实行业有这样的一个方向，从理论上来讲，它是对的，实际上来讲是不能不做的，是这么一个状态。

很多人也问我，窗帘上不上？人家都上了为什么你不上？我们认为我们还是会把初心、初衷作为我们建设品牌的方向。汪总也提到了，不忘初心。目前刺绣是属于我们主力的一个产品，可以说是我们核心竞争力。未来我们会不会做多品类呢？答案是一定会，只不过是所有的品类一定是围绕刺绣。虽然刺绣这个范围很小，但是我们希望把目前现有的一些中国的技艺，能够带给一些消费者做认知。从目前来讲，我们还是会做好我们刺绣的工艺以及原创产品的一个线路。我们这两年建设工厂之后，我们想要做的最大的点是什么？就是我前面提到的问题，我会把服务作为这两年的重点，而不会盲目地把扩张品类作为重点。只有把服务做好了，后期才能更稳定地去进行多品类管理。只是单纯做多品类融合的话，虽然我们可以马上上窗帘，但是下一步呢？我们不可能割一波韭菜就结束了，更多的我们是要帮助他把这个东西卖出去，怎么卖？如何卖？卖的方式有哪些？市场当中有哪些是我们的竞品？竞品应该怎么玩转？这些东西是很大的话题。现阶段来讲还是那句话，保持初心，把现有的核心产品线先夯实，把目前跟我们合作的经销商服务做到位，这些东西能够逐步地上岗上线了，未来再去做多品类融合。这就是我们对于整个目前大融合的看法。它不是一个错误的方向，它一定是正确的，只不过起点以及这条路走的方向，每个企业都有自己的想法。盲目跟风企业的负荷会太大，吃不消的。今年大家能看到大部分同行也都在做窗帘，我觉得这是好事，到底窗帘进去之后跟墙布，或者说跟背景之间到底怎么样能够做连带？目前大家都喜欢做整案，刚才你也提到了，除了窗帘、墙布、背景，还有家居，还有各类软装，比如说灯饰等等这一类，都是大融合的。我判断在未来三到五年之内，很可能就不会有单品类的门店了。真有单品类门店的话，我认为它一定是想走小而美，不需要很大的产能，只把自己初心做好就行。

乾庄目前就是先把自己该做的事情做完，把服务提上去，我们为什么会开“同前行共成长”的培优计划。这个就是我们夯实基础的关键。只有把这些事情做好了，我们才能考虑下一步。当然在整个过程当中，我们还是会持续关注整个市场的变化，未来整体的方向足够夯实了，我们会快速融合一些可以跟我们整个专卖店体系能够接轨的一些产品线，这是我们接下来整个的方向。